Эксперт рассказала, по каким причинам инвесторы обычно отказывают стартапам в финансировании
Основатель компании Bakimbayev Consulting Ботагоз Габдуллина. Фото: из личного архива
В колонке для Digital Business основатель компании Bakimbayev Consulting Ботагоз Габдуллина рассказала, по каким причинам бизнес-ангелы и венчурные фонды могут отказать стартапам в финансировании. Подробнее – в материале.
Дисклеймер. Выводы в этом материале основаны на практике Bakimbayev Consulting в рамках работы со стартапами на стадиях pre-seed и seed. Приведенные ниже факторы могут снизить вероятность успешного фандрайзинга или замедлить этот процесс. Однако это не говорит о полном отсутствии шансов привлечь инвесторов.
Об эксперте
Ботагоз Габдуллина. Фото: из личного архива
Ботагоз Габдуллина – венчурный скаут и фандрайзер. Более 10 лет опыта в финансовом секторе, работала в Big 4. Сейчас взаимодействует со стартапами по привлечению инвестиций. Уже помогла разным ИТ-проектам, среди которых Finflow, Garderob и Inspire International, получить в общей сложности более $1 млн. Также работает с венчурными фондами в качестве скаута для привлечения сделок (deal sourcing).
Проекту уже больше года, но у него нет выручки либо она незначительная
Инвесторы любят стартапы, которые умеют зарабатывать сами. Никакой другой показатель (даже инновационность решения) не может так сильно их заинтересовать, как реальные продажи. В своей практике мы часто слышим от бизнес-ангелов и венчурных фондов такой посыл: «Да, продукт крутой, но к вопросу инвестиций мы сможем вернуться, когда будет трекшн». Иногда инвесторы прямо говорят, что команде нужен сильный руководитель отдела продаж, чтобы усилить это направление.
Также важно понимать, что помимо наличия самой выручки, куда большее значением имеет ее динамика. Когда трекшн от месяца к месяцу растет менее, чем на 10-20%, то это говорит о слабости команды в части реализации проекта. Подобный фактор – «красный флаг» для инвесторов. Поэтому некоторые венчурные фонды начинают рассматривать стартапы, у которых MRR стабильно увеличивается на 30% и выше.
Ключевая техническая команда на аутсорсе
Разработчики основного продукта должны быть в штате, а права на разработку зарегистрированы на саму компанию. Ведь аутсорс несет определенные операционные риски. Например, программисты извне могут срывать дедлайны, так как у них нет никакой мотивации работы над вашим проектом, кроме материальной. А в случае, если у фаундера возникли проблемы с оплатой, есть возможность, что разработка продукта и вовсе встанет на паузу.
Также важно четко прописать обязанности каждого технического сотрудника в соответствующем юридическом договоре. В нашей практике был реальный кейс, когда грамотно составленный документ, где были прописаны доли участия основателей и обязанности каждого из них, включая разработчика продукта, стал ключевым фактором для положительного решения инвестора вложиться в данный стартап.
Фаундеры работают в стартапе не фулл-тайм
Инвесторы часто задают вопрос: насколько основатель вовлечен в стартап и нет ли у него одновременно других проектов, над которыми он работает? Логика бизнес-ангелов и венчурных фондов здесь проста: если фаундер не коммитится своим временем, то они не готовы коммититься деньгами.
Такие крупные игроки, как Y Combinator, Sequoia Capital и Antler открыто заявляют, что участие основателя в стартапе фулл-тайм – одно из их ключевых требований при предоставлении финансирования.
У проекта только один основатель
Когда основатель действует в одиночку, собрав команду исключительно из наемных сотрудников, существует риск зависимости бизнеса от личной жизни одного человека. В результате, когда он окажется в эмоциональной турбулентности, не будет другого фаундера, способного оперативно подхватить управление компанией. По этой причине большая часть инвесторов считают, что в стартапе всегда должно быть как минимум два основателя, разделяющих между собой лидерскую роль.
К слову, исследование венчурного фонда First Round Capital показывает, что проекты, у которых несколько основателей, получают на seed-раунде более высокую оценку (в среднем на 25%), чем стартапы фаундеров-одиночек, а также чаще привлекают инвестиции.
Более 50% технической базы основного продукта стартапа составляет «железо»
Венчурные фонды избегают hardware-стартапов по нескольким причинам. Во-первых, подобные проекты требуют больших вложений в закупку или производство оборудования. Во-вторых, их сложно масштабировать, в результате чего проект не будет расти с той скоростью, которую хотят видеть инвесторы.
Еще в hardware-стартапах существует высокий технологический риск, так как тестирование гипотез в таком продукте обходится дороже. В результате этого подтверждение Product Market fit может занять гораздо больше времени, чем планировалось изначально.
Как правило, в подобные проекты инвестируют венчурные фонды, которые фокусируются именно на DeepTech-направлении. Правда, структур, готовых ждать коммерциализации таких продуктов, в мире сильно меньше, чем тех, кто, к примеру, сосредоточен на SaaS-решениях. Согласно исследованиям DealRoom, начиная с 2016-го года, чуть более 20% венчурных инвестиций было направлено на хардверные стартапы.
Вывод
Процесс фандрайзинга требует отдельного внимания фаундера, так как у стартапа должен быть налаженный системный подход к поиску и привлечению инвесторов. Лучше всего создать отдельную CRM-систему для ведения базы инвесторов, в которой постоянно обновляется статус переговоров. Еще в ней важно четко прописать требования инвесторов к проектам, чтобы лучше понимать их критерии оценки и соответствие им своего стартапа.
