«У трех ведущих фондов суммарно около $2,5 млрд в управлении». Казахстанец рассказал об особенностях стартап-индустрии в Индонезии
Сооснователь Clockster Ержан Рыскалиев
Мы продолжаем цикл материалов о перспективах Юго-Восточной Азии для казахстанских стартаперов в рамках нашего большого проекта Kazakhstan Global. Ранее поговорили с CEO Introdex Адметом Акхтером, который рассказал об особенностях ИТ-экосистемы Сингапура. Сегодня переходим к изучению самого крупного рынка региона – Индонезии, население которой уже превышает 280 млн человек.
Сооснователь стартапа Clockster Ержан Рыскалиев, который прожил полтора года в Джакарте, поделился, насколько сложно продавать технологическое решение в Индонезии и почему здесь доверие важнее любых hard skills фаундера. Поговорили о лихих венчурных деньгах, предрассудках местных инвесторов и китайском влиянии. Также Ержан рассказал, какая сумма нужна для жизни в Джакарте, чем этот город похож на Алматы и стоит ли сегодня запускать стартап в Индонезии.
О проекте
Огромные инвестиции, «единороги» на грани выживания и важность доверия
«Деньги раздавались направо и налево. На pre-seed можно было поднять $5 млн»
– Ержан, что собой представляет стартап-экосистема Индонезии? Насколько сильно там все отличается от происходящего в Казахстане?
– Ключевое различие в том, что венчурный рынок в Индонезии появился гораздо раньше – примерно в 2013-2014 годах. Во многом так произошло из-за близости с Сингапуром, который за последние 10 лет вложил в Индонезию примерно $160-170 млрд инвестиций, включая венчурные. Большую часть этой суммы, естественно, направили на серьезные инфраструктурные проекты, однако и стартапы получали свою долю. Вскоре к этой теме подключились крупные местные бизнесмены.
На самом деле, деньги раздавались направо и налево. Причем чеки на seed были довольно внушительные – $1 млн, $2 млн, $5 млн. А в 2022-м году стартап Pintarnya (цифровая платформа для «синих воротничков», которая включает объявления о вакансиях и финансовые услуги – прим. Digital Business) и вовсе поднял самый большой seed-раунд в истории Юго-Восточной Азии – $14 млн. Спойлер: сейчас эта компания стагнирует и, вероятно, закроется, как и многие их конкуренты в сегменте.
Ержан Рыскалиев с CFO Clockster Ануаром Сейфуллиным (слева) и CEO компании Mekari Group (в центре). Фото: из личного архива собеседника
Подобная участь постигла немало индонезийских стартапов. Когда в конце 2021-го года наступила так называемая финансовая зима, она вскрыла болячки многих ИТ-проектов, кто поднимал внушительные чеки от инвесторов. Дело в том, что большинство ребят привыкли жить по следующей схеме: получаешь инвестиции, тратишь их на расширение штата, кое-как растешь, а где-то и вовсе рисуешь показатели, благодаря чему повышаешь оценку, и потом снова привлекаешь раунд. И так по кругу, как, в принципе, во многих других странах. Но когда поток инвесторских денег иссяк, выяснилось, что многие стартапы просто нежизнеспособны. Они начинали резать косты и почти сразу же умирали. Причем хватало громких историй провала.
– Можете привести примеры?
– Расскажу о двух самых ярких. Первый – стартап eFishery, который разработал инновационную систему кормления для рыбного хозяйства. Ребята, если не ошибаюсь, в общей сложности подняли около $294 млн и вышли на оценку больше $1 млрд. Сейчас по ним идет расследование, и выяснилось, что 75% выручки, которые они показывали, – фейковые.
Вторая история – B2B-маркетплейс Ula, который помогал небольшим ритейлерам получать доступ к широкому ассортименту товаров. Этот стартап получил больше $140 млн, причем среди инвесторов был Джефф Безос. Но вскоре выяснилось, что проект нежизнеспособный. Они выстрелили во время пандемии коронавируса, но как только стали снимать ограничительные меры, компания не смогла сделать пивот и покатилась в сторону закрытия.
В результате инвесторы, особенно крупные limited partners, поняли, что, мягко говоря, об***сь. Ребята потеряли огромные суммы и начали давать втык своим управляющим. Это заставило фонды пересмотреть стратегию работы.
Сейчас экосистема проходит этап оздоровления. Однако венчурных денег в Индонезии по-прежнему много. К примеру, у трех крупных фондов (East Ventures, Alpha JWC Ventures и Jungle Ventures) в совокупном управлении находится примерно $2-2,5 млрд.
«Если к инвесторам приходит иностранец, они смотрят, кто из индонезийцев предлагает похожий продукт, и дают деньги ему»
– С учетом сказанного выше, могу предположить, что привлекать сегодня деньги в Индонезии – довольно сложный квест. Или ситуация выглядит не настолько драматично?
– Если мы говорим о казахстанском стартапе или фаундере, то это будет довольно сложно. В Индонезии до сих пор нет понимания, что такое Казахстан. Любое государство, заканчивающееся на «стан», для них ассоциируется с Афганистаном. Бренд нашей страны очень слабый, поэтому доверия никакого нет. Людям из Германии, Франции или США в этом плане гораздо проще.
Ержан и Ануар вместе с инвестором из Quest Ventures Джеффри Си. Фото: из личного архива собеседника
Еще в Индонезии есть, скажем так, неписанное правило или адженда, которая звучит как Indonesia first. Из-за этого местные инвесторы действуют так. Если к ним приходит иностранец вроде меня, который делает HR-стартап, они смотрят, кто из индонезийцев предлагает что-то похожее, и дают деньги ему. Никто вообще не оценивает, хуже там продукт или нет. Из-за того, что денег хватает, они понимают, что любой талант и технологию можно купить. Таким образом индонезийцы защищают свой внутренний рынок, потому что условный я все равно буду выводить деньги куда-то в Сингапур. Им это не надо. Они в этом плане берут пример с Китая.
Ведь сегодня в Индонезии, если мы говорим о бизнес-среде, доминируют этнические китайцы. В 90% случаев, встречаясь с какими-то крупными предпринимателями или инвесторами, вы убедитесь, что они окажутся местными китайцами. А для них на первом месте доверие. Чтобы его заполучить, нужно 100 раз повстречаться, вместе выпить, потусить, пока вы не станете близкими друзьями. Только тогда можно начать какой-то деловой диалог.
Еще нужно понимать, что без трекшена на рынке и местного кофаундера, пускай даже с небольшой долей, будет сложно даже рассчитывать на разговор с инвесторами в Индонезии.
Тетя Синта, низкие чеки и раздутые зарплаты
«Потенциальному клиенту абсолютно пофиг, какой у вас классный и продуманный UI\UX»
– В прошлогоднем интервью вы отмечали, что в Индонезии довольно сложно продавать технологические решения, так как люди еще не совсем понимают их ценность. Изменилась ли ситуация в лучшую сторону с тех пор?
– Я могу судить только по B2B SaaS, и здесь пока что все довольно печально. Как говорил ранее, абсолютно все в МСБ-сегменте смотрят в первую очередь на цену – качество мало кого волнует. Потенциальному клиенту абсолютно пофиг, какой у вас классный и продуманный UI\UX. Когда к нему придет какой-то чувак с улицы и скажет, что даст похожее решение, у которого есть базовые вещи, в два раза дешевле, то выберут его.
И это связано с одной важной проблемой – основная масса людей, принимающих решения (ЛПР), довольно возрастные ребята, которым в среднем 40-50 лет. В Индонезии наблюдал картину, которая происходила в Казахстане в 2018-м году, когда мы только запускали Clockster. Среди ЛПР было довольно много возрастных и технически не подкованных специалистов, которым тяжело объяснить, что ты вообще продаешь.
Встреча с head of administration Mitsubishi Corp Indonesia Кей Мута. Фото: из личного архива собеседника
Сейчас ситуация улучшилась, так как средний возраст ЛПР в нашей стране снизился до 30-35 лет. Эти люди пользуются Kaspi и другими ИТ-решениями. А в Индонезии государство еще не приучило население к технологическим продуктам, вследствие чего нет понимания разницы между качественными и некачественными. Разумеется, я говорю не за весь рынок, но за большую его часть.
– Пытались доносить до потенциальных клиентов преимущества своего решения перед другими, чтобы как-то изменить их мнение?
– Расскажу одну историю в тему. У нас есть клиент – довольно крупная сеть ресторанов, где HR-ом работала Бу Синта – тетя Синта, если переводить на русский. Это такая женщина 50-53 лет, которая пользуется стареньким Android и толком ничего не знает об ИТ. Она привыкла работать на Excel, таблицы в котором рассматривает с лупой. Так вот, я к ней постоянно ездил, чтобы объяснять, как работает наше приложение. Как-то раз предложил все сделать в Zoom, где я бы расшерил экран, но она ни в какую не соглашалась и просила моего личного присутствия. А до нее добираться было около 2 часов.
Команда Clockster в Индонезии. Фото: из личного архива собеседника
Подобных Бу Синт на руководящих позициях в МСБ огромное количество. Наверное, большая часть. Да, с ними можно работать, но нужно приложить колоссальные усилия и потратить огромное количество времени. При этом далеко не факт, что на выходе получится подписать договор.
«Когда стартапы начали пылесосить рынок, зарплаты некоторых специалистов выросли в 10 раз»
– А если говорить об enterprise-сегменте. Там такая же история?
– Здесь проще. В крупных компаниях есть отдельный ИТ-департамент с продвинутыми специалистами. Однако возникает другая проблема. Как мы помним, стартап-экосистема в Индонезии зародилась еще 10 лет назад, из-за чего в каждой нише есть по 10-15 сильных игроков, если не больше.
Для примера, возьмем POS-системы. В Казахстане их предоставляют плюс-минус 10 игроков. Лидер рынка Iiko зарабатывает примерно 35-38 тысяч тенге в месяц с одной локации. В Индонезии одна из топовых компаний получает $60 в год с локации. Разница в 12 раз. Все дело в сумасшедшей конкуренции. Еще на момент 2023-го года там было около 65+ игроков. И чтобы заполучить клиентов, они начинают сильно демпинговать цены, из-за чего ни у кого не получается особо зарабатывать на подписке. Такие компании пытаются копать дальше и подключать разные финтех-штуки, чтобы уже с них иметь какую-то маржу.
Ержан и Ануар на встрече с CBDO klikit Хидаят Таном(второй слева) и ex-CEO/founder Aman Insurance Стивеном Таннасоном (первый справа). Фото: из личного архива собеседника
При этом там в свое время сильно разогнали зарплаты, так как пришли большие инвестиционные деньги, а талантливых специалистов было немного. Стартапы начали пылесосить рынок из-за чего, допустим, средний оклад руководителя отдела продаж вырос с $300 до $3000. А вся «боль» в том, что ИТ-компании, как правило, не могут самостоятельно зарабатывать столько, чтобы покрывать такие расходы. К слову, этот пузырь до сих пор не лопнул: люди привыкли к высоким доходам и неохотно соглашаются на снижение.
Джакарта=Алматы, $30 тысяч «первоначалки» для старта жизни и потенциал Индонезии
«За коммунальные услуги в среднем платил $300 в месяц»
– Давайте перейдем к бытовой части жизни в Индонезии. Насколько Джакарта дорогой город?
– Я переезжал вместе с женой и тремя маленькими детьми, поэтому чек вышел внушительный. Во-первых, мы снимали четырехкомнатную квартиру в хорошем районе, которая обходилась в $1500 в месяц, что, в принципе, соизмеримо с алматинским ценником. Но нюанс в том, что платить надо за год вперед, плюс депозит. Итого необходимо сразу отдать почти $20 тысяч ( около 10 млн тенге). Коммунальные услуги там сильно дороже, чем у нас. У меня в среднем выходило $300 в месяц – половина этой суммы приходилась только на электричество. Интернет тоже дорогой – за 100 Мбит/с платил $62 в месяц.
Встреча казахстанцев в пригороде Джакарты. Фото: из личного архива собеседника
Еще нужно оформить медицинскую страховку. Если по-дружески кто-то поможет, то можно найти варианты за $3 тысячи в год на всю семью с более-менее нормальной покрываемостью. Также оформляли рабочую визу. Официально, мы должны были платить за работающего человека $1200 и примерно по $150 за каждого иждивенца. И по идее, должно было получиться не больше $1800. Но по факту пришлось платить за каждого члена семьи по $1200, так как местные ЦОНы коррумпированы и без помогаек ты ничего не сделаешь, если нет связей. Вот и вынуждают открывать кошелек.
В общей сложности получается около $30 тысяч, которые нужны для старта жизни в Джакарте.
– А что насчет инфраструктуры, экологии, отношения людей к приезжим?
– По качеству воздуха Джакарта вместе с Алматы входит в топ-5 худших городов мира. А еще тут такие же ужасные пробки. Ну и в Джакарте объективно очень плохая пешеходная инфраструктура – ее практически нет. С коляской тут не пройти.
Новый год на Бали. Фото: из личного архива собеседника
Но эти вещи компенсируются близостью и доступностью различных мест отдыха — Богор, Бали и т.д. Билеты на Бали туда и обратно на одного можно приобрести за 25 тысяч тенге, а на детей еще дешевле. Да и в паре десятков километров от Джакарты есть много мест, где можно кайфануть на природе. Еще хотел бы отметить безопасность города: за все время ни разу не сталкивался с какой-то агрессией или воровством. Люди очень приветливые, на мой взгляд, даже чрезмерно.
«Через 5 лет это будет шикарный рынок»
– Исходя из нашего разговора, может сложиться впечатление, что сейчас не самое удачное время для запуска или масштабирования стартапа в Индонезии. Насколько верно это утверждение?
– Тут довольно спорный момент. Сегодня, наверное, лучше воздержаться от выхода в Индонезию. Поэтому говорю многим стартаперам из Казахстана, что пока не стоит туда идти – просто трата времени.
Однако через 3 года, может, 5 лет, Индонезия будет шикарным рынком. Стартапы, которые завышали выручки и искусственно раздували свою оценку, умрут. Инвесторы станут более рассудительно распоряжаться деньгами. А в том же МСБ-сегменте произойдет смена поколений и придут ребята, которые понимают технологии и готовы платить за качественный сервис. Это, в свою очередь, увеличит чеки.
Индонезия – большой рынок, который будет развиваться. Из года в год здесь хорошим темпами растет ВВП. А близость таких стран, как Сингапур и Малайзия, будут всегда положительно влиять на бизнес и венчурную экосистему.
