«Уже вложили 500 тысяч долларов». Казахстанка придумала стартап, который помогает лечить зубы
Асылзат Исатаева. Фото из личного архива
Асылзат Исатаева родилась в Семее. Девушка выросла в семье врачей, но выбрала математическое направление. Окончила РФМШ, а затем мехмат КазНУ им. Аль-Фараби. Однако в последующем все же нашла себя в медицине и основала стартап AIDENTIS – платформу для диагностики стоматологических заболеваний с использованием искусственного интеллекта. Недавно проект привлек $200 тысяч инвестиций.
Поговорили с Асылзат о том, как возникла идея AIDENTIS, сколько средств вложили в платформу и в чем ее польза для обычного пациента. Также узнали, кто из врачей чаще всего отказывается использовать продукт и на какие рынки проект планирует масштабироваться.
«Выбрала стоматологию, так как в сравнении с остальными медицинскими отраслями – это бизнес»
– Асылзат, ваш папа – стоматолог, а мама – медсестра. Почему не пошли по их стопам?
– Я училась в РФМШ, где большинство выпускников поступают в технические университеты. Думала о медицинском, но не рискнула. Окончила мехмат КазНУ и попала в отдел аудита Ernst&Young. Для выпускников это отличное место работы: можно прокачать hard skills и изучить индустрию. Однако я даже немного пожалела, что не стала врачом. Но в итоге все равно связала свою деятельность с медициной.
– Чем занимались до того, как решили открыть AIDENTIS?
– После Big4 устроилась в Национальный аналитический центр, где получила опыт работы с большими данными. Но в то же время хотелось использовать data с пользой. Много времени проводила у отца в стоматологии и поняла, что мое желание можно реализовать в медицине: обрабатывать информацию и помогать молодым специалистам обучаться.
Изначально рассматривала обработку рентгеновских снимков: именно здесь могла работать с большими данными и уйти в DeepTech. Выбрала стоматологию, так как в сравнении с остальными медицинскими отраслями – это бизнес. Тут меньше регулирования и больше возможностей для заработка.
В отцовской клинике увидела ортодонта, который устанавливал брекеты. Оказалось, что все расчеты на рентгеновских снимках делаются вручную: с линейкой и карандашом рассчитываются углы, которые помогают врачу определить расположение челюсти, тип прикуса и т.д. Поняла, что этот процесс можно автоматизировать. Начала сбор данных, затем вместе с командой ML-разработчиков обучили модель и создали MVP, который делал все вычисления за врача и выдавал аналитику по каждому зубу, формировал панорамы и срезы. Начали с модуля для ортодонтов. Доля этого направления всего 8%, однако так мы смогли быстрее запуститься и начать работу.
– На начальных этапах проект финансово поддержал основатель CerebraAI Досжан Жусупов, а недавно вы привлекли $200 тысяч инвестиций. Сколько всего средств вложено в AIDENTIS?
– Примерно $500 тысяч. Сначала вложился Досжан, затем подключился мой кофаундер Жанибек Бокаев – для входа в проект он продал квартиру. В 2022 году на стартап-баттле в рамках Digital Bridge получили $20 тысяч от MOST Ventures. На привлеченные недавно $200 тысяч хотим развивать модуль диагностики: деньги пойдут на R&D, выстраивание работы отдела продаж, маркетинг и т.д.
Жанибек Бокаев
– Кто еще помогал в развитии проекта?
– Нашим эдвайзером стала президент стоматологической ассоциации Казахстана Дана Сейтенова – у нее 8 клиник в Казахстане и более 30 лет опыта в отрасли. Вместе с тем наша главная ценность – в команде. Повезло нанять опытных ML-разработчиков: это специалисты с сильными математическим бэкграундом, выпускники топовых вузов.
«Из-за неправильно установленных брекетов у девушки отказали ноги»
– Что сейчас предлагает AIDENTIS?
– У нас облачное решение: для работы с сервисом нужен только компьютер и интернет. У каждого врача есть аккаунт, куда подгружаются рентгены его пациентов. ИИ анализирует изображения, определяет соотношение челюстей, выявляет аномалии и автоматически создает наглядную презентацию.
Благодаря этому врач получает точные данные для диагностики, а пациент — понятное визуальное объяснение своей проблемы. Такой подход не только помогает спланировать оптимальное лечение, но и повышает доверие к клинике, подчеркивая ее профессионализм.
– Как и на каких данных обучали модель?
– На начальных этапах нам помогал нетворкинг отца, затем присоединились специалисты, заинтересованные в развитии технологии. Проблем с данными не возникло, поскольку используем только рентгеновские снимки без личной информации — фамилии и другие персональные данные доступны только лечащему врачу.
Фото из личного архива
Эффективность модуля также проверяли с врачами из нашей команды. Сначала доктор проводил разметку данных, затем то же самое делал ИИ. После сравнивали результаты. Также учли тот факт, что существуют разные стоматологические школы (например, американская, корейская и т.д.), и специалисты могут выбирать подходящий метод расчета. Точность наших алгоритмов около 98%, но если врач считает, что нужно что-то исправить, он может вручную внести изменения в систему. Однако таких случаев практически нет.
– Польза для врачей понятна. А как AIDENTIS помогает обычному пациенту?
– Во-первых, с помощью нашей презентации человек быстрее сможет понять, что ему нужны брекеты. Часто люди по несколько раз ходят к разным врачам, прежде чем что-то установить. Во-вторых, многие носят брекеты по 5-7 лет, а зубы в итоге возвращаются в неправильное положение. Это происходит из-за неправильной диагностики. Некоторые врачи вовсе пропускают этот этап, сразу ставят скобы, а затем у пациента появляются щелчки, хруст и другие нарушения.
Например, как только запустили сервис, к нам обратилась девушка. Она носила неправильно установленные брекеты около 5 лет. Из-за перетянутой челюсти ей защемило нерв в шейном отделе, а затем на время отказали ноги. Пришлось проходить долгую реабилитацию в России и Южной Корее. К счастью, она восстановилась, однако такие истории еще сильнее подчеркнули ценность нашего продукта не только для врачей, но и для обычных людей.
«Если медицинский DeepTech-стартап развивается слишком быстро, скорее всего, с ним что-то не так»
– MVP был готов в 2022 году, однако продажи вы начали лишь летом 2024-го. Почему так долго ждали?
– Если медицинский стартап развивается слишком быстро, скорее всего, с ним что-то не так. Яркий пример – проект Элизабет Холмс Theranos. Врачи очень консервативны в принятии решений, когда дело касается инновационных решений, и изменить их привычные инструменты и подходы непросто. Тем более, что в этой отрасли цена ошибки слишком высока. Если бы мы запустили недоработанный продукт и разочаровали врачей, то второго шанса доказать его ценность у нас могло и не быть.
Поэтому много тестировали, собирали обратную связь от врачей и профессоров, учитывали их запросы. Они предлагали добавить новые методы расчета – мы переделывали алгоритмы. Просили убрать лишние точки на экране – оптимизировали интерфейс, чтобы не отвлекал.
– Каким образом монетизируетесь?
– Долго тестировали разные бизнес-модели и в итоге решили предлагать пакеты из разного количества снимков, которые проанализирует ИИ. Средняя цена за пакет из 20 снимков – $200. Это недорого, особенно если сравнивать с зарубежными аналогами, где такие услуги стоят гораздо дороже. Например, установка брекетов обходится в 1-1,5 млн тенге. Даже $50 за качественную диагностику перед началом лечения — небольшие деньги.
Казахстан — наша лаборатория для тестирования бизнес-модели и технологий. Мы хотим, чтобы на начальном этапе услуга была доступной. Однако стоит понимать, что себестоимость ИИ-решений достаточно высокая, так как они требуют значительных ресурсов.
Сейчас наш продукт применяют около 50 клиник и диагностических центров в Казахстане. К концу первого квартала планируем покрыть 150 стоматологий, в том числе и в Узбекистане. Как раз заключаем необходимые договоренности. При этом потенциал рынка огромный: только в нашей стране более 5000 стоматологов, а в США их свыше 200 тысяч.
Помимо этого мы развиваем модуль диагностики для лечащих стоматологов. Наша платформа будет показывать точное количество кариесов, наличие пародонтоза и другие патологии: в полости рта большое количество структур, и врач просто может не заметить мелкий канал или скрытые очаги поражения. Если оставить их невылеченными, это может привести к удалению зуба, который мог бы остаться здоровым. А это серьезная ошибка, из-за которой на врача даже могут завести уголовное дело.
«Если клиника не использует ИИ, она не может считаться современной»
– Как врачи воспринимают AIDENTIS?
– Профессора – люди сомневающиеся, поэтому задают много вопросов. Чаще всего отказываются специалисты из регионов, а также врачи старшего поколения. Многие из них скептически относятся к ИИ или вовсе делают расчеты «на глаз». Молодежь гораздо прогрессивнее, поэтому активно сотрудничаем с вузами Казахстана. Например, недавно подписали меморандум с медицинским университетом Семей. Теперь наш модуль внедрят в учебную программу.
– Каким образом студенты взаимодействуют с платформой?
– Модуль служит для них виртуальной лабораторией, где они могут практиковаться: анализировать рентгеновские снимки, проводить расчеты и планировать лечение. Для каждого пользователя создается личный профиль, где файлы сохраняются навсегда.
Студенты — наши будущие пользователи. Каждый год университет выпускает около ста стоматологов, и большинство из них остаются в профессии. Именно эти специалисты в будущем начнут внедрять ИИ-инструменты в своих медцентрах и объяснять более опытным коллегам их пользу. Сегодня, если клиника не использует искусственный интеллект, она не может называться современной. Можно купить дорогое оборудование, установить PlayStation в зале ожидания, но без ИИ это все еще старая школа.
– Есть ли у вас конкуренты?
– В Казахстане подобных компаний нет, но и возможной конкуренции мы не боимся. Наоборот, готовы делиться знаниями и хотим, чтобы появлялось как можно больше DeepTech-проектов. Однако для реализации подобных продуктов нужно много времени, сил и денег. Даже если крупные компании захотят создать аналогичный продукт, это будет для них очень дорого. Плюс им также придется изучать рынок, налаживать личные коммуникации. Далеко не все готовы к такому уровню погружения.
Компании, предлагающие подобные решения, есть в США и в Южной Корее. Однако рынок настолько огромный, что конкуренты друг друга не видят. Наше преимущество в том, что мы легко можем масштабироваться. Программа написана универсальным языком, и для выхода за рубеж не нужно кардинально что-то менять.
Сейчас платформа работает на русском, английском и арабском языках, недавно перевели ее на португальский. Оказалось, что многие американцы лечат зубы в Бразилии, так как там высокое качество стоматологических услуг при значительно более низких ценах.
– Раз платформа работает на арабском языке, значит в планах выход в регион MENA?
– После успешного тестирования продукта в Казахстане начали искать партнеров в MENA. Вот уже больше года ведем переговоры, не так давно презентовали свой проект в Эр-Риядском медицинском университете в Саудовской Аравии. Мы хотели выйти на этот рынок уже с более проверенным сервисом, а для этого необходимо время. Например, в процессе работы обнаружили, что многим специалистам в регионе комфортнее использовать английский язык вместо арабского, так как обучение в медицинских вузах часто проходит на английском.
Фото из личного архива
Наша стратегия — сначала закрепиться в странах MENA, собрать портфолио успешных кейсов, привлечь венчурных инвесторов и партнеров, а затем выйти на американский рынок.
