Рост выручки и новые рынки. Рассказываем, как Silkway Accelerator помогает развиваться стартапам
Фото: Astana Hub
В 2022 году Astana Hub совместно с Google for Startups запустил программу Silkway Accelerator. С тех пор уже состоялось 5 потоков акселератора, через который прошли 62 стартапа из Центральной Азии, Монголии, Азербайджана и Грузии. В общей сложности они уже смогли привлечь $26 млн инвестиций, а их совокупная оценка на данный момент превысила $425 млн.
Глядя на эти показатели, можно смело констатировать, что Silkway Accelerator стал бенчмарком и большой целью для немаленького числа сильных фаундеров нашего региона. В своем материале для Digital Business трекер Евгений Фролов, который работал со стартапами во всех потоках акселератора, поговорил с фаундерами о том, как на них повлияло участие в программе, а также объяснил особенности работы Silkway Accelerator.
Об эксперте
Евгений Фролов. Фото: Astana Hub
Евгений Фролов – постоянный трекер Silkway Accelerator, ведущий в программах AI’preneurs и Startup Garage от Astana Hub, QuickStart от NURIS, а также Сyber Security акселератора от TSARKA Group. В трекинге с 2019 года, работал со стартапами практически со всей Центральной Азии, а также Восточной Европы и региона MENA. Фаундер Red Team Accelerator.
Прогресс выпускников Silkway Accelerator
На каждом потоке я обычно взаимодействовал с 4-5 стартапами. Как правило, фаундеры сталкиваются с примерно одинаковыми вопросами и «болями», над решением которых мы вместе работали. Приведу по одному кейсу из каждого батча.
«Акселератор стал для нас неким аналогом MBA»
Из первого потока выделю стартап NB FIT (этот сервис помогает мамам в послеродовом восстановлении) Сырги Тилековой из Кыргызстана. У стартапа уже была выручка и несколько тысяч клиентов, однако команда не могла повысить конверсию в первую продажу. В процессе программы они выявили внутри своей аудитории несколько клиентских групп с разными Jobs-to-be-done- задачами, благодаря чему смогли улучшить УТП.
В результате за 2 года MRR NB FIT вырос с $17 тыс. до $50 тыс., а количество пользователей – с 15 тыс. до 32 тыс. А в марте 2024 года проект получил оценку в $7,3 млн.
Команда NB FIT. Фото: из личного архива Сырги Тилековой
– Акселератор стал для нас неким аналогом MBA, после которого мы начали принимать качественно другие решения. Я уяснила, что главное в работе фаундера – чтобы в компании всегда были деньги и ресурсы. На эту прибыль и придут инвесторы, – говорит Сырга Тилекова.
«До сих пор возвращаемся к некоторым инсайтам, которые продолжают влиять на наши решения»
Похожая проблема была у команды стартапа Metatesk (интерактивная образовательная онлайн-платформа для детей и подростков) из Азербайджана. Фаундер проекта Гюнай Иманзаде отмечала нестабильный MRR и плохо управляемые продажи, большей частью держащиеся на word of mouth. Учитывая, что основной их рынок – Китай, перед нами стояла нетривиальная задача – сформировать через локальные площадки управляемые каналы и инструменты продаж.
С командой решили работать не с конечными пользователями, а уйти в надсистему, чтобы использовать «рычаг». В данном случае нашли около 20 агентов через WeChat, которые уже продавали обучающие услуги целевому сегменту и сформировали эффективную партнерскую модель, при которой начали приводить в продукт пользователей.
Результаты следующие: увеличение MRR с $20 тыс. в 2022 году до $55 тыс. в 2024.
Участники второго потока Silkway Accelerator. Фото: Digital Business
– Это лучшая программа, в которой мы участвовали. Она существенно повысила не только потенциал стартапа, но и навыки команды и фаундера. Мы до сих пор возвращаемся к некоторым инсайтам, которые продолжают влиять на наши решения, – комментирует Гюнай Иманзаде.
«Полный фокус на бизнес-процессах дал мощный толчок к росту»
На третьем потоке Silkway Accelerator взаимодействовал с проектом Squares (сервис аренды коммерческой недвижимости для проведения различных ивентов). Основная работа строилась вокруг поиска сегментов. Это достаточно классический кейс, когда у команды уже есть неплохая стабильная выручка, но пробить потолок не получается, потому что нет управляемых инструментов. Они же в свою очередь формируются через глубокое понимание своего сегмента и УТП. Однако, если спрос на рынке достаточно высокий и быстро пошла выручка, некоторым командам в моменте удается перепрыгнуть данный этап. Правда, чтобы перейти на следующий уровень, позже придется вернуться к базовым вещам и общаться с клиентами, что, на самом деле, можно делать регулярно, независимо от стадии зрелости компании.
Так Squares увеличил MRR с $10 тыс. в мае 2023 года до $30 тыс. в сентябре 2024 года. Также выросла и клиентская база – с 7 до 20 тысяч юзеров.
Касым Кабылгали и Дании Мацкевич. Фото: из личного архива героев
– Это был наш первый опыт акселерации. Он помог сфокусироваться на бизнесе, структурировать задачи и приоритеты. Мы стали увереннее как в стратегическом, так и в операционном управлении проектом. Полный фокус на бизнес-процессах дал мощный толчок к росту, позволил внедрить необходимые изменения и ускорить запуск ключевых продуктов, – отмечает CEO Squares Касым Кабылгали.
«Столько инсайтов, сколько я получил за три месяца Silkway Accelerator, у меня не было даже за несколько лет жизни в Китае»
В четвертом потоке интересный кейс был со стартапом MyStory (сервис по созданию персонализированных сказок). Команда из Кыргызстана запустила продукт весной 2023-го, и к началу программы MRR достиг $5 тыс. В рамках Silkway Accelerator мы структурировали продажи, процесс создания продукта, а также тестировали большое количество креативов и воронок на казахстанский и кыргызстанский рынок. Благодаря этому MRR удалось вырастить примерно в 2-2,5 раза.
Команда MyStory. Фото: Digital Business
– Это первая качественная программа за 8 лет моей фаундерской жизни. Столько инсайтов, сколько я получил за три месяца Silkway Accelerator, у меня не было даже за несколько лет жизни в Китае. Наши трекеры – словно механики, которые видят неисправности в системе или фаундере, а потом помогают чинить именно то, что действительно сейчас важно, – поделился кофаундер MyStory Нурислам Аширматов.
«До программы я не понимал разницы между традиционным бизнесом и стартапом, из-за чего глубоко засел в операционных процессах»
На пятом потоке Silkway Accelerator работал с Abay Academy (образовательная платформа). Помогали фаундеру доформулировать видение развития компании: анализировали рынки Юго-Восточной Азии и Латинской Америки, запускали корпоративные продажи, выстраивали стратегию. Если говорить о результатах, то стартап за несколько месяцев (с июня по сентябрь 2024 года) смог увеличить свой MRR в 3 раза – с $40 до $120 тысяч.
Четвертый поток Silkway Accelerator. Фото: Astana Hub
– До программы я не понимал разницы между традиционным бизнесом и стартапом, из-за чего глубоко засел в операционных процессах. Как следствие, мы чаще «тушили пожары» в бизнесе, чем занимались экспансией и ростом. Не было четких целей и стратегии, куда двигаться и чего мы на самом деле хотим сделать. Во время акселерации линейный трекер помог нам сформировать видение и начать действовать осознанно на пути к цели, – говорит CEO Abay Academy Адильхан Рахимбеков.
Как работает Silkway Accelerator
В программе есть 2 основные роли: ведущий и линейные трекеры. Роль ведущего состоит в создании самой «ткани» программы: атмосферы и уровня «нормы» внутри группы, налаживании синергии между фаундерами, вовлеченности и (само)дисциплине. Он действует сразу в нескольких плоскостях: формирует для каждого стартапа стратегию (как минимум на акселератор), расширяет горизонты целей, работает с блоками и ограничениями фаундеров.
Евгений Фролов с трекером Николаем Тяном. Фото: Astana Hub
Ведущий программы как дирижер оркестра, от которого зависит то, как сыграет вся команда акселератора. При этом у каждого свой подход. Алишер Хасанов (вел 1-й и 2-й потоки), работая на трекшен-митингах, «заходит в клетку со львами и тиграми». Несмотря на неоднозначность своего метода и жесткий подход, Алишер задал очень высокий уровень, показав, что такое настоящее ведение программы.
Алишер Хасанов. Фото: Digital Business
Олег Жумаханов (вел 4-й поток) делает основной упор на диагностику психологических «узоров» фаундеров. Он ищет основные травмы, которые сваливают предпринимателя в аффективные модели реагирования в ситуациях с партнерами, сотрудниками, клиентами, инвесторами. Олег структурировал то, что происходит в работе между трекером и фаундером, и перевел нас в более психотерапевтическую позицию, заставляя работать с глубинами мышления предпринимателя.
Задача линейного трекера – обеспечить тактическую реализацию стратегии, сформированной ведущим, и детальную проработку инструментов (отстраивание воронки продаж, сбор юнит-экономики, настройка CRM и пр.). Также он отвечает за более глубокий сбор информации о конфигурации фаундеров и качестве коммуникации внутри команды.
Олег Жумаханов (с микрофоном). Фото: Astana Hub
В центре работы трекеров всегда предприниматель, с его ограничениями, травмами, искажениями, страхами. Эффективная связка ведущего с линейными трекерами обеспечивает проработку фаундера на 360 градусов и, как следствие, повышение вероятности создать ключевые изменения.
«Выпускники из Центральной Азии теперь могут открыть многие венчурные двери»
Silkway Accelerator выпустил уже более 60 фаундеров, которые вместе могли бы стать очень большой силой. Но, на мой взгляд, сейчас нам не хватает системной работы по пост-акселерационной поддержке и укреплению взаимодействия внутри комьюнити выпускников. Да, у них есть преференции, их приглашают в различные международные программы, однако можно добиться больше синергии. Я видел, как два фаундера из разных потоков, которые случайно познакомились на одном из Demo Day, договорились о потенциальном контракте на сумму в $2 млн. А представьте, что могло бы быть, если бы такие возможности создавались и управлялись системно? Справедливости ради, на это практически ни в одном акселераторе нет ресурсов, но максимальный долгосрочный эффект кроется именно там.
Выпускники Silkway Accelerator. Фото: Astana Hub
Однако эффект от Silkway Accelerator все равно серьезный. Вот что говорит директор офиса бизнес-программ Astana Hub Ербол Ахметов:
– Выпускники из Центральной Азии теперь могут открыть многие венчурные двери, которые до этого нашим стартапам не открывались. При собеседовании с фондами сертификат об окончании программы от Google for Startups идет только на пользу и может положительно повлиять на исход. Считаю, что эту программу необходимо продолжать, ведь она является флагманской для нашего региона.
