«Во всем мире тренд на съемное жилье». Как основатель сервиса Livin планирует изменить рынок аренды недвижимости

В апреле 2024 года в Казахстане запустился онлайн-сервис аренды Livin. Сейчас на площадке можно сдать и снять квартиру посуточно за пару кликов. В планах — полностью автоматизировать долгосрочную аренду и бронирование отелей.

В интервью Digital Business основатель сервиса Ержан Амирханов рассказал, почему решил запустить стартап, чем сервис удобнее привычных платформ, каких результатов удалось достичь за два месяца и что ждет Livin дальше.

«Livin — это реакция на мировой тренд и попытка сделать рынок аренды удобнее»

— Как вы пришли к идее создать сервис аренды жилья?

— Это мой третий бизнес. По образованию я маркетолог, но никогда им не работал. После университета открыл небольшую кофейню и несколько площадок для мероприятий: концертов, тренингов, корпоративов. Площадки арендовали — оттуда и появился интерес к этой сфере.

Решил создать Livin, потому что снять жилье во всем мире — огромная проблема. Сам неоднократно с ней сталкивался. Например, когда хотел арендовать квартиру на долгий срок, каждый день тратил час, чтобы монотонно мониторить сервисы вроде Krisha.kz. В Казахстане высокий спрос на жилье, нормальные квартиры всегда разбирают быстро. Надо было успеть позвонить, договориться. Я интроверт, мне это давалось сложно.

Еще много раз натыкался на фейковые объявления, мошенничество, посредников, дополнительные комиссии. Решил проверить, один ли я с таким встречаюсь. Спросил у друзей, у них были те же проблемы.

Это странно: рынок огромный и непонятно, почему никто не предлагает удобные решения в сфере аренды. Поэтому решил создать свой сервис, который поможет комфортно и безопасно снимать жилье.

— Опирались ли еще на что-то, кроме личного опыта?

— Я изучил рынок. Во всем мире тренд на съемное жилье. В Европе 69% населения живет в арендованных квартирах, в США — 34%. Меньше, чем в ЕС, но есть положительная динамика: за последние десять лет количество арендаторов в стране увеличилось на 10 млн.

На постсоветском пространстве многие хотят владеть своим жильем, и это объяснимо. Но, к сожалению, государственные ипотечные программы не решают проблему доступности жилья, а только усугубляют ситуацию на рынке.

Еще нужно понимать, что мир меняется: все больше людей хотят работать удаленно, путешествовать и жить в разных странах. Своя квартира привязывает их к одному месту и ограничивает в возможностях.

Поэтому, во-первых, Livin — это реакция на мировой тренд. Во-вторых, попытка сделать рынок аренды прозрачнее, безопаснее и удобнее. Чтобы все было быстро, без серых схем и мошенничества.

«У Livin нет прямых конкурентов в Казахстане»

— В вашей нише много достаточно сильных игроков. Не было страшно заходить в индустрию с высоким уровнем конкуренции?

— Считаю, что у Livin нет прямых конкурентов на местном рынке. Через AirBnb и Booking снимают жилье в основном туристы, казахстанцы пользуются ими редко. Крыша — это сайт объявлений, там об аренде нужно договариваться самостоятельно. А Livin — это полноценный онлайн-сервис, которым будет пользоваться любой, кто ищет жилье в аренду.

— Но люди все равно выбирают между всеми компаниями, которые помогают снять жилье. Получается, конкуренция все-таки есть. Как планируете соперничать с другими игроками?

— Я рассматриваю это не как конкуренцию, а как партнерство. Например, кроме сервисов есть риелторские агентства. Чтобы о них узнали, им нужно создавать сайты, тратиться на продвижение. Мы можем забрать привлечение клиентов на себя. Уже сейчас предлагаем сотрудничество агентствам — и они соглашаются.

То же самое с крупными частными арендодателями. У нас мало людей, которые сдают одну квартиру, обычно больше — 10-15. Для них аренда — это бизнес. Такие собственники тоже охотно с нами работают.

«За 2 месяца мы вышли на 1000 установок Livin в неделю»

— Сколько времени ушло на разработку сервиса?

— Два года. Аутсорс-команда за год сделала MVP, потом дорабатывали продукт инхаус.  За это время стали резидентами Astana Hub. Сейчас мы полностью укомплектованы, команда состоит из 14 человек: от разработчиков до юриста.

— С какими сложностями столкнулись до релиза?

— Было трудно найти платежного партнера. В Казахстане не существовало компаний, которые могли сделать, что мы хотим. Причем запросы наши не сверхмасштабные, просто на уровне тех же AirBnb и Booking: предавторизации, холдирование, сплитование и выплаты.

Искали долго, в итоге обратились к Freedom Pay. Они удовлетворили наши базовые технические потребности и проявили высокий уровень клиентоориентированности. Сейчас планируем обсудить с ними кастомную разработку, чтобы воплотить в жизнь все наши специфические требования и сделать Livin еще лучше.

— Какую реакцию получили от пользователей после запуска?

— Мы стартовали в конце апреля 2024 года и за два месяца добились значительных результатов. В первую неделю приложение скачали 100 раз, затем количество установок выросло до 200 и 500. Сейчас получаем около 1000 скачиваний в неделю.

Livin занимает 26-е место в категории Travel в AppStore в Казахстане, а в PlayMarket у нас более 3000 установок. В приложении пользователи могут просматривать объявления в гостевом режиме, но, чтобы оформить бронь, нужно зарегистрироваться. Конверсия в регистрацию сейчас составляет 20-30%.

Два года назад, когда я зарегистрировал компанию, друзья подарили мне бутылку шампанского. Пообещал открыть ее в день первой брони через наш сервис.

26 апреля 2024 года услышал, как празднует наш отдел продаж — это была первая бронь. Мы отпраздновали событие всей командой и открыли ту самую бутылку шампанского. Первого гостя звали Зауре.

С тех пор совершили более 70 бронирований — отличный результат для такого периода. Планируем увеличивать этот показатель в 4 раза каждый квартал.

С самого начала получаем положительную обратную связь от пользователей. Они делятся опытом, дают нам инсайты и помогают улучшать сервис. Например, благодаря отзывам клиентов обнаружили, что фильтры в приложении работали некорректно, и быстро устранили эту проблему.

Сейчас собираем обратную связь через звонки и почту. В ближайшее время добавим в приложение поддержку, чтобы сообщать о проблемах было проще. Это сделает Livin еще удобнее.

Выплата в течение суток после заселения, календарь бронирования и компенсация за ущерб до 1 млн тенге

— Как работает Livin?

— У нас есть сайт и мобильное приложение для iOS и Android. Чтобы сдать и снять квартиру, нужно там зарегистрироваться. Сейчас доступна посуточная аренда, к концу года добавим долгосрочную и бронирование отелей. Для всех типов жилья будет работать один принцип: оформить сделку за пару кликов без долгих личных переговоров.

— Почему решили начать с посуточной аренды?

— Хотели проверить бизнес-модель и саму работы платформы. Жилье на короткий срок люди могут бронировать почти каждый день. Надо было убедиться, что сервис «потянет» все операции.

— Как сдать квартиру на Livin?

— Нужно зарегистрироваться на сайте или в приложении с помощью номера телефона, почты или аккаунтов Google и Apple. Потом заполнить анкету самого объявления: указать цену, адрес, количество комнат, тип жилья, удобства и добавить фотографии недвижимости. Дальше в личном кабинете надо подтвердить номер, почту, загрузить удостоверение личности и добавить банковскую карту для получения выплат.

— Вы модерируете объявления автоматически или вручную?

— Используем оба способа. Модераторы смотрят на текст объявления, оценивают, хорошо ли сделаны фото. Если нужно что-то поправить, подсказывают. Также с помощью антифрод-системы проверяем платежные данные: не использовали ли карточку для мошеннических действий. Эта система уже помогла нам выявить несколько потенциальных мошенников.

Если объявление пройдет все проверки, мы его публикуем. Дальше арендодатель получает запросы на бронирование. Он может их принять или отклонить — тогда должен указать причину. Это помогает видеть узкие места в работе, поддерживать прозрачность сделок и улучшать качество услуг, которые мы оказываем. Если запрос принят, арендатор оплачивает. Система создает контракт и квитанции, они подтверждают, что бронь прошла успешно.

Мы кладем деньги на транзитный счет и выплачиваем их в течение суток после заселения. Это удобно для гостя: если он отменяет бронирование по уважительным причинам или потому, что жилье не соответствует описанию, мы без проблем возвращаем ему деньги.

— Как защищаете интересы арендодателя и гостя, если у них возникает спор?

— У нас есть программа Livin Care, она указана в нашем пользовательском соглашении. То есть после регистрации каждый арендодатель и арендатор становятся застрахованными в рамках этой программы.

Если гость с нашей платформы наносит ущерб квартире, мы готовы компенсировать его суммой до 1 миллиона тенге. Также заботимся о наших арендаторах: если человек получает травмы из-за техники, мебели или кражи, выплачиваем компенсацию до 200 тысяч тенге.

— Как арендодатель может управлять объявлениями?

— У нас есть календарь, он синхронизирован c Booking и AirBnb. Собственники публикуют объявления на разных площадках, чтобы привлечь больше клиентов. Часто люди сдают несколько квартир. Распространенная проблема, что на одном сервисе бронь оформили, а на других забыли указать, что на конкретные даты квартира уже занята. Приходится отказывать гостям.

В календарь Livin автоматически подтягиваются данные с других сервисов, и арендатор видит, с какой площадки оформили бронь и на какой срок. Это позволяет избежать двойного бронирования квартиры.

Сейчас в основном арендодатели управляют объявлениями через Realty Calendar. Там за каждый объект нужно платить отдельно. Мы планируем доработать свой календарь и давать те же возможности бесплатно.

— В каких городах работает Livin?

— По всему Казахстану. Сейчас больше всего выкладывают объявлений в Алматы, Астане, Шымкенте и Петропавловске.

— Как будете привлекать арендодателей?

— У нас есть отдел развития бизнеса. Менеджеры приводят клиентов, показывают, как работать с сервисом, производить выплаты. После такого обучения собственники выкладывают объявления и начинают принимать гостей.

Также планируем привлекать клиентов через affiliate-маркетинг. Будем просить рекомендовать Livin другим арендодателям и платить процент за то, что они их привели.

Сейчас основная задача — повысить осведомленность людей о том, что можно сдавать жилье иначе: без посредников, депозитов, безопасно и удобно. Например, часто потенциальные клиенты боятся вносить в систему данные карт. Но мы объясняем, что все данные мы храним не у себя, а у платежного партнера Freedom Pay. Это большая компания, которой можно доверять.

— Что насчет привлечения арендаторов?

— Нет никаких ограничений в рекламе, будем использовать все инструменты. Сейчас продвигаемся через Instagram, TikTok, контекстную рекламу и привлекаем другой платный трафик.

«Планируем выходить за пределы Казахстана»

— По каким показателям анализируете эффективность?

— САС и LTV по собственникам и гостям. Сейчас, конечно, стоимость привлечения выше LTV: прошло всего два месяца. К октябрю выйдем на положительный LTV: 2 к 1. У быстрорастущего стартапа соотношение LTV к CАС составляет 6:1. Такие цифры планируем получить в декабре.

— Как монетизируете сервис?

— Сейчас зарабатываем на комиссиях: 3% с арендодателей, 12% с гостей. Когда добавим долгосрочную аренду, будем брать только 10% с арендаторов.

Изначально хотели работать по модели Bootstrapping: сами зарабатываем деньги, сами на них живем. Но после запуска поняли, что хотим расти быстро. Поэтому планируем привлекать инвестиции, уже сейчас ведем переговоры.

— Собираетесь выходить за пределы Казахстана?

—Да. Как только закрепимся здесь и наработаем опыт, выйдем на другие рынки. Это будут ближайшие страны и Азия — Корея, Япония. Там уже сложилась культура, где люди хотят получить услугу без личных контактов за пару кликов. Livin как раз про это.