Казахстанцы придумали «умного» помощника для оптимизации ж/д перевозок. Что стало с их проектом через год
Ануар Сарсембинов, из личного архива
В прошлом году сооснователь и CEO Smart System Technologies Ануар Сарсембинов рассказывал Digital Business, как продукт MultiCode серьезно увеличивает грузовым ж/д перевозчикам прибыль. Решение анализирует исторические данные и составляет план движения таким образом, чтобы избежать простоев и потерь вагонов. Итог — с каждого вагона можно в среднем зарабатывать дополнительные $20.
Такие цифры у MultiCode были в 2023-м году. Что стало с проектом через год? Узнали у Ануара, удалось ли улучшить эффективность проекта для клиентов, сколько зарабатывает сам стартап и в каких зарубежных странах ожидать умного планировщика в 2025-м году.
Как работает MultiCode
Это программа для операторов вагонных парков, в которой планируют движение вагонов и ведут коммуникацию с клиентами. Вручную управлять тысячами вагонов сложно: нужно учесть огромное количество факторов, включая сезонность, задержки на станциях, время на разгрузку. MultiCode это делает за человека, используя историю поездок всех вагонов и искусственный интеллект.
«Можем планировать маршруты для 5000 вагонов за 10 секунд»
— Раньше вы рассказывали, что месячная выручка стартапа составляла $10 тыс. Что сейчас?
— Выросли по выручке в 7,5 раз. Наши клиенты — владельцы вагонов — платят ежемесячно за использование программы. Цена зависит от количества вагонов. За один нужно заплатить $2-5 в месяц.
Команда MultiCode, фото предоставлено Ануаром Сарсембиновым
Год назад было 2 заказчика, теперь их 9. Нас стали рекомендовать. При этом, если раньше помогали с точечными задачами, вроде планирования движения или закрытия отчетного периода (когда подсчитывают эффективность каждого вагона), то теперь предоставляем полноценный SaaS-сервис для операторов вагонных парков. Другими словами, построили экосистему, в которой можно управлять всеми ключевыми бизнес-процессами: от планирования и логистики до продаж и обслуживания клиентов.
— Какие новые фичи появились?
— Теперь через MultiCode специалисты отдела продаж вагонных парков могут общаться с коллегами-грузоотправителями. Убрали WhatsApp-чаты и емейлы — клиенты операторов заказывают перевозку в режиме реального времени в личных кабинетах. Таким образом информация не теряется, процесс координации грузов становится более прозрачным и оперативным.
С нами перевозчики автоматически рассчитывают наиболее выгодную и конкурентоспособную ставку (стоимость аренды вагонов) всего за 15 мин. Раньше этот процесс занимал 1-2 дня, так как человеку нужно учесть большое количество факторов. При этом все вручную.
Также появилась умная отцепка вагонов на плановый ремонт. Вагонам нужно техническое обслуживание после 160 тыс. км пробега. Если за этим не следить, то вагон может сломаться в дороге. Наша система анализирует парк техники и предлагает заранее отцепить вагон поблизости от ремонтных депо.
— Насколько важна в этих расчетах роль искусственного интеллекта?
— Используем ИИ, например, для прогнозирования того, когда и куда подъедет вагон. Можем разрабатывать маршруты для 5000 вагонов за 10 секунд. Раньше планирование было неэффективным: план и факт часто не сходились. Оператор просто смотрел на свои 2000 вагонов, которые в среднем грузятся два раза в месяц, и думал: «Наверное, успеем». Принимал заявки и разбирался на месте.
«Каждый клиент приносит в среднем $6-10 тыс. в месяц»
— Если продукт стал более функциональным, как увеличилась дополнительная прибыль заказчиков? Ранее говорили про $20 с каждого вагона ежемесячно.
— Прибыль увеличилась точно, но мы не считали, как именно. Пока что полностью на наш софт перешли только 2 партнера, но это только начало. Ориентируемся на те же $20. Если в среднем у клиента 3000 вагонов, то в месяц выходит $60 тыс. Это экономия за счет полной загрузки вагонов: они не простаивают и не теряются.
— Если это выгодно, то почему только 2 клиента из 9 перешли на полную версию?
— Переход на новый софт — это всегда расходы: траты на обучение персонала, перенос данных со старых программ. Стараемся их взять на себя, но тем не менее на изменения бывает тяжело решиться. В таком случае действуем так: постепенно увеличиваем среднюю стоимость контракта. Начинаем с одной какой-то задачи, например, помогаем планировать движение вагонов. Потом предлагаем аналитику, затем расчет цены аренды и другие функции.
Ануар с профессором Стэнфордской школы бизнеса Ильей Стребулаевым
— Этот темп вас удовлетворяет?
— В целом, да. Мы первыми на рынке стали работать с данными и автоматизировать часть монотонной работы. Изучили софты первого поколения, по сути большие таблицы, и поняли, как их оптимизировать. Теперь мы прибыльны и готовы к масштабированию.
Заработанное реинвестируем. Однако думал, что в 2024-м получится в 2 раза больше. Просто у нас длинный цикл продаж — в среднем полгода. Были случаи, когда после успешных переговоров у партнера менялся ИТ-директор, и нам без объяснения причин отказывали. Не расстраиваюсь: через какое-то время сами придут. Потому что мы будем нужны.
— Можете описать, как обычно проходит процесс сделки от начала до завершения?
— Обычно обращаемся к потенциальному клиенту сами. Предлагаем свои услуги. Иногда клиенты знакомят нас с потенциальными заказчиками. Кто-то обращается сам, найдя нас в интернете. Бывает, что знакомимся на выставках. Начинаем всегда с презентации, потом идет бесплатный пилотный период. Во время него показываем, каких ошибок можно избежать, используя MultiCode.
Технический директор MultiCode Данияр Амантаев на выставке TransLogistica Казахстан
Не считаю, что мы гиперуспешные, но у нас все идет достаточно хорошо. Каждый клиент приносит в среднем $6-10 тыс. в месяц. На данном этапе не нужны инвестиции, поэтому мы их не ищем.
«В СНГ полтора миллиона вагонов. Мы пока охватили 80 тыс.»
— Расскажите о затратной части.
— Зарплаты — 80%. Увеличили команду с 8 человек до 15. Оказалось, нужны высококлассные специалисты, и их нужно было больше, чем я думал. Теперь продукт готов к масштабированию, и пришло время «скейлиться», то есть увеличивать количество партнеров и выходить на новые рынки.
— О каких рынках речь?
— Есть договоренности с тремя российскими компаниями. Но пока действовать на новом рынке невыгодно — мы и здесь с гораздо меньшими усилиями можем заработать те же деньги. В Казахстане у нас нет прямых конкурентов. В Литве и России есть похожие проекты.
Более вероятно появление в Узбекистане и Азербайджане, но это все еще ранняя стадия переговоров.
Команда MultiCode, фото предоставлено Ануаром Сарсембиновым
— Почему рассматриваете именно эти страны?
— Не только их, а скорее рынок СНГ как единое целое. Бизнес-процессы в постсоветских странах устроены плюс-минус одинаково. Нам не нужно с нуля писать продукт для нового региона. В Казахстане 700 юридических лиц, с которыми потенциально можно заключить контракт. А если посчитать по всем постсоветским странам, то получится 5-6 тыс. компаний в сфере железнодорожных перевозок, которым мы можем быть полезны. В СНГ полтора миллиона вагонов. Мы пока охватили 80 тыс.
Знаю, что многие стартапы хотят двигаться в Юго-Восточную Азию, в регион MENA, но там мне непонятно, как работает рынок железнодорожных перевозок. Скорее всего, продукт надо будет сильно менять.
— Какие планы на 2025-й?
— Хотим вырасти как минимум в 15 раз — за счет увеличения количества заказчиков. Хотя, честно, определенных планов не строили. У нас не бывает стратегических сессий. Просто есть много потенциальных клиентов, и мы думаем, кто из них принесет больше денег. Начинаем переговоры, проводим презентации, подключаем пилотную версию.
Глобально хотим построить бренд, с которым будет ассоциироваться железнодорожная логистика в СНГ.
