Казахстанец придумал стартап, который помогает лучше продавать б/у одежду. Вот как работает сервис
Диас Нурланов
Диас Нурланов — выпускник НИШ Актобе. Учился в США, а позже вернулся в Казахстан и запустил ИТ-стартап The Fashion People. Ребята создали маркетплейс Garderob, где люди могут покупать и продавать брендовую б/у одежду. У приложения уже более 150 тысяч пользователей в Казахстане. Сейчас предприниматель занялся развитием B2B-решения для производителей одежды.
Digital Business узнал у Диаса, как работает Garderob, чем он лучше обычного сайта с объявлениями и какую ценность дает простым пользователям. Также поговорили про монетизацию проекта, выход на рынок Европы и для каких целей нужен $1 млн инвестиций.
«Чтобы проверить идею, сделал сайт на Tilda и купил домен за 3000 тенге»
— Диас, расскажите, как пришли к идее создать свой ИТ-проект?
— Еще в школе заинтересовался темой стартапов. Учился в Сиэтлском университете на специальности Computer Science. Когда в 2020-м году началась пандемия коронавируса, вуз перешел на онлайн-формат. Вернулся в Казахстан и понял, что свободное время могу потратить на создание стартапа. Стал думать, какую проблему могу решить и потом масштабировать ее решение на всю страну.
Однажды сидели за семейным столом. Папа рассказал, что дочери его друга продают одежду, которую больше не носят, на OLX. И тут я понял, что такая же проблема может быть и у других. Зашел на сайт объявлений и увидел, что категория «Одежда» один из самых популярных. Там было около миллиона объявлений. Подумал, что должно быть более удобное решение — с доставкой, онлайн-оплатой, защитой от мошенников, но не нашел его. Стал смотреть западные платформы. В США есть Poshmark (в 2022-м вышли на IPO), в Европе — Vinted (с оценкой более 5 млрд евро).
Онлайн-покупки в Казахстане в 2020-м году стали набирать популярность, и я понял, что сейчас идеальное время запустить маркетплейс, на котором можно продавать и покупать одежду в хорошем состоянии.
— С чего начали действовать?
— Проверил, есть ли вообще спрос. Создал страницу на Tilda. Название Garderob придумал за минуту, когда покупал домен. Обошелся он мне в 3000 тенге. На первой странице описал, как работает сайт. Смысл был такой: есть одежда бывшая в употреблении, ее можно купить и заказать доставку — независимо от места жительства. Продавец и покупатель могут быть из разных городов.
Все сделал, но осталась проблема — не было товаров. Пошел туда, где они были — на OLX. Стал писать продавцам: «Я Диас, у меня вот такой стартап. Поможем безопасно продать ваши вещи покупателям со всей страны с доставкой курьером». Вот это все, что я им рассказывал, сейчас работает автоматизированно. Тогда у меня был только сайт на Tilda. Давал продавцам ссылку, они переходили по ней, заполняли форму и вся информация уходила мне на Google Диск. А я потом вручную их публиковал.
Теперь оставалось привлечь покупателей. Снова пошел на OLX и стал дублировать объявления в других городах. Например, продавец был из Астаны, а я публиковал его объявление в Алматы. Так увеличивал охват. Когда мне писали из других городов, давал ссылку на сайт, где предлагал оставить заявку.
Затем звонил под видом менеджера и оформлял покупку. Сам вызывал курьера, отправлял все уведомления. Зарабатывал на комиссии 10% с продавца. Таким образом провел 100 транзакций и понял, что идея жизнеспособна. Стал собирать команду, чтобы сделать нормальные веб-сайт и приложение. Предложил стать кофаундером проекта фронтенд-разработчику из TikTok Даулету Исаеву. Мы с ним учились в одной школе. Позже к нам присоединился разработчик Meta Алмас Максотов. Стали втроем развивать компанию The Fashion People и наш основной на тот момент продукт Garderob.
— Откуда брали деньги на развитие?
— Сначала подались на инкубационную программу от NURIS. В итоге успешно прошли ее и вошли в топ-5 стартапов-выпускников. Получили грант 2 млн тенге, потратили их на маркетинг.
Затем участвовали в акселерационной программе Kazakhstan Digital Accelerator, запущенной в сотрудничестве с сингапурским фондом Quest Ventures. Нас отобрали в числе 20 проектов. В течение 3 месяцев были еженедельные встречи с трекерами. В итоге вошли в топ-10 и получили $50 тыс. В ноябре выпустили первую версию приложения. Продолжили искать инвестиции — в конце 2023-го года закрыли раунд на $300 тыс. Привлекли деньги от Activat VC, Tumar Venture Fund и частных ангельских инвесторов.
«Однажды увидел, что через нас купили брендовый товар с доставкой в аул»
— В чем фишка Garderob? Почему одежду удобнее продавать в этом сервисе, а не на сайте объявлений, где аудитория больше?
— В том-то и дело, что мы расширяем аудиторию, так как объявления на OLX публикуются только в одном городе. Если продаете платье в Алматы, объявление не увидят в Астане. Мы сделали так, чтобы купить товары могли люди со всей страны. Однажды через нас купили брендовый товар с доставкой в аул. Оказалось, даже там есть покупатели. Для меня это было открытием.
Еще одно преимущество – у нас есть доставка и онлайн-оплата. Выступаем посредником между покупателем и продавцом, тем самым снижаем риск мошенничества. За это берем комиссии — 10% с продавца и 5% с покупателя.
— Как это работает технически?
— Покупатель оплачивает товар и доставку. При этом деньги блокируются на счете и не попадают сразу продавцу. Он получает накладную, с которой может бесплатно для себя отправить вещь транспортной компанией или через Казпочту. Когда покупатель получает вещь, средства разблокируются и приходят на карту продавцу. Получается, мошеннические схемы здесь исключены: покупатель платит деньги только если товар его устраивает. Если нет — от него можно отказаться.
У покупателя есть 24 часа на подтверждение того, что товар соответствует описанию. Возврат оформляется, если товар не соответствует описанию или имеет дефект, который продавец не указал. Доставка возврата за счет продавца, поэтому при публикации товара просим указать как можно больше деталей. Но на самом деле возвраты происходят редко.
— А сервис проверяет подлинность вещей?
— Не верифицируем товары. Когда продавцы хотят указать оригинальность, они указывают уникальный серийный номер товара. Его покупатели могут проверить на официальном сайте бренда.
— Garderob позиционируется как сервис продажи брендовых вещей. Насколько вообще такие товары доступны простым казахстанцам?
— Так как это б/у вещи, то они не стоят дорого. Средний чек за одну покупку — 20 тыс. тенге. При этом товары необязательно должны быть брендовыми или люксовыми. Просто именно такие б/у товары чаще всего размещают и покупают.
Для продавцов наш сервис — способ разгрузить гардероб, а для покупателей — возможность купить качественные вещи в хорошем состоянии со скидкой до 80%.
— То есть профессиональных продавцов сэконд-хэнда нет?
— Такие продавцы есть, и они могут зарабатывать на Garderob. Это и профессиональные байеры (закупщики), которые покупают брендовые вещи за границей и продают в Казахстане. Есть те, кто покупает винтажную одежду, реставрирует и перепродает. Публикуют свои товары и продавцы хэндмейд-вещей — вязаных, например. При этом статус ИП для продажи не нужен, и количество объявлений мы не ограничиваем.
В будущем профессионалов на площадке станет больше, будем их привлекать. Нам нужно было сначала построить клиентскую базу, чтобы предприниматели увидели ценность. Сейчас у сервиса более 150 тыс. пользователей.
— Как привлекаете продавцов и покупателей?
— В основном через соцсети. В аккаунте проекта показываем, насколько дешевле можно купить качественные вещи. Блогеры часто продают одежду в нашем приложении, тем самым рекламируя нас. Инфлюенсерам удобно взаимодействовать с аудиторией в Garderob, не раскрывая при этом личные данные (номер телефона и адрес).
«Собрали уже больше половины инвестиционного раунда на $1 млн»
— На Digital Bridge в 2023-м году вы выступали на Startup Battle и говорили, что собираетесь выходить на рынок Европы с SaaS-решением. Почему выбрали именно этот рынок и зачем решили изменить модель?
— Когда проводил интервью с владельцами европейских ритейл-компаний, увидел тренд на ресейл. Производителей одежды стали беспокоить упущенные возможности. Если вбить в поиске крупного европейского ресейл-маркетплейса Vinted популярную марку одежды, можно увидеть миллионы товаров. Доходы от их продажи уходят маркетплейсу, а не бренду.
Из-за этого в последние 2 года крупные производители одежды, такие как Zara, H&M, Michael Kors, начали открывать собственные площадки по ресейлу. Поняли, что можем масштабировать Garderob в Европе, предлагая брендам запускать свои ресейл-маркетплейсы. Все знают Vinted и видят, как их товары продаются миллионами в год.
ЕС — огромный рынок: только в Испании и Португалии есть порядка 15 тыс. брендов, которые подходят под наш Ideal Customer Profile (портрет идеального клиента). При этом здесь достаточно развит ритейл, есть производители с оборотом более 1 млн евро.
Уже подписали первые контракты. Ведем переговоры с 50 компаниями, в том числе с холдингом, оборот которого превышает 100 млн евро в год.
— В каких странах уэе заключили контракты?
— Сейчас есть 5 партнеров из Польши, Чехии и Словакии. Для польского бренда paterns запустили сайт для ресейла. У них оборот несколько миллионов долларов в год. С 2017-го года компания ведет группу в Facebook, где люди продают товары из овечьей шерсти. Там 10 тыс. пользователей. Аудитория есть, нужно было только нормальное ИТ-решение.
— Как проект будет зарабатывать? Нужно заплатить один раз или это подписочная модель?
— Заключаем бессрочный контракт с оплатой раз в год — 20-30 тыс. евро. Цена зависит от сложности. Если холдингу нужно больше персонализации, то цена контракта увеличивается. Также берем комиссию до 10% с каждой покупки.
— Планируете ли подобным образом работать с брендами в Казахстане?
— Нет, пока такого в планах нет. В Казахстане продолжим развивать маркетплейс: хотим войти в топ-30 онлайн-площадок нашей страны. Должно получиться: ежемесячное количество заказов достигает нескольких тысяч и увеличивается на 30% каждый месяц.
— Какие планы по европейскому рынку?
— В Европе планируем увеличить количество контрактов до 100. Для быстрого масштабирования решили привлечь новый раунд в $1 млн. Уже больше половины собрали. Глобально хотим стать Shopify для сферы ресейла. В будущем магазин для перепродажи вещей можно будет создать за пару часов.
