«Здесь можно создать компанию с оценкой в $1 млрд». Эксперт объяснил, почему стоит запускать стартап в Индонезии
Основатель и СЕО хаба для стартапов и инвесторов из Центральной Евразии Eurasentral Hub Ернар Терликбаев
Digital Business в рамках проекта Kazakhstan Global продолжает оценивать потенциал Юго-Восточной Азии для запуска и масштабирования стартапов. В прошлых материалах цикла изучили обстановку в Сингапуре, а также немного познакомились с Индонезией. Сегодня решили углубиться в анализ самого крупного рынка региона, чтобы понять, насколько велики шансы создать здесь большой ИТ-проект.
Вместе с основателем и СЕО хаба для стартапов и инвесторов из Центральной Евразии Eurasentral Hub Ернаром Терликбаевым, который живет в Джакарте уже больше 10 лет, разобрали природу рождения индонезийских «единорогов» и особенности работы в B2C, B2B и B2G-секторах. Также обсудили, какую стратегию лучше выбрать для успешной экспансии, кто из казахстанских стартапов может добиться серьезного роста в Индонезии и почему нужно заходить сюда прямо сейчас.
«В прошлом году появилось 8 новых фондов, суммарно собравших от инвесторов коммитменты на $3 млрд»
– Ернар, расскажите, сколько сейчас в Индонезии «единорогов» и в каких сферах они имеют наибольшее представительство?
– По моим подсчетам, здесь примерно 14-15 «единорогов». Большая их часть – финтех-компании. Однако стартапы в логистике и e-commerce оцениваются намного выше. Среди них есть даже «декакорны» с оценкой более $10 млрд: например, Gojek (индонезийская платформа для сервисов по запросу и группа цифровых платежных технологий – прим. Digital Business ) и J&T Express (компания по доставке, основным направлением которой являются экспресс-услуги и трансграничная логистика – прим. Digital Business).
Такой тенденции есть простое объяснение. Из-за климатических условий (в Индонезии круглый год теплая погода) «последняя миля» закрывается с помощью мотоциклов. И благодаря развитой транспортной инфраструктуре доставка становится довольно дешевой и быстрой. Практически любой товар могут привезти в разные районы Джакарты в течение 20-30 минут.
Улицы Джакарты
Еще важно отметить, что большая часть местных «единорогов» работает исключительно в Индонезии. Только несколько компаний масштабировались в других странах. Остальные вполне комфортно чувствуют себя дома. Ведь здесь много людей (население 280+ млн человек) и разных предпринимателей – около 60 млн субъектов микро, малого и среднего бизнеса. В общем, Индонезия – достаточно большой рынок, где есть хороший шанс, с правильными ингредиентами, создать ИТ-проект с оценкой в $1 млрд и выше.
Тем более, венчурных денег в стране хватает – есть и частные, и государственные, и корпоративные фонды. Несмотря на падение венчурного инвестирования с почти $7 млрд в 2021-м до $1,1 млрд в 2024-м, только за прошлый год появилось 8 новых фондов, суммарно собравших от инвесторов коммитменты на $3 млрд.
Правда, пандемия сильно скорректировала оценки и бизнес-модели. Ведь раньше никто не смотрел на break-even (достижение точки, где доходы равны расходам – прим. Digital Business) и profit: нужно было только быстро расти. Теперь, когда эти показатели стали одними из главных, не все смогли перестроиться. Ряд стартапов, среди которых были и «единороги», стали вольно относиться к финансовой отчетности и надували свои показатели. Теперь им грозит уголовное преследование.
Можно сказать, сейчас происходит некое оздоровление экосистемы, так как инвесторы стали строже следить за разными метриками портфельных компаний.
– Если продолжать тему инвестиций, то какие сегодня средние чеки на pre-seed и seed? Говорят, что раньше стартапы на таких стадиях могли спокойно привлечь и $1 млн, и $5 млн…
– Сейчас, конечно, такого нет. Во-первых, рынок пришел к адекватным оценкам. Во-вторых, сами инвесторы теперь сфокусировались на более поздних раундах, начиная от Series A. Поэтому средний чек в 2024-м на pre-seed – примерно $700 тысяч. Как минимум, если попасть в акселератор от Antler, то можно получить $125 тысяч, на стадии идеи с MVP.
Если говорить о seed-раундах, то в прошлом году было 42 сделки на общую сумму $59 млн, что в среднем по больнице $1,4 млн. Чеки от $8 млн начинают фигурировать на Series A, Series B и дальше.
Но здесь важно сделать ремарку. Если у вас не будет трекшена в Индонезии, а также местного кофаундера и/или локального партнера, то никто денег не даст. Поэтому быстро рассчитывать на инвестиции не стоит. Для начала необходимо все-таки наладить продажи, а уже потом заниматься фандрайзингом.
«Здесь никто не торопится. Решить все быстро – это красный флаг»
– В нашем прошлом интервью об Индонезии сооснователь Clockster Ержан Рыскалиев рассказывал, что в этой стране очень тяжело продавать технологические решения в B2B SaaS. А как обстоят дела в других секторах: B2C, B2G, B2B Enterprise?
– В B2C специфика сильно не отличается от того, что есть в Центральной Азии. Работают аналогичные модели и схемы по привлечению клиентов – тот же digital-маркетинг. Разве что местные очень чувствительны к цене, поэтому churn rate (отток) может быть высоким.
Что касается B2G и B2B Enterprise, то тут сложнее – нужно умножать сроки на 2, а иногда и на 3. В Индонезии все происходит медленнее, чем в Казахстане. У нас вы встретились, немного поговорили на отвлеченные темы, потом перешли к делу и оперативно договорились обо всем. Здесь так не работает. Нужно познакомиться, рассказать о себе, о продукте, Казахстане и Центральной Азии в целом, погоде и еще кучу всего. И только после этого можно переходить к обсуждению бизнес-вопросов. На весь цикл предпродаж нужно заложить несколько встреч. Никто никуда не торопится. Решать все быстро – это красный флаг.
Зато если получится выстроить дружеские отношения с потенциальным клиентом или партнером, то потом можно очень быстро бежать и хорошо зарабатывать. Причем никто даже не будет обращать внимание на то, что ваш продукт дороже альтернатив на рынке. Долгосрочные отношения и предсказуемость важнее. Но перед этим придется потратить время – примерно 1-2 года, в зависимости от сложности продукта, наличия нетворка и прочих нюансов.
Разумеется, нужно заложить определенный бюджет, чтобы дожить до первых продаж. Цена входа на рынок – около $20-50 тысяч для B2C и от $100 тысяч на первый год для B2B. Этой суммы хватит, чтобы пощупать рынок удаленно и даже на релокацию нескольких ключевых сотрудников.
– Какие еще могут быть стратегии по выходу на индонезийский рынок, но с меньшими затратами?
– Зрелым стартапам советую для начала протестировать рынок через местных партнеров, которые возьмут на себя риски, связанные с продвижением и продажами. Остальные моменты можно решать дистанционно, тем более между Казахстаном и Индонезией всего 2 часа разницы. Если спустя несколько месяцев видите, что дело пошло, то можно открывать локальный офис и набирать местную команду, либо релоцировать каких-то сотрудников с домашнего рынка.
В случае с начинающим проектом, где есть только MVP или вообще концепт, лучше идти в акселератор или инкубатор – их тут много. Во-первых, там можно найти местного кофаундера, с которым двигаться будет гораздо легче. Во-вторых, тот же Antler выделяет адекватные инвестиции на pre-seed. Кстати, сейчас несколько фаундеров из Центральной Азии, а именно из Казахстана и Таджикистана, участвуют в акселерационной программе Antler Indonesia с помощью Eurasentral Hub. И у них есть шансы получить финансирование на развитие своих стартапов.
– У кого из казахстанских стартапов, на ваш взгляд, есть потенциал добиться хороших результатов в Индонезии?
– Буквально пару недель назад встретились на Бали с основателем стартапа ApartX Канатом Кельдибековым, который планирует потестировать этот рынок. Если все получится, то уже в марте-апреле начнем подключать к его системе первые 5-10 апартаментов, чтобы до конца года довести их количество до 100. Думаю, у нас неплохие шансы продвинуть ApartX здесь.
Также хорошие перспективы есть у DeepTech. Например, у Cerebra AI, AIDENTIS, Inventivo в Индонезии вполне может получится хорошая история Главное – не заходить в вертикаль с высокой конкуренцией со стандартным market-entry подходом.
«Когда есть глобальная идея, нет смысла терять время на запуск в Центральной Азии»
– Давайте немного поговорим о других странах Юго-Восточной Азии. Какие еще направления, помимо Индонезии и Сингапура, могут быть привлекательны в этом регионе для масштабирования?
– Я бы разделил государства Юго-Восточной Азии на две группы. Первая – страны с большим количеством населения. Помимо Индонезии, сюда можно отнести Филиппины и Вьетнам. Вторая – с высокой покупательской способностью у людей. Здесь выделяются Сингапур, Малайзия и в какой-то степени Таиланд.
Так вот, если у вас B2C-решение, то лучше идти в страны, где больше людей. Например, Филиппины и Вьетнам. Если говорить о B2B, то здесь интересны Сингапур и Малайзия, где довольно высокие чеки.
Однако я все равно буду топить за Индонезию, ведь в этой стране много людей, большое количество бизнесов и растущая экономика. Думаю, в ближайшие 2-3 года она станет очень востребованным направлением не только в пределах Юго-Восточной Азии, но и во всем мире.
– А если сравнить регион с другими, например, с Саудовской Аравией или ОАЭ, где сейчас довольно много денег?
– Я бы не противопоставлял Индонезию и в целом ЮВА странам MENA. Да, в Дубае или Эр-Рияде можно сделать первые продажи проще, но в ЮВА рынок (бизнес) кратно больше. МСБ-сегмент в Индонезии будет точно ментально меняться, и станет активнее платить за качественные решения.
Что касается B2C, то тут плюс-минус ситуации похожие. Но при этом с ростом бизнеса в Индонезии явно улучшиться и покупательская способность обычных людей, что открывает большие перспективы.
И при всем этом Индонезия уже сейчас — один из крупнейших рынков в мире. Это четвертая страна по количеству населения, которая уступает по данному показателю только Индии, Китаю и США. Поэтому лучше заходить в Индонезию сейчас, чтобы провести эксперименты, создать себе нетворк и набить первые шишки, которые потом позволят быстро расти.
– Чтобы вы посоветовали стартаперам из Казахстана, которые хотят в ближайшее время запуститься в Индонезии?
– В случае зрелых стартапов советую провести качественную домашнюю работу по изучению рынка, чтобы определить для себя наиболее подходящую нишу, бизнес-модель и быть готовым менять ее под местные реалии. Возможно, даже забыть про другие страны, особенно если на родном рынке уже получилось хорошо зарабатывать.
Если говорить о тех, кто готов делать что-то с нуля, то лучше сразу ехать сюда. Когда есть глобальная идея, нет смысла терять время на запуск в Центральной Азии. Приехали в Индонезию, пришли в акселератор и начали делать. Тогда шансов на успех будет в разы больше.
