Через тернии к бусту: как медицинский бизнес проходит цифровизацию в Казахстане?
Продолжаем делиться тезисами с прошедшего в Алматы Health Business Forum 2024, где своим опытом в ИТ-трансформации обменялись ведущие игроки медицинской индустрии. О своих успехах и трудностях по внедрению цифровых решений и digital-продвижению топ-менеджеры известных в Казахстане компаний рассказали во время финальной панельной дискуссии. Digital Business собрал самые яркие моменты их выступлений.
Генеральными партнерами форума выступили компании Медлок и Медфлекс. Официальным партнером – компания Andersen. Партнерами – Yandex Ads и Metadoctor.
«Создаем ИТ-платформу, которая объединит весь медицинский рынок Казахстана»
Бибинур Арипхан, управляющий директор сети многопрофильных клиник «Эмирмед»:
– Мы используем все доступные технологии, включая big data, bit finance, digital-маркетинг и не только. Наши учредители открыты ко всему новому, и мы придерживаемся подхода, что, если ты хочешь чему-то научить своих сотрудников, в первую очередь нужно начинать с себя.
Ни для кого не секрет, что мы много тратим на рекламу, поэтому стоимость лида у нас довольно высокая. Более-менее эффективными каналами привлечения клиентов остаются Google, Яндекс и карты. Также до 15% лидов получаем от 103.kz. Социальные сети больше используем как рупор, чтобы транслировать нашу позицию и призывать к здоровому образу жизни.
Если раньше наш ключевой месседж был в том, что наши медцентры открыты для пациентов 24 на 7, то сейчас позиционируем себя сетью клиник номер один в Казахстане. При этом выступаем за синергию экспертизы, чтобы наше партнёры тоже развивались.
Мы стремимся быть первооткрывателями в разных сферах. Например, первыми в Казахстане предоставили возможность МРТ-исследования на аппарате 3 Тесла. Также внедрили искусственный интеллект в крупное медицинское оборудование. Он подсвечивает врачам участки, на которые нужно обратить пристальное внимание. Ещё AI помогает нам ускорить процесс проведения исследований.
Что касается ИТ-систем, используем CRM от наших партнёров MedElement. Параллельно разрабатываем собственную медицинскую платформу, которая объединит весь медицинский рынок Казахстана. Пользователи получат мобильное приложение, где будут доступны онлайн-консультации с врачами, результаты анализов и другие сервисы, касающиеся здоровья.
«Затраты на ИТ составляют 6% от оборота бизнеса»
Жулдуз Бармагамбетова, генеральный директор «ИНВИТРО-Казахстан»:
– На российском рынке мы работаем почти 30 лет, а в Казахстане в этом году отмечаем десятилетие. Здесь у нас 135 медицинских офисов, и в 2025 году планируем открыть еще порядка 50. В процессе – интеграция с государственными информ. системами, включая ОСМС.
Мы предлагаем самый широкий спектр анализов в стране, в том числе дорогостоящие тесты, доступные не во всех казахстанских лабораториях. Также занимаемся клиническими исследованиями в сотрудничестве с фармкомпаниями. Регистрация препаратов тоже проходит через нас.
На нашем сайте доступна обширная библиотека с полезными материалами для пациентов и врачей. Плюс есть обучающие программы. За годы работы мы протестировали разные технологии. Наш ИТ-отдел работает на холдинг, состоящий из группы компаний в России, Казахстане, Кыргызстане и Белоруссии. Сейчас затраты на ИТ составляют 6% от оборота бизнеса.
В России уже запустили мобильное приложение, и в 2025 году планируем локализовать его в Казахстане. Мы очень дорожим персональными данными и сначала должны решить вопрос с их хранением на территории республики. После локализации сервиса пациентам будет доступна история их анализов, полезные советы и т.д. Также рассматриваем разные варианты взаимодействия с другими игроками и стартапами.
«AI подскажет, где лучше разместить лекарства, чтобы они всегда были на виду у покупателей»
Анна Андриянова, директор бизнес-подразделения рецептурных препаратов компании SANTO:
– Мы движемся на пути к цифровизации и развиваем собственную ИТ-разработку. Как и внедряем передовые технологии на заводе. Наше производство находится в Шымкенте и в этом году проходит европейскую GMP-сертификацию. Экспортируем лекарственную продукцию в Россию, Монголию, Кыргызстан, а в следующем году планируем выйти в Йемен и страны Африки.
В маркетинге и продажах ИТ-технологии используем в основном для аналитики данных. Например, недавно участвовали в проекте Сopilot с Microsoft для построения маркетинговых отчетов. Также тестируем AI в генерации изображений и текстов для рекламы.
В 2024 году запустили пилотный проект с использованием компьютерного зрения. Обученная AI-система помогает проверять аптеки на наличие нашей продукции. Достаточно сфотографировать полку с лекарствами через смартфон, и нейросеть распознает нужные упаковки. Также она подскажет, где лучше разместить лекарства, чтобы они всегда были на виду у покупателей. По итогам проверок можем анализировать данные и узнать, какой объем наших выкладок на полках сохраняется, а какой перемещается или размывается препаратами конкурентов.
Внедрение технологии Machine Learning заняло достаточно много времени в том числе из-за сопротивления команды. Наши представители сначала испугались, что их заменит ИИ, пока не убедились в удобстве и пользе нового инструмента.
Еще в этом году перезапустили онлайн-кардиошколу. Аудитория ее сайта составила 36 тыс. уникальных пользователей. Они достаточно много времени проводят на портале, где собраны полезные памятки, базовые терапевтические дневники, справочники ИКГ, калькуляторы, считающие факторы риска и многое другое.
В партнерстве мы провели бесплатное онлайн-обучение от кардиологов для врачей общей практики и выпустили четыре потока. Программа включала регулярные разборы клинических кейсов в чатах, консультации по сложным случаям, оффлайн-встречи и не только. С этого года проект работает на русском и казахском языках. Плюс мы начали обучать Copilot, чтобы использовать его в учебном процессе.
«Технологические ограничения сильно сдерживают нас в развитии»
Кайрат Аубакиров, учредитель группы компаний «Садыхан»:
– Мы входим в десятку крупнейших дистрибьюторов, а также в пятерку розничных сетей. К сожалению, у нас большая проблема с ПО, потому что в свое время я не уделял внимания развитию ИТ-направления. Изначально три наших компании работали в одной базе, а четвертая – в другой. В итоге мы получили разные номенклатуры и сложности в аналитике данных.
Сейчас работаем над переходом в единую базу 1С, и пока имеем дело с «зоопарком» разных программ. Чтобы исправить ситуацию, привлекли российскую компанию. К сожалению, в Казахстане подрядчика не нашли. Пробовали работать с Учет.кз и еще несколькими компаниями, но не сложилось.
Надеюсь, в течение года решим поставленную задачу. Проект находится на этапе исследования, по итогам которого получим рекомендации по дальнейшим шагам. Про искусственный интеллект пока вообще не говорю.
Ранее пробовали интегрироваться с Power BI, но система сломалась на нашей базе из-за слишком большого объема данных. Кое-как интегрировались с Bitrix. В целом у нас есть трудности в интеграции с внешними системами, поэтому сфокусированы на переходе в новую базу. Пока же технологические ограничения сдерживают нас в развитии.
Что касается онлайн-продаж, по итогам 2023 года они заняли 12% от общей реализации лекарств. Причем 87% покупок в этом сегменте обеспечил Kaspi. Но уже к августу 2024 году мы зафиксировали убытки в продажах через этот маркетплейс на 20 млн тенге. На то есть несколько причин:
- Подключение чат-бота, который автоматически генерирует цену вниз. Если у конкурента цена – 100 тенге, бот назначит вашему товару 99 тенге. Соответственно, нужно грамотно выстраивать ценообразование.
- Изменение процента от продаж, который забирает платформа. Вначале он был относительно комфортным, но позже его размер начал варьироваться в зависимости от группы медикаментов, в сторону повышения.
- Платная доставка: изначально она была бесплатной, пока Kaspi не переложил ее на продавцов. В итоге, по словам спикера, платформа снимала с аптечной сети 13%, что равно ее наценке в интернет-продажах.
В завершении панельной сессии ее модератор Виталий Волянюк, Digital Business, сформулировал несколько выводов. В частности, медицинский рынок, судя по всему, будет ускоренно консолидироваться, крупные игроки будут активно поглощать конкурентов, компании в своей и в смежных нишах. Также с учетом доминирования отдельных онлайн-платформ на казахстанском рынке, медицинским компаниям важно диверсифицировать цифровые каналы продаж и продолжать собственное технологическое развитие.
