Рассказываем, как стартапу из Казахстана масштабироваться в странах MENA: советы венчурных инвесторов

Сегодня новым вектором развития ИТ-стартапов из Казахстана может стать рынок MENA. В первую очередь речь идет о таких странах, как Саудовская Аравия, ОАЭ, Катар, Кувейт, Бахрейн и Оман. «Этот регион не перенасыщен предложениями и одновременно готов вкладывать миллионы долларов в развитие ИТ-сектора, привлекая специалистов и технологии из других государств», – отмечает президент StrategEast Анатолий Моткин.

Чем привлекателен для казахстанских стартапов рынок MENA? Какие технологические решения здесь наиболее востребованы? В чем заключаются сложности с масштабированием в данном регионе? На эти и другие вопросы Digital Business попросил ответить инвесторов и стартапера, работающих в регионе MENA.

Много инвестиционных денег и дефицит местных стартапов. Чем привлекательны страны MENA?

«Здесь более 500 венчурных фондов, чей совокупный капитал исчисляется миллиардами долларов»

Согласно данным FY 2023 Saudi Arabia Venture Capital Report, только Саудовская Аравия в 2023 году вышла на общий объем финансирования венчурного капитала в $1,383 млрд. Этот тренд поддерживают и другие страны.

Скриншот из отчета FY 2023 Saudi Arabia Venture Capital Report

По словам президента StrategEast Анатолия Моткина, государства MENA запустили процесс масштабной цифровой трансформации. Теперь они особенно нуждаются в технических специалистах, а также готовы инвестировать большие деньги в иностранные стартапы. К примеру, Научно-технологический университет имени короля Абдаллы в Саудовской Аравии учредил фонд с капиталом в $200 млн для инвестиций в местные и зарубежные ИТ-проекты.

Президент StrategEast Анатолий Моткин

– В странах Персидского залива существует более 500 венчурных фондов, чей совокупный капитал исчисляется миллиардами долларов. При этом из-за ограниченного рынка и недостатка опыта местные стартапы не способны освоить такие деньги. Экосистема ИТ-проектов в регионе относительно молодая и еще не имеет достаточного количества зрелых компаний, готовых к крупным инвестициям. По данным MAGNiTT, большая часть финансирования идет на ранние стадии (seed и Series A), что отражает начальную стадию развития стартапов. Поэтому венчурные фонды стран MENA вкладывают в иностранные стартапы. Например, эмиратский фонд национального благосостояния Mubadala Investment Company инвестировал $15 млрд в SoftBank Vision Fund (крупнейший в мире инвестиционный фонд, которым управляет SoftBank Investment Advisors, дочерняя компания SoftBank Group – прим. Digital Business), чтобы найти более зрелые и масштабируемые проекты​.

«Каждый инвестиционный фонд в Персидском заливе ищет, куда можно вложить деньги»

Анатолий Моткин говорит, что в регионе ощущается острая нехватка специалистов, что также сдерживает развитие местных стартапов:

– По данным исследования международной организации по тестированию и сертификации специалистов в области информационной безопасности ISC2 за 2023 год, на Ближнем Востоке дефицит специалистов в области кибербезопасности достиг рекордных 4 млн человек. Как пример, в Кувейте есть десятки стартапов, оценка которых составляет $20-30 млн. У каждого из них заложен бюджет на разработку продукта – несколько миллионов долларов в год. Но они испытывают сложности с поиском местных разработчиков для развития продукта. Этот факт открывает возможности для казахстанских специалистов.

При этом ни одна из шести стран Персидского залива не испытывает недостатка в деньгах.

– В Омане основан фонд в размере $500 млн на инвестиции в стартапы. Его цель – финансирование иностранных ИТ-проектов. Один из примеров зарубежного стартапа, в который вложился данный фонд, – индийская платформа ShopKirana, которая получила $38 млн в рамках раунда Series C. Этот кейс показывает, что каждый инвестиционный фонд в MENA ищет, куда можно вложить деньги. На мой взгляд, для стартапов из Центральной Азии регион стран Персидского залива открывает новые колоссальные возможности, – рассуждает Анатолий Моткин.

Какие направления стартапов в приоритете на рынке Персидского залива

«Глубина рынка капиталов в Центральной Азии не позволяет нашим стартапам делать экзиты»

Если рассматривать три популярных направления для масштабирования (MENA, США и Юго-Восточная Азия), то, по мнению СЕО Tumar Venture Fund Аслана Султанова, Ближний Восток – самый удобный и перспективный рынок для казахстанских стартапов на стадии развития seed и PreA:

– Глубина рынка капиталов в Центральной Азии не позволяет нашим стартапам делать экзиты. В связи с этим хорошей перспективой для ИТ-проектов из Центральной Азии становится рынок Персидского залива. Сейчас здесь наблюдается гонка цифрового развития, особенно между Саудовской Аравией и ОАЭ. Говоря простым языком, в этих странах очень много капитала, но мало талантов в ИТ-сфере.

Что касается рынка США и Юго-Восточной Азии, то здесь, говорит Аслан Султанов, есть свои нюансы:

СЕО Tumar Venture Fund Аслан Султанов

– Некоторые наши стартапы при масштабировании стремятся выйти на рынок США. Но это географически далеко, плюс очень высокая конкуренция и большие операционные расходы. Юго-Восточная Азия, в первую очередь речь об Индонезии и Малайзии, – тоже высококонкурентный и специфический рынок. Во многом из-за своей мультикультурности. К примеру, жители Индонезии говорят на более 700 языках, что усложняет релокацию стартапа. На Ближнем Востоке наоборот сейчас небольшая конкуренция. Однако есть своя специфика ведения бизнеса, к которой нужно быть готовым.

«Те ИИ-проекты, которые имеют внутри свой алгоритм, базу данных и датасет, будут в фокусе у арабских инвесторов»

По словам Аслана Султанова, в ИТ-экосистеме стран MENA есть ряд отраслей, которые наиболее востребованы:

– В первую очередь, искусственный интеллект. Те проекты, которые имеют внутри свой алгоритм, базу данных и датасет, будут в фокусе у арабских инвесторов. Второй большой сегмент – стартапы, которые направлены на повышение уровня грамотности и экспертизы в определенных востребованных областях. Среди них кибербезопасность, зеленая энергетика и устойчивое развитие, биотехнологии и здравоохранение, робототехника и автоматизация, космические технологии, образование. Третий сегмент – финтех. В регионе очень хорошо работают центральные банки, которым интересно применять финтех-решения в своих процессах.

Успешные примеры казахстанских стартапов в MENA

«Там стремятся к построению экономики, основанной на знаниях и инновациях»

При этом уже есть примеры казахстанских стартапов, которые смогли зарекомендовать себя на рынке MENA. К примеру, EdTech-проект CodiPlay, который заключил меморандум о подключении 200 школ в Саудовской Аравии и ведет переговоры с компаниями, владеющими частными школами. Ожидается, что в сентябре этого года школы в нескольких странах региона будут подключены к казахстанскому продукту.

По словам CEO и фаундера CodiPlay Жанадила Талдыбаева, выйти на рынок Персидского залива они решили из-за серьезного экономического роста стран региона и активного финансирования сферы образования:

CEO и фаундер CodiPlay Жанадил Талдыбаев. Автор: Катерина Малама

– Там стремятся к построению экономики, основанной на знаниях и инновациях. Это создает благоприятные условия для стартапов, таких как CodiPlay, которые могут внести вклад в достижение целей региона. Стратегия государственного развития Vision 2030, реализуемая в Саудовской Аравии, – один из самых амбициозных проектов в этом направлении. По сравнению с другими регионами, такими как Европа или Юго-Восточная Азия, где мы также присутствуем, потребность в нашем продукте в странах MENA значительно выше.

«Рынок стран MENA – один из наиболее привлекательных и динамично развивающихся для международного бизнеса»

Процесс выхода на новый рынок для CodiPlay был поэтапным. Все началось, говорит Жанадил Талдыбаев, с оценки уровня заинтересованности продуктом в регионе:

– Наше первое знакомство с рынком Персидского залива началось на образовательных выставках, где мы представили продукт и собирали обратную связь от потенциальных клиентов. Это позволило оценить уровень заинтересованности к нашему решению в регионе. После положительного фидбека решили развивать продукт здесь. Мы сформировали местную команду, задачей которой было изучение рынка и локализация продукта. Занялись установлением контактов с местными школами, обменом информацией, сбором обратной связи и анализом потенциала продукта.

По мнению Жанадила Талдыбаева, рынок Персидского залива особенно перспективен сегодня для стартапов из Центральной Азии по нескольким причинам:

– Рынок стран MENA – один из наиболее привлекательных и динамично развивающихся для международного бизнеса. Если у стартапа есть ресурсы для анализа интереса к их продукту на локальном уровне, то рекомендую это сделать. Особенно в Саудовской Аравии, где многие мировые инновации еще не внедрены. Первопроходцы могут добиться здесь значительного успеха. Страны региона активно развивают предпринимательскую деятельность, предлагая разнообразные программы поддержки и гранты для стартапов, что создает благоприятные условия для роста компании.

Трудности и меры поддержки стартапов в MENA

«Выходить на рынок Персидского залива стоит все-таки зрелым стартапам»

Важно понимать, что при масштабировании на новые рынки стартапы встречают немало трудностей: поиск партнеров, релокация офиса, понимание местной экосистемы. Однако Аслан Султанов считает, что большинство трудностей можно избежать, зная специфику работы в регионе:

– Фаундерам стартапов из Казахстана и остальных стран Центральной Азии, которые собираются работать на Ближнем Востоке, первым делом нужно зарегистрировать там компанию, нанять локальный персонал и стать по всем формальным признакам местной компанией. Дело в том, что инвесторы региона могут инвестировать только в локальный проект. Дальше важно найти правильного партнера – это может быть такой же локальный стартап в вашей отрасли или интегратор. Будет плюсом, если получится попасть в местные акселераторы, что позволит лучше понимать экосистему стартапов региона.

Аслан Султанов подчеркивает, что релокация и регистрация компании в MENA требует больших бюджетов – ориентировочно от $100 тыс. и выше:

Фото носит иллюстративный характер. Автор: Катерина Малама

– При этом важно понимать, что в странах Персидского залива сейчас существует большое количество мер поддержки. Например, есть компания NTDP, имеющая более 30 различных программ по релокации ИТ-компаний в Саудовскую Аравию и грантов для развития бизнеса в регионе. Однако, я считаю, что выходить на рынок Персидского залива стоит все-таки зрелым стартапам, не на ранней стадии.

Выводы:

1. Рынок стран MENA привлекателен для масштабирования казахстанских стартапов, так как там много венчурных денег, а конкуренция за них ниже, чем в США и Юго-Восточной Азии.
2. В этом регионе на государственном уровне инвестируют в развитие технологий, однако на местном рынке не хватает стартапов, чтобы удовлетворить все потребности.
3. Сегодня в MENA наиболее востребованы стартапы на основе искусственного интеллекта, финтех-решения, а также проекта, направленные на повышение уровня грамотности и экспертизы в таких областях, как кибербезопасность, здравоохранение, зеленая энергетика, автоматизация, космические технологии  и образование.
4.  Знакомство с рынком Персидского залива лучше всего начать с участия в специализированных выставках и акселераторах для стартапов. Это поможет узнать специфику региона и получить первый фидбек о продукте.
5. При масштабировании на Ближний Восток важно зарегистрировать компанию в одной из стран региона, а также нанять локальный персонал, чтобы по всем признакам стать местной компанией. Тогда серьезно возрастут шансы на привлечение клиентов, а также получение инвестиций.

Читайте также: «Сейчас на Ближнем Востоке для наших проектов попутный ветер». Эксперты рассказали, где стартаперам из Казахстана искать инвестиции