«В ближайшем будущем наши стартапы смогут чаще привлекать инвестиции по хорошим оценкам». Адиль Нургожин – о прорывах, взрослении и корпоративных фондах
Управляющий партнер Big Sky Capital Адиль Нургожин
Мы продолжаем цикл материалов «Kazakhstan Venture» о достижениях казахстанских стартапов в этом году и их перспективах в следующем. Также в этом проекте поговорим с лидерами индустрии о развитии венчурной экосистемы в Казахстане: где она прибавила, в чем еще нужно серьезно улучшаться и как на это могут повлиять игроки рынка, включая государство
Сегодня публикуем откровенный разговор с управляющим партнером Big Sky Capital Адилем Нургожиным. Специально для Digital Business он рассказал, сколько проинвестировал в этом году их венчурный фонд, почему казахстанским стартаперам нужно мыслить масштабно и зачем банкам и другим крупным компаниям создавать корпоративные фонды.
«Закрыли 8-9 сделок на общую сумму почти в $2 млн»
– Адиль, давайте сперва поговорим о казахстанских стартапах, которые вас приятно удивили в 2024-м году. Например, активным ростом или интересным продуктом. Можете отметить несколько проектов?
– За год у меня сформировался личный топ. Начну с двух стартапов, которые развивают казахстанские фаундеры на американском рынке. Первый – AltBridge.ai. Это решение на основе искусственного интеллекта, которое помогает мониторить инвестиционный портфель на публичных рынках и дает отчет по каждому направлению.
Второй проект – Atarino. Они делают ИИ-агента для водителей траков в США, 90% которых – мигранты в первом поколении. Эти люди, как правило, проводят очень много времени в одиночестве. Чтобы улучшить их жизнь, наши ребят разработали решение, которое может поддержать отвлеченный разговор на любую тему, а еще помогает не сбиться с маршрута – есть возможность интеграции с ERP-системами, GPS и так далее. При этом Atarino может также подойти домохозяйкам и в целом одиноким людям, число которых в США стремительно растет в последние годы.
К слову, оба эти проекта мы не так давно проинвестировали, поэтому с динамикой их развития знаком не понаслышке.
Еще из наших портфельных компаний хотел бы отметить стартап Kwaaka. У команды неплохой трекшн, они уже работают по всей Центральной Азии и тестируются в некоторых странах MENA. На мой взгляд, у них хорошие перспективы для экспансии на другие рынки. Ребята делают довольно сложный с технической точки зрения продукт, который тяжело повторить.
Основатели Kwaaka Максат Кадыров и Наби Муратбек
Также выделю еще два стартапа не из портфеля Big Sky Capital. Во-первых, Higgsfield AI, который смог привлечь $8 млн от американских инвесторов. Месяц назад как раз был в Калифорнии, где познакомился с командой. Могу сказать, что они добились крутых результатов и в будущем смогут приятно всех удивить. Во-вторых, радует прогресс CodiPlay. В этом году у них получилось выйти на новые рынки, а также добиться отличных показателей в Саудовской Аравии, где уже есть реальные продажи и растет выручка.
– Вы отметили, что не так давно проинвестировали два американских стартапа с казахстанскими фаундерами – AltBridge.ai и Atarino. Сколько еще проектов в этом году получили финансирование от Big Sky Capital? И какие были средние чеки?
– Закрыли 8-9 сделок на общую сумму почти в $2 млн. Теперь в нашем портфеле 27 компаний из трех регионов, на которых фокусируемся: Юго-Восточная Азия, Центральная Азия и США, но там делаем ставку на фаундеров-мигрантов. Средний чек – $200-250 тысяч, так как мы в основном инвестируем на seed-раунде в проекты, которые уже нашли Product Market Fit, показали первую выручку и идут в рост.
В следующем году продолжим активно инвестировать и увеличим портфель Big Sky Capital примерно до 32 компаний. После чего примерно треть от нашего бюджета в $20 млн оставим на follow-on. Дело в том, что венчурный рынок постепенно восстанавливается. За последнее время 8 наших компаний объявили о привлечении раунда Series A, из которых 6 уже успешно их закрыли. Один из последних кейсов – Hero’s Journey, поднявший больше $6 млн при оценке в $30 млн. Мы тоже участвовали в этом раунде. Самое классное, что все эти компании выросли минимум в 2-3 раза с точки зрения оценки и выручки. Многие из них прибыльные.
Основатель Hero’s Journey Илияс Исатаев. Фото: Digital Business
Предполагаю, что в 2025 году еще как минимум 5-6 наших портфельных компаний выйдут на Series A. И по-хорошему мы должны повторно вкладываться в каждую, так как стараемся участвовать в финансировании 2-3 раза, пока стартап твердо не встанет на ноги.
«Сейчас наша экосистема проходит путь взросления. Мы уже, грубо говоря, не в детском саду, а пошли в школу»
– В интервью для нашего портала в начале года вы говорили о довольно затянувшейся венчурной зиме. Правильно ли я понимаю, что она постепенно начинает отступать?
– Возобновление Series A – позитивный сигнал. Годом ранее закрыть такой раунд было довольно проблематично, в 2022-м их и вовсе не было. Правда, здесь важно сделать отступление: пока что Series A проходят по большей части на американском и сингапурском рынках. Однако я уверен, что с некоторым временным лагом эта тенденция дойдет до нас. Одно можно сказать точно – деньги постепенно возвращаются на венчурный рынок.
Меня радует, что у нас появляются игроки: Мурат Абдрахманов объявил о создании своей экосистемы MA7, новая структура возникла у MOST, пришел фонд BYB Capital. Это свидетельствует об увеличении частного капитала на рынке. Думаю, следом пойдут серьезные раунды. История с Hero’s Journey должна послужить отличным примером. Надеюсь в следующем году таких кейсов будет больше. Предполагаю, мы можем рассчитывать на 5-7 подобных сделок, которые закроются в Центральной Азии. Нам нужны хорошие Series A и Series B. Тем более в портфеле Big Sky Capital, MOST Ventures, Мурата Абдрахманова и других игроков есть компании, способные это сделать.
Я убежден, что в ближайшем будущем наши стартапы смогут чаще привлекать инвестиции по оценкам в $100 млн и выше. Главное, чтобы ребята выходили на большие рынки: в США, Индонезию, Саудовскую Аравию и другие страны. Ведь когда вы двигаетесь в экономике на $1 трлн и генерируете валютную выручку, то открывается возможность рейзить деньги по хорошим оценкам.
– Насколько наша венчурная экосистема сегодня готова к предоставлению таких крупных чеков, которые подразумевают Series A и Series B? Ведь Hero’s Journey – это, по сути, первая и единственная история, когда казахстанский стартап закрыл большой раунд внутри Казахстана.
– Сейчас, на мой взгляд, экосистема проходит путь взросления. Мы уже, грубо говоря, не в детском саду, а пошли в школу и подходим к подростковому возрасту. Чтобы дозревать, нужны талантливые ребята, которые начнут зарабатывать деньги и делать нормальные экзиты в $100-300 млн. Поэтому необходимо усердно работать над качеством сделок, пайплайном (система управления продажами, которая дает представление о каждой текущей сделке – прим. Digital Business) и многими другими вещами.
Важно, чтобы у каждого стартапера и инвестора в голове закрепилась мысль о том, что нужно сразу закрывать всю Центральную Азию. Продукт изначально должен работать как минимум в трех странах региона – Казахстане, Узбекистане и Кыргызстане.
Адиль Нургожин и основатель стартапа ApartX Канат Кельдибеков
Еще одна вещь, которая позволит экосистеме быстрее взрослеть, – появление корпоративных венчурных фондов. В нашем регионе, где все контролируют конгломераты – это я так вежливо называю разные группы компаний – подобное развитие событий особенно актуально. Думаю, в скором времени мы к этому придем. По-другому быть не может.
«Я за то, чтобы венчурных игроков на рынке становилось больше»
– Давайте подробнее поговорим о корпоративных венчурных фондах. В чем интерес, допустим, банков, телеком-операторов, крупных холдингов или предприятий из квазигосударственного сектора заниматься созданием таких структур?
– На самом деле, это уже происходит. В Astana Hub делают отдельное подразделение для инвестирования, Багдат Мусин недавно объявил о создании фонда в «Казахтелеком». Банки тоже двигаются в эту сторону. Взять, например, Kaspi, который приобрел 65% акций турецкого маркетплейса Hepsiburada. Понятно, что это иностранный игрок, но в любом случае команде Kaspi нужно будет проделать большую работу по его интеграции в свою систему. И такое упражнение очень полезно. Начинают активничать и другие: знаю, что идут подвижки в Halyk, Jusan, Банке ЦентрКредит.
Тут вся суть в том, что каждой крупной компании нужно серьезно прибавлять в скорости развития. И здесь не получится добиться результата, скупив большое количество айтишников на рынке – в этом нет смысла. Легче наблюдать за разными нишами и смотреть, кто чем занимается, оценивать качество и глубину продукта, сколько денег он генерирует и так далее. А затем, при необходимости, приобретать сразу готовую компанию.
Адиль Нургожин и управляющий партнер Big Sky Capital Жан Карсыбаев
Однако для этого нужно иметь отдельную структуру внутри корпорации, которая грамотно все интегрирует, чтобы между разными продуктами образовалась синергия и это все эффективно работало. Здесь речь в первую очередь о команде, которая умеет правильно закрывать сделки, понимает оценки и имеет представление, как окупить вложенные инвестиции в покупку того или иного стартапа. И вот этот процесс уже точно происходит.
Вообще я за то, чтобы венчурных игроков на рынке становилось больше. Тогда общий пирог начнет расти. Ведь пока наша индустрия слишком маленькая. А когда мы все дружненько начнем работать, делиться сделками, конкурировать за них, что-то вместе закрывать, что-то вместе продавать, естественно, цивилизованно и в рамках правового поля, то мы придем к результату.
– Вы уже ранее говорили, что в следующем году ждете 5-7 больших сделок с участием стартапов из Центральной Азии. Можете отметить стартапы, которые способны добиться серьезного прогресса в 2025-м году?
– Я жду прорыва от UvU. Ребята сейчас дизраптят очень серьезный и сложный рынок автоперевозок. И если им удастся реализовать все задуманное, то индустрия и страна в целом получат огромную пользу.
Также отмечу Clockster, который пока находится в некотором затишье. Знаю, что они готовят кое-что интересное, способное привести к хорошему прогрессу.
HeRo Study – классные ребята, которые круто отработали этот год. Во-первых, добились прогресса с точки зрения выручки в Центральной Азии, особенно хорошо себя чувствуют в Узбекистане. Во-вторых, привлекли в этом году дополнительное финансирование и, думаю, будут продолжать расти.
Адиль Нургожин с командой Hero Study
Surfaice.pro – компания, которую в Кремниевой долине запустили два фаундера из Казахстана. Они создали технологическое решение для строительной отрасли и уже работают в пяти штатах. А параллельно закрыли раунд на $1,5 млн, в которым мы тоже поучаствовали. Думаю, в следующем году многие о них услышат.
И, конечно, нельзя не упомянуть Cerebra AI. Досжан, как говорят в США, he’s cooking something. С точки зрения челленджа это сейчас самый амбициозный стартап из СНГ. Ведь Cerebra AI покоряет сложную индустрию, которую тяжело хакнуть. Поэтому за Досжаном всегда интересно наблюдать, так как он может сделать что-то экстраординарное.
