«Уже в этом году хотим профинансировать сотни компаний». Как MOST Holding меняет рынок кредитования бизнеса
Павел Коктышев и Мират Ахметсадыков
В последние годы в Казахстане заметно развиваются стартапы и венчурная индустрия. Растет количество и качество новых цифровых бизнесов и их клиентская база. При этом при масштабировании таким компаниям часто нужен оборотный капитал. Классические кредитные деньги: взял – обернул, заработал – погасил. Однако банки второго уровня не финансируют проекты так называемой новой экономики. А сектор объективно нуждается в финансовых рычагах, чтобы расти быстрее. Как эту потребность будет закрывать будущий необанк внутри MOST Holding. Откуда будет фондирование. Какие объемы займов и под какие ставки уже в этом году смогут получать технологические предприниматели. И какова философия нового финансового института. Об этом – в интервью Digital Business c cооснователями MOST Holding и руководителями нового финтех-проекта для креативных индустрий Миратом Ахметсадыковым и Павлом Коктышевым.
Потребность в «оборотке» – боль многих ИТ-компаний
Сама по себе идея финансирования оборотного капитала бизнеса, безусловно, не нова, подчеркивает Мират Ахметсадыков. До прихода в венчурную сферу собеседник работал в офлайновых бизнесах, которые регулярно кредитовались в банках. Новым является то, что за последние лет десять в стране поменялся ландшафт предпринимателей. Появились новые виды деятельности, которые раньше не существовали, либо компании такого профиля были на рынке единичными. «И текущие финансовые структуры под эти новые виды деятельности не перестроились».
Мират Ахметсадыков: «Например, 10 лет назад компании, которые занимаются ИТ-аутсорсингом и аутстаффингом в Казахстане, можно было пересчитать по пальцам. Сегодня их уже много. И это могут быть бизнесы со штатом в десяток человек, а могут быть и с сотнями сотрудников. В поисках новых заказов эти компании выходят на зарубежные рынки. И зачастую им просто не хватает оборотного капитала. Потому что циклы продаж – от начала переговоров до подписания контракта – бывают долгими. Или постоплата за выполненную работу поступает спустя 2-3 месяца. Без финансового рычага таким компаниям тяжело масштабироваться».
Павел Коктышев: «Недофинансирован не только ИТ-аутсорсинг, в целом, ИТ-отрасль. Я в свое время работал в холдинге «Зерде», мы делали проект «ИТ-чемпионы», идентифицировали на тот момент около 30 крупнейших налогоплательщиков в ИТ. Среди них были не только аутсорсинговые бизнесы, интеграторы, но и продуктовые и гибридные, как например, Prime Source и Kazdream – накопив экспертизу в аутсорсинге, они стали разрабатывать собственные продукты, а также e-commerce компании. И когда ты погружаешься внутрь этих бизнесов, понимаешь, что рост, который они показывали, – сугубо органический. Только за счет того, что сами компании могли зарабатывать. Не впечатляющий, не кратный. Не было венчура, и не было доступа к нормальным заемным деньгам. В отсутствии этих инструментов наша ИТ-индустрия пробуксовывала».
По словам собеседников, потребности растущих цифровых бизнесов в оборотном капитале стали еще очевиднее после запуска в MOST Holding венчурного фонда и анализа финпотоков портфельных компаний.
М.А.: «Что мы увидели? Проходит венчурная сделка, мы входим в капитал стартапа и делаем cash-in на $100 тыс., 200 тыс., 500 тыс. в развитие. Дальше видим, что стартапер не тратит эти венчурные деньги на R&D или на экспансию на рынке, а держит их на депозите, потому что ему нужен оборотный капитал. Причиной может быть то, что заказчики платят с отсрочкой – такая бизнес-модель. Как пример – стартап Магзума Толеша EasyTap. Сервис выплачивает вознаграждение сдельным работникам в ту же неделю, когда работа сделана. А крупный клиент-работодатель рассчитывается с EasyTap в конце месяца, а иногда может и задержать платеж на несколько дней. В этих условиях стартапу приходится часть венчурных денег тратить на пополнение «оборотки».
П.К.: «Когда венчурные инвестиционные деньги идут не в развитие, а в текущую деятельность – это методологически, наверное, не очень правильно. И одно дело, когда ты видишь такую ситуацию на примере одной компании. А когда у тебя перед глазами 7-8 таких примеров – это уже определенный паттерн».
М.А.: «Еще один яркий кейс – проект Мадияра Толеугали UvU Shuttle (сервис, с помощью которого можно добираться до школы или работы на микроавтобусах, благодаря чему снижается загруженность на дорогах – прим. Digital Business). Когда стартап начал быстро бежать, он столкнулся с нехваткой автобусов на нашем рынке. И основателю пришлось идти к крупным дилерам, буквально упрашивать дать автобусы в лизинг. При этом у него есть софт, который обеспечит загрузку этих автобусов. Даст возможность заработать предпринимателям, которые возьмут на себя техобслуживание и обеспечат автобусы водителями. Заработают в итоге и дилеры, и автопроизводители. То есть это отличная модель коллаборации для всех… Если бы только наши банки финансировали такие проекты. Но они не финансируют, и UvU не может просто пойти и купить недостающие микроавтобусы в кредит, а вынужден как-то выпрашивать их у дилеров».
Почему еще для экономики важно, чтобы ИТ-бизнес развивался – по словам собеседников, сегодня многие продуктовые ИТ-компании становятся проводниками к большому количеству малых и микробизнесов. Собирают данные, которыми часто не обладают ни банки, ни МФО.
П.К.: «Пример – cервис от Beksar. Сама ИТ-компания не нуждается в оборотном финансировании, у нее устойчивая SaaS-модель, продажа софта по подписке тысячам предпринимателей. Но у Вeksar возник другой запрос. Они увидели что их клиентам – небольшим ритейлерам – нужна «оборотка». Более 50% мерчантов Beksar, отвечая на опрос внутри сервиса, заявили что испытывают потребность в финансировании. При этом сам Beksar видит ежедневный товарооборот своих клиентов. Может строить даш-борды, на которых видно, в какие моменты предпринимателям не хватит оборотного капитала, где могут быть кассовые разрывы и когда, наоборот, у бизнеса будет достаточно денег, чтобы погасить свои обязательства. Увидев эту боль, ИТ-компания начала скорить клиентов и с помощью финансового партнера – финансировать их. Интересно, что когда Beksar сравнил свою клиентскую базу с базой партнера пересечение составило около 10%. То есть даже крупные действующие игроки не покрывают все потребности МСБ и глубина рынка значительно больше. И это очень важно, что ИТ-сервисы оцифровывают бизнес, собирают данные, которых может не быть у классических финансовых институтов – причем на ежедневной основе. И, соответственно, лучше понимают потребности предпринимателей».
Почему банки не кредитуют креативную экономику?
П.К.: «Пруденциальные нормативы (показатели, которые банк по требованию регулятора должен выполнять для обеспечения своей устойчивости, в частности, речь о предельной величине рисков, формировании резервов для покрытия возможных потерь – прим. Digital Business), скажем так, у нас зажаты. Они и глобально зажаты для классических банков стандартами Базеля. Мы понимаем, что, с точки зрения, существующих нормативов наша отрасль ИТ и стартапов для классических банков – высокорисковая. Как правило, здесь нет залога, как в товарном бизнесе, где сам товар может выступать обеспечением по кредиту. Также в креативной экономике много молодых компаний, у которых нет еще многолетней финансовой истории. И банки под кредитование этого сектора вынуждены будут создавать огромные «подушки», резервы. Соответственно, это становится неинтересно. Но только до тех пор пока ты не научился оценивать нематериальные активы, на это мы и делаем ставку у себя.
Под нематериальными активами мы понимаем не только те, которые традиционно учитываются бухгалтерами в балансе, такие, как товарный знак, сайт, патенты. Но и более широкие вещи, такие, как команда, экспертиза фаундеров, деловые связи и репутация. Это позволяет нам лучше оценивать реальную стоимость и потенциал компании. Что существенно расширяет наши возможности в кредитовании креативной экономики».
По словам сооснователей MOST, к идее создания необанка для креативных индустрий подтолкнул и собственный кейс холдинга.
М.А.: «Мы хотели выкупить в собственность здание MOST IT Hub, в которым выступаем управляющей компанией, сдаем его в аренду. Типичная сделка, с точки зрения мировой практики. Пришли за кредитом в банк, в котором хорошо знаем директоров филиала. Показали, что у нас есть рекуррентная выручка от арендаторов, которая позволяет нам обслуживать ежемесячные платежи по кредиту. В итоге банкиры ответили, что могут рассматривать здание в залог с коэффициентом 0,7. Хотя за последнее время рыночная цена объекта выросла на 40% по отношению к начальной. И поскольку УK MOST IT Hub – молодая компания и не может показать выручку за последние три года, нас могут прокредитовать только примерно на 2% от нашего годового оборота. Я говорю: «Но, ребята, вы же меня знаете, я же не первый год в бизнесе». Ответ: нет шансов».
П.К.: «В современном мире data-аналитики, те, кто хотят делать бизнес, пойдут искать решение, но банкам в таких случаях проще отказывать. Понятно, когда в пассивах есть депозиты физических лиц, это налагает большую ответственность. Мы знаем кейсы на нашем рынке, когда были определенные манипуляции БВУ с показателями, и государству приходилось спасать банки. Это определенная родовая травма. Самая страшная картина в голове регулятора – когда банк каким-то образом потеряет деньги вкладчиков.
Поэтому мы в своей стратегии собираемся опираться не на классические банковские модели привлечения капитала у «физиков», а на деньги impact-инвесторов. Это профессиональные инвесторы, институты развития. Именно они сегодня реализуют в разных регионах мира современные подходы к финансированию бизнеса и мы хотим задействовать их опыт, привнести передовые практики в Казахстан. Мы сделали ставку на привлечение совершенно новых иностранных инвесторов в нашу экономику и постоянно находимся в процессе переговоров».
«На старте хотим выдать займов на $20-30 млн, но аттракциона невиданной щедрости не будет»
П.K.: «У нас уже есть предварительные коммитменты от зарубежных инвесторов на $8 млн. Стартуем с институциональных денег, они более долгосрочные и лучше вписываются в нашу агрессивную инновационную модель. А дальше будем масштабировать кредитный пул через наше инвесторское сообщество. Люди с капиталом, которые пришли в свое время в MOST Ventures, UMAY Angels Club, – они ведь пришли на самый сложный и высокорисковый продукт: венчурные сделки. Опция заемного финансирования технологических компаний станет для нашей инвесторской базы понятным дополнением к венчурному продукту. Интерес к этому мы уже видим. Понимаем, что на старте можем привлечь и $50 млн. Но пока стартуем с $20-30 млн. Считаем, что на недофинансированный ИТ-рынок не должно выйти сразу слишком много ресурсов. Аттракциона невиданной щедрости – раздачи денег всем заявителям – точно не будет».
М.А.: «И у нас будут небольшие лимиты финансирования на одного клиента, заявку которого мы одобрим. Понимаем, что условно можно выдать побольше денег двум-трем компаниям, которые железно вернут займы и обеспечат доходность по ним. Но для нас важнее провести полноценный эксперимент. Проверить гипотезу, что в целом сектор креативной экономики может расти быстрее за счет кредитных денег и способен их возвращать. Если мы увидим, что в этой нише есть глубина – сможет двигаться дальше. Поэтому будем работать с меньшими чеками – условно от 5-10 млн тенге до 50-100 млн на одного клиента. Но попробуем охватить финансированием сотни компаний уже в этом году.
Конечно, среди первых, кому мы сможем предложить кредитование, будут портфельные компании MOST Ventures. Их отчетность мы регулярно видим, понимаем бизнес-модель, видим, как компании растут, знаем лично фаундеров… И делая финансовое моделирование в экселе можем посмотреть: а будь у компании больше оборотных средств, что было бы.
Но мы хотим уже со старта кредитовать не только наши портфельные компании. Чтобы у нас были проекты из разных индустрий, на разных стадиях зрелости, с разными суммами и процентными ставками. Посмотрим, каким будет NPL (доля проблемных займов – прим. Digital Business), какую доходность компании смогут обеспечивать. Думаю, уже через полгода на руках будет первая интересная статистика».
П.К.: «При этом мы не пойдем в не оцифрованные бизнесы, где нет своей валидированной data. Какими бы креативными они ни были. Наличие данных плюс наша экспертиза – мы считаем, что на сегодня гораздо лучше классических банков понимаем индустрию ИТ и стартапов, их бизнес-модели и юнит-экономику – позволит нам быстро проводить скоринг, в максимально короткие сроки принимать решения о выдаче займов. Наши скоринговые модели подразумевают индивидуальный подход к каждому кейсу. Уровень одобрений по займам у нас точно будет выше, чем у банков. Но одновременно мы не хотим слишком рисковать деньгами инвесторов, которые нам доверились. Ведь действительно есть стартапы и ИТ-компании с очень высокими рисками. Нам важно пройти где-то посередине, найти баланс».
Также, по словам собеседников, приоритет при выдаче займов будет для бизнесов, который создают новую экономическую модель.
М.А.: «Пример – компания CТОgram Жандоса Турсумбаева. Она, например, создает новый алгоритм взаимодействия с автовладельцами и страховыми компаниями. Машина ударилась. Ты приехал на СТО и, если автомобиль застрахован, тебе сразу сделали ремонт и выдали авто. Ты не ждешь 60 дней, когда страховая компания выплатит деньги, а потом едешь на ремонт. Тебе же нужны не выплаты по страховке как таковые, а быстрое решение проблемы – приведенная в порядок машина. Мы понимаем: такие бизнесы, как СТOgram, способные быстро создать ценность, – отремонтировать автомобиль, отдать его владельцу – и спокойно ожидать деньги от страховой, когда они пройдут через все бюрократические процедуры и упадут на счет – это и есть финтех, новые революционные модели отношений с клиентами. Оборотный капитал позволит быстрее масштабировать их на рынке».
Какими будут ставки по кредитам для ИТ-компаний и стартапов?
М.А.: «Очевидно, не больше, чем разрешает регулятор (на сегодня ГЭСВ составляет 56% годовых) и, с учетом всех рисков, они будут точно не ниже банковских процентных ставок. По каждому конкретному проекту будем принимать индивидуальное решение. Но если говорить про некий средневзвешенный уровень, то, ожидаем, он будет где-то посередине между банковскими процентами (средняя ставка по кредитам в нацвалюте, выданным БВУ юрлицам, по данным НБ за первый квартал 2024, составляла 17,8% годовых) и теми ставками, по которым сегодня МФО выдают микрозаймы бизнесу (около 40% годовых). При этом бизнес-модели проектов, которые мы уже сейчас смотрим, их маржа, позволяет закладывать такой процент для будущего роста.
Кредитование будет коротким, на срок до 1 года».
Когда стартует финансирование?
М.А.: «Первые 10-15 займов в закрытом тестовом формате думаем выдать за май-июнь. В промышленном масштабе хотим начать работать с июля. И до конца года, как и говорили, профинансировать сотни проектов».
Философия будущего необанка: «Предприниматели для предпринимателей»
М.А.: «Запуская на рынке новую финансовую организацию, мы хотим поменять подходы в кредитовании бизнеса. Меня самого как предпринимателя раздражало, что банковские финансисты, которые сформировались внутри корпоративной структуры, часто не понимают предпринимателей, их боли. Не чувствуют, что для бизнеса, особенно молодого и растущего важно, чтобы решения принимались быстро. Не растягивались на недели, месяцы… При этом я, конечно же, не хочу сказать, что банки – плохие. Они работают в своей системе координат, у них просто другой майндсет».
П.К.: «Разумеется, мы не противопоставляем себя классическим банкам. Более того, готовы сотрудничать с теми из них, кто мыслит прогрессивно. Без короны на голове. Потому что у банков есть ликвидность, своя экспертиза, данные. А мы можем обогатить их своими данными и скоринговыми моделями. Глубоким пониманием индустрии. Но уже исключительно в формате партнерских отношений, а не в роли просящих.
В целом MOST Holding как инфраструктурный игрок видит своей миссией развитие в стране предпринимательства. При этом мы убеждены: реализовать эту миссию можно, только если сам практикуешь предпринимательский подход. У нас на всех уровнях звучит мантра «новую экономику нужно поддерживать, малый и средний бизнес надо кредитовать». Но когда к призыву подключаются банковские рисковики, юристы, финансисты, то здесь мышление таково: если по формальным параметрам кредит можно не выдать – его лучше не выдать. Понятно, нужно избегать манипуляций, кредитный портфель должен быть качественным и т.д. Но все-таки мы считаем: важно не только трезво оценивать риски, но и искать возможности. Находясь внутри креативной экономики, мы в MOST Holding видим: возможностей для роста новых бизнесов в стране еще очень много».
Читайте также:
