«Через год каждый пятый казахстанец будет иметь доступ к своей зарплате в любое время». CEO Prosper Pay – о быстром развитии стартапа по выплате авансов

Герой прошлогоднего интервью Бейбут Жантурин за 12 месяцев смог развить маленький стартап до устойчивой компании: рост в десятки раз, привлечение инвестиций, партнерство с крупным ритейлом и другими бизнесами Казахстана, а в планах выход на зарубежные рынки.

Теперь мы вновь встретились с предпринимателем и узнали, какие ошибки совершил стартап, почему даже состоятельные казахстанцы «стреляют до получки» и как Prosper Pay помогает партнерским компаниям повышать лояльность сотрудников.

20-кратный рост по ключевым показателям

— С момента интервью Digital Business прошел год. Как изменилась компания за это время?

— Выросли примерно в двадцать раз по количеству пользователей, числу транзакций, выручке.

Появился новый крупный клиент – торгово-розничная сеть Magnum Cash&Carry. Раньше с нами сотрудничало несколько их филиалов, а сейчас – вся сеть по Казахстану. Также начали партнерство с Freedom Bank: для владельцев любых карт этого банка теперь есть особые условия для переводов Prosper Pay.

Если говорить о команде, то штат вырос примерно в пять раз: теперь нас несколько десятков человек. Удалось собрать профессионалов с большим опытом работы в ИT и крупных финансовых структурах.

— Что появилось нового в самом продукте Prosper Pay?

— Внедрили несколько важных и нужных для продукта вещей:

1. Непрерывный сбор обратной связи, который помог улучшить пользовательский опыт, добавить более гибкие настройки. Теперь есть ограничения по суммам, количеству снятий средств в месяц.
2. Значительно улучшили безопасность – при аутентификации пользователя появилась биометрическая верификация.
3. Добавили новый сервис по подписанию документов между сотрудником и работодателем: договоры, акты выполненных работ и пр.

— А какие были промахи за это время? Что сейчас сделали бы по-другому?

— Недоработки в первую очередь были связаны с продажами. Мы работаем в B2B-сегменте, в том числе с крупнейшими компаниями Казахстана. Это означает, что в процессе переговоров и срока согласования сделки задействовано большое количество ЛПР-ов (лиц, принимающих решения — прим. Digital Business). Иногда неправильно выстраивали коммуникацию, обращались не к тем специалистам, делали упор не на те ценности, которые интересны потенциальным заказчикам.

Но мы хорошо разложили воронку продаж на составные части и поняли, что можно улучшить.

В планах — раунд инвестиций на 1,5 миллиона долларов

— Вы привлекали инвестиции еще в прошлом году, и недавно закрыли новый раунд. Сколько денег получили и на что они в первую очередь будут направлены?

— Да, в последний раз деньги получали в мае. Это не было публичным событием. Просто пришли к текущим инвесторам с предложением сделать очередной раунд.

Инвестиции идут в первую очередь на развитие команды и продукта. Есть цели по увеличению количества пользователей, расширению функционала приложения, выходу на новые рынки и развитию штата Prosper Pay.

Всего мы привлекли $1,2 млн: $500 тысяч на развитие бизнеса, еще $700 тысяч – под авансы для наших непосредственных пользователей.
Благодаря инвестициям показываем отличную динамику. Например, по отношению августа к июлю этого года рост выручки составил 150%.

— Сейчас вы вкладываетесь в развитие. На прибыль еще не вышли?

— Без инвестиций работали бы скромнее в плане количества привлеченных сотрудников и их уровня профессионализма. Также пришлось бы сократить расходы. То есть компания развивалась бы, и, возможно, была бы прибыль. Просто весь процесс занял бы больше времени, чем происходит сейчас.

Выйти на самоокупаемость планируем в следующем году, но это зависит от нашей стратегии: когда решим выходить на другие рынки, с кем захотим делать коллаборации, в какую сторону развиваться.

В ближайшие 3-4 месяца собираемся закрыть большой раунд инвестиций – примерно на $1,5 млн. Средства позволят сохранить динамику развития и выйти на рынок Центральной Азии. Этот раунд будет финальным; после него мы не планируем искать деньги. Дальше можно будет думать в сторону экзита.

Аудитория оказалась шире ниши «синих воротничков»

— Как изменилось видение целевой аудитории Prosper Pay? Опишите своего идеального клиента.

— Наш сервис – B2B2C. Клиенты – юридические лица и их сотрудники. Если говорить об идеальном клиенте, то все как и было: компания, которая платит зарплату «по-белому», пользуется учетной системой, имеет штат в 500+ сотрудников с преобладанием «синих воротничков» (рабочие специальности – прим. Digital Business).

Клиенты очень разные: ритейл, ИТ, промышленность, сервисные компании. Топ-3 по сферам: ритейл, логистика и производство.

Уровень средней заработной платы наших клиентов может быть любым. Поэтому доход у пользователей Prosper Pay сильно отличается – бывают и люди с весьма высоким достатком. По гендеру и возрасту тоже нельзя выделить какую-то преобладающую категорию: холостые и семейные, возрастом и 20, и 40 лет – Prosper Pay полезен всем.

Изначально фокусировались на «синих воротничках», но уже можно сказать, что аудитория и ее сегменты оказались гораздо шире.

— Людям с высокими доходами не хватает до зарплаты?

— Независимо от уровня достатка бывает тяжело планировать расходы на длительный период – в Казахстане обычно идет выплата зарплаты раз в 30 дней. К тому же бывают внеплановые, экстренные траты, а также обязательные платежи, на которые не всегда находятся деньги в нужный момент.

Давно известно: чем выше доходы – тем больше и расходы. Люди начинают оформлять квартиры в ипотеки, покупать новые машины в кредит, устраивать детей в частные садики и школы. Это своего рода нестыковка: вроде и зарплата растет, а денег все не хватает и не хватает.

Наш сервис доступен для любых людей, которые платят небольшую комиссию в зависимости от суммы снятия. Также подчеркну, что мы не кредитная или микрофинансовая организация. То есть сотрудник может получить только те деньги, которые он уже по факту заработал на момент возникновения потребности.

И человеку проще взять уже лично заработанные деньги с выплатой небольшой комиссии, чем «вскрывать» депозит или брать у кого-то в долг.

«Мы не хотим ассоциаций с кредитами»

— Какие сценарии поведения клиентов вы заметили?

— В среднем Prosper Pay пользуются 1-3 раза в месяц, когда немного не хватает до зарплаты. Заметных паттерна два:

1. Человек берет часть денег примерно каждую пятницу.
2. Средства снимают раз в месяц. Можно предположить, что это происходит перед днем выплаты по кредиту, ипотеке, лизингу.

— У вас фиксированные комиссии. Не логичнее ли перейти на проценты от суммы выплат?

— Не планируем отходить от этой модели. Prosper Pay позиционируется как социальный сервис: он в десятки раз дешевле кредитования, и в этом наше преимущество. Более того, сами проценты тоже могут вызывать ассоциации с займами и кредитами, а мы этого точно не хотим.

— К преимуществам Prosper Pay для B2B вы относите уменьшение текучки кадров. Примеры уже есть?

— Да, получили позитивные отзывы. Можно привести в пример Magnum Cash&Carry. Компания прогрессивная, оцифрованы практически все бизнес-процессы: продажи, бэк-офис, все метрики. Оценивается лояльность сотрудников, текучесть кадров.

После проведения пилотного запуска сервиса в двух крупных магазинах ключевые показатели эффективности, закладываемые в оценку результативности нашего сервиса для бизнеса, были превышены кратно по уровню вовлеченности сотрудников в работу, лояльности и снижению текучки. Сотрудник, который каждый день видит, сколько денег он зарабатывает, лучше мотивирован, дает более качественный сервис покупателям. Получая заработную плату за выполнение показателей (при сдельной оплате труда), которые выражены в реальных деньгах, начинается соревновательный момент между сотрудниками одной должности, что также позитивно влияет на показатели скорости выполнения задач, качество и процессы. А компания получает заряженный персонал и как следствие — довольных клиентов

Только оценив положительный результат в нескольких магазинах, руководство Magnum Cash&Сarry дало добро на масштабирование сервиса по всей сети магазинов.

— Что сами пользователи говорят о Prosper Pay? Есть негатив?

— Столкнулись с классической проблемой роста: наши возможности по технической инфраструктуре и поддержке на старте не справлялись с притоком большого количества пользователей за короткий промежуток времени.

Вопрос получения денег – очень чувствительный. У людей были претензии, что средства перечислялись не мгновенно, а с небольшой задержкой. На текущий момент архитектурные и технические решения позволяют получать средства в течение 5 секунд.

Что касается Prosper Pay как продукта – у нас 92% постоянных пользователей, которые каждый месяц берут часть заработной платы через приложение. Это помогает им во многих ситуациях. Люди обычно отмечают удобство работы и простоту получения денег, а также и низкую комиссию.

— Будет ли актуален Prosper Pay с ростом доходов в Казахстане?

— Похожий сервис, насколько я знаю, появился в 2013 году в США. Сейчас 20% американских «синих воротничков» получают зарплату через аналогичные решения. Такие же инструменты популярны в Великобритании, Испании, Юго-Восточной Азии, в странах Ближнего Востока и Северной Африке (MENA).

Так что ответ на вопрос – да, Prosper Pay останется популярен и востребован даже при росте благосостояния казахстанцев. Потому что дело не только в доходах, но и в умении планировать свои финансы на месяц – а это получается не у всех.

«Появления конкурента не боимся»

— Насколько вы защищены от запуска похожего продукта в Казахстане, с которым будете конкурировать? 

— Рынок Казахстана очень большой, а если взять еще Центральную Азию и Кавказ – это порядка ста миллионов человек. Найдется место еще для минимум 3-4 таких же сервисов. Рынок лишь выиграет: новые решения позволят сформировать у компаний понимание, что такая модель выплат удобна всем.

Сейчас же многие потенциальные клиенты просто не слышали о преимуществах Prosper Pay или зарубежных аналогов.

Скажу так: у нас нет плана на случай возникновения сильного конкурента, но мы и не боимся его появления.

— Вы упомянули выход на другие рынки. Какие страны рассматриваете?

— Центральная Азия и Кавказ. Ведем переговоры о запуске Prosper Pay в одной из стран региона, потому что получили множество запросов от потенциальных клиентов в этом новом регионе. Это должно произойти в первом квартале следующего года. Всего за 2025 год планируем расшириться на пять стран.

Рынки в этом регионе похожи по менталитету, зарплатным вилкам, стоимости жизни, распространенности интернета и смартфонов. Видим хорошие возможности для развития.

— Допускаете переход на B2B-модель, где Prosper Pay может выступать посредником по выплатам между юрлицами?

— Смотрели, как развиваются похожие компании. Обычно они идут по одному из направлений: либо HR-tech, либо fintech. И финтех, в свою очередь, разветвляется на B2B и B2C. У нас стратегия распланирована примерно на полтора года: предусмотрены новые решения как в B2B, так и B2C. Отвечая на вопрос – планы есть, но нужно немного подождать, пока мы сможем их озвучить.

— Каким видите Prosper Pay через год?

— К сентябрю 2025 года рассчитываю, что каждый пятый работающий казахстанец будет иметь доступ к Prosper Pay. Наш сервис или его аналоги станут нормой для выплаты заработной платы в Казахстане и, может быть, Центральной Азии. Уверен, при трудоустройстве люди будут задавать организации вопрос: «Вы работаете с сервисом раннего доступа к зарплате?». И положительный ответ станет важным аргументом для выбора работодателя.