«У Citix есть все шансы в обозримом будущем достичь оценки в $3,5 млрд». Большой разговор с Яной Шойбековой

В начале декабря стало известно, что казахстанская компания Citix получила более $1 млн инвестиций от американского венчурного капиталиста Тима Дрейпера. Впервые технологический стартап из Казахстана поднял финансирование от инвестора из США. При этом команда проекта относительно недавно начала работу над запуском продуктов Citix в Штатах.

Digital Business попросил сооснователя и CEO компании Яну Шойбекову поделиться подробностями переговоров с Дрейпером, планами на экспансию в Штатах и особенностями нетворка в Кремниевой долине. Еще обсудили развитие Citix на других зарубежных рынках и в Казахстане, а также как продвигаются дела с новыми продуктами по Smart City.

Коротко. 5 главных цитат из интервью

• «Сделку закрыли всего за 4 дня». Подробности переговоров с Тимом Дрейпером
• «Там изначально все дружелюбно относятся». Яна рассказывает, как выстраивать нетворк в Кремниевой долине
• «В мэрии Нью-Йорка я уже частый гость». О запуске пилотных проектов в США
• «Мы хотим приобрести компанию Clear Channel – это один из лидеров на рынке наружной рекламы в мире». Яна делится планами Citix
• «Это перспективная ниша, где мы видим для себя несколько источников монетизации». Почему в компании делают фокус на Smart City

«Это были самые легкие деньги в моей жизни. Иногда получать оплату от клиентов сложнее»

– Думаю, не преувеличу, если скажу, что инвестиции от Тима Дрейпера в Citix – важное и значимое событие для ИТ-сферы Казахстана. Расскажите, как все происходило? Чем ваша компания его заинтересовала?

– Вообще мы не планировали привлекать инвестиции. На акселерационную программу Hero Training поехала за новым опытом и знаниями, хотела проникнуться стартап-культурой. После Silkway Accelerator, где получилось круто прокачаться, стараюсь не упускать возможности познакомиться с грамотными ребятами, которые могут подсказать, как лучше развивать проект. Однако в Кремниевой долине существует негласное правило: если ты просишь совет, то получаешь деньги. И наоборот. Так и вышло.

Что касается Дрейпера, он уделял много внимания нашему проекту во время Hero Training. Мне довольно быстро удалось выстроить с ним дружеские отношения. Позже вместе с Магжаном Мадиевым (CEO Astana Hub – прим. Digital Business) пригласили Тима в Казахстан на Digital Bridge 2023. Тогда же в Астану прилетела часть команды Citix. Он пообщался с ребятами, стал интересоваться финансовыми показателями, а потом просто сказал: «Хочу инвестировать в компанию. Вот мои условия».

– Сразу приняли предложение от Дрейпера?

– С учетом того, что условия были чуть ниже, чем ожидали, взяли паузу в месяц. Взвесили все «за» и «против», после чего запустили процесс переговоров с Тимом. Ведь он известный человек в мире венчура, который имеет огромный авторитет и узнаваемость. В его лице Citix получает важного партнера со стратегической точки зрения.

Пришли к удобной для всех формуле. Тим заплатил $1 млн за 1% акций. Плюс у него есть опцион на покупку еще 2% по номинальной стоимости. Сделку закрыли всего за 4 дня. Могу сказать, что это были самые легкие деньги в моей жизни. Иногда получать оплату от клиентов сложнее.

– Вы упомянули в разговоре программу Hero Training, которой занимаются Astana Hub и Draper University. Насколько она поспособствовала в привлечении инвестиций от Тима?

– Давайте начнем с того, что я вообще не собиралась ехать в Штаты. Все получилось спонтанно. Отдыхала на Бали, листала ленту в Instagram и увидела анонс Hero Training. У меня как раз была американская виза и я подумала: «А почему бы и нет?».

Зарегистрировалась, прошла отбор и оказалась в Кремниевой долине. А там даже несмотря на мой посредственный английский начала общаться с венчурными инвесторами и получать ценную обратную связь. Мне многие говорили, что Citix – золотая жила. Мол, я из тех фаундеров, которые еще до конца не понимают потенциал своего проекта, но способны его полноценно раскрыть.

Откровенно, без всего этого инвестиций от Дрейпера не было бы. Однако не стоит обесценивать и собственные достижения. Нам удалось найти прибыльную бизнес-модель и собрать крутую команду. Инвесторам это важно, ведь они всегда вкладываются в людей.

– Кстати, тяжело выстраивать нетворк в Кремниевой долине, особенно когда не владеешь английским на хорошем уровне?

– Там изначально все дружелюбно относятся. Причем не важно, откуда ты приехал, какие у тебя религиозные убеждения или цвет кожи. В долине у людей нет ограниченности в мышлении. Так что не очень хороший уровень владения языком не становится большой проблемой. По крайней мере, в моем случае. Просто я не стеснялась своего английского. Главное – уметь донести суть до собеседника.

Есть забавная история в тему. На программе был мексиканец Алехандро, который спустя какое-то время начал прекрасно понимать, о чем я рассказываю. Ребята у него спрашивают: «Алехандро, как ты понимаешь Яну? Ты знаешь русский?». А он такой: «Она во время разговора активно жестикулирует. Я просто запомнил ее эмоциональные концепции».

Однако старалась практиковать английский. Общалась с разными ребятами, тусила на вечеринках с китайцами. В результате через полгода практически вся Кремниевая долина знала, кто такая Яна Шойбекова.

– Трекер Алишер Хасанов в интервью Digital Business отмечал, что зачастую барьером для наших стартапов за рубежом становится то, что о казахстанской ИТ-сфере там никто не знает. Пока нет удачных кейсов. Насколько это утверждение соответствует увиденному вами в США?

– Полностью согласна с Али. Все так и есть. Там не особо знают о существовании Казахстана. Когда говорила, откуда я, то объясняла так: мы страна между Россией и Китаем. Иначе людям вообще непонятно, где находится Казахстан и что он собой представляет.

Почему Багдат Мусин и Магжан Мадиев постоянно говорят о том, что нам нужен первый «единорог»? Не чтобы себе звездочку поставить. Мы должны показать, что в Казахстане тоже умеют делать крутые технологичные продукты. Это позволит получить кредит доверия на международном рынке, что в дальнейшем облегчит жизнь другим стартапам из нашего региона: и в масштабировании, и в привлечении инвестиционных денег.

«Продукт, который ты строил годами, студент Стэнфорда может запилить на коленках за 2 дня во время хакатона»

– Еще до официального заявления о сделке с Тимом Дрейпером команда Citix сообщала об интересе к вашим продуктам со стороны мэрии Нью-Йорка. Также шла речь о запуске там и в Калифорнии пилотных проектов. На какой стадии сейчас находится реализация всего этого?

– В мэрии Нью-Йорка я уже частый гость. Плотно с ними взаимодействуем и готовимся к тендеру, после которого можно будет запускать «пилот». Надеюсь, к осени получится все реализовать. Перспективы хорошие.

С Калифорнией сложнее. Столкнулись здесь с определенными барьерами в законодательстве. Наняли команду юристов, чтобы разобраться со всеми нюансами и подойти к решению вопроса более подготовленными. Если получится все решить, то сможем начать работу хотя бы с коммерческими структурами, вроде KFC, до конца 2024 года. Но нам бы хотелось запартнериться и с другими игроками. Особенно со Стэнфордским университетом. Это даст крутой имиджевый эффект.

– В Штаты собираетесь идти только с софтом или привезете еще туда и собственное «железо»?

– Пойдем комплексно. Америка – рынок, где с одним софтом, по крайней мере в нашей сфере, долго не протянешь. Продукт, который ты строил годами, студент Стэнфорда может запилить на коленках за 2 дня во время хакатона. А когда предлагаешь полноценную систему, способную закрывать все потребности клиента, скопировать и навязать конкуренцию – сложная задача.

Сегодня Citix – полноценное инженерное решение в сфере наружной рекламы. Мы очень много и долго работали не только над различными интеграциями своего софта и «железа», но и контентом, позиционированием бренда, маркетингом и взаимодействием с конечным потребителем. За 5 лет вложили на развитие проекта около $30 млн.

Благодаря этому могу без лишней скромности сказать, что нам удалось убежать далеко вперед. Ребятам, которые захотят догнать Citix, понадобится не меньше 2 лет и $200 млн, даже если нанять самых топовых специалистов.

– Уже подсчитывали, сколько необходимо денег для того, чтобы начать работу в США?

– Предварительно у нас вышла сумма в $10 млн. Этого хватит, чтобы собрать, транспортировать и установить 100 смартбородов – тот минимум инвентаря, после которого бренды начинают с тобой разговаривать и готовы заключать контракт.

Но если говорить глобально, то мы хотим приобрести компанию Clear Channel – это один из лидеров на рынке наружной рекламы в мире. Они представлены в США, Латинской Америке, Европе и Азии. По нашим оценкам, для сделки потребуется $700 млн. На эти цели, включая капексы (затраты предприятия на приобретение внеоборотных активов, а также на их модернизацию – прим. Digital Business), хотим привлечь займ на $1,2 млрд под конвертируемые опционы. Планирую направить весь свой фокус на решение этого вопроса.

– Такими деньгами могут распоряжаться только крупные институциональные фонды и корпорации, если мы берем за скобки государства. Можете объяснить, в чем их интерес предоставлять подобные суммы, пускай и перспективной, но небольшой в их понимании компании из Казахстана?

– У нас рабочая бизнес-модель, которая доказала свою эффективность на разных рынках. Четко понимаем, что при покупке Clear Channel и замене их статичных конструкций на наши смартборды, сразу можем прирасти в 5 раз. Это по самым минимальным прогнозам. Вообще у нас ревеньюв сравнении с другими конструкциями выше в 12 раз.

У Citix есть все шансы в обозримом будущем достичь оценки в $3,5 млрд. А затем привлечь капитал, чтобы отдать займ. Венчурные инвесторы прекрасно понимают это и видят, какую прибыль по итогу можно получить. Так что получается win-win для всех. В том числе и для Clear Channel, которая сейчас, насколько знаю, испытывает определенные проблемы и не откажется от хорошего предложения.

– Помимо США Citix начал работу на других международных рынках. Уже установлено 50 смартбордов в Стамбуле, также вы говорили о скором запуске в Анкаре и Дубае. Как там обстоят дела?

– В Турции, честно признаюсь, столкнулись с определенными проблемами. Довольно сложный рынок. Есть сильное политическое влияние на бизнес, из-за чего могут довольно часто меняться условия.

Однако подвижки есть. Уже разговаривали с большими игроками, в частности, с Coca-Cola, и они изъявили интерес работать с нами. Правда, для этого необходимо увеличить количество инвентаря в Турции до 100 единиц. Постараемся все решить до конца года.

В MENA проще. Туда отправили нашего человека, чтобы мог общаться с представителями брендов на месте. Теперь видим хороший рост, хотя до этого на протяжении двух лет не могли согласовать контракты с потенциальными клиентами. Планируем в 2024-м установить в регионе от 50 до 100 смартбордов.

Почему ставим такие сроки? На данный момент все «железо» собираем в Казахстане. Это наша принципиальная позиция, так как позиционируем себя продуктом, который полностью Made in Kazakhstan. Однако в дальнейшем будем создавать цехи сборки в других локациях. Уже работаем над открытием такого подразделения в Турции, которая по нашей стратегии будет одним из важных хабов для Citix.

«Думаю, выйдем на NASDAQ не позже 2026 года»

– Давайте перейдем к Казахстану. Прошлый год Citix закрыл с выручкой в $12 млн, хотя в 2022-м было $7 млн. За счет чего удалось достичь такого роста?

– Мы сдвинули с мертвой точки рынок наружной рекламы, который стагнировал, наверное, последние 10-20 лет. В своем бизнес-плане когда-то прописывали, что 4,4 млрд тенге – стеклянный потолок для Citix в Казахстане. Собственно, такой KPI и ставили перед собой на 2023 год. Но удалось его перевыполнить и выйти на почти 5,5 млрд тенге.

Во многом за счет того, что у нас получилось откусить часть доли у других игроков, в первую очередь, у ТВ и digital-площадок. Плюс серьезно расширили сотрудничество с действующими клиентами, а это 350+ брендов. Сейчас компании, которые раньше боялись подписывать комитменты на 100 млн тенге, легко соглашаются на 500 млн. Они кайфуют от взаимодействия и конечного результата. В результате всего со 135 конструкциями в Казахстане, что в несколько раз меньше, чем у конкурентов, смогли занять 25% рынка.

Но хочу сказать, что нам не свалилось это с неба. На протяжении трех лет команда по-настоящему вкалывала для достижения таких результатов.

– Еще из важного в жизни Citix за 2023 год – приобретение 49% доли в двух стартапах: Quantum (разрабатывает hardware и software решения на стыке сфер Smart City и AdTech) и Excello (специализируется на 3D экранах и создании для них вовлекающего аудиовизуального контента). Зачем понадобилось инвестировать в эти проекты?

– Развитие собственной экосистемы. Мы давно находились в поиске качественного решения, которое поможет заняться созданием цифровых двойников разных городов. Читая vc.ru, наткнулась на интервью CEO Quantum Степана Касаткина. Стало понятно, что можем вместе сделать что-то интересное. Созвонились, обсудили условия и решили работать. Сделка обошлась в $3 млн, из которых $500 тыс. – первоначальный взнос. Остальные $2,5 млн отложено кэшином на развитие.

Вместе запустили новый продукт – Shark. Это смартборды, которые установлены на крышах такси. С помощью крутых нейронных моделей они могут определять качество и индекс изнашиваемости дорожного полотна, где не горят фонари и светофоры, какие сейчас пробки на дорогах и т.д. В общем, сканируют все происходящее вокруг и передают данные в нашу базу.

Что касается Excello, то они развивают 3D-направление. Крутые ребята, умеющие делать качественный продукт. Подумали, что вместе сможем двигаться быстрее и создали совместное предприятие. Каждая из сторон вложила по $500 тыс. на развитие.

– Правильно понимаю, что сейчас в Казахстане весь ваш фокус на развитие сферы Smart City?

– Это перспективная ниша, где мы видим для себя несколько источников монетизации. Первый – продажа комплексного решения государству в лице городских властей в разных странах мира. Сегодня это стоит больших денег. Однако в Казахстане готовы предоставлять свою платформу акиматам бесплатно. Сегодня мы – мощнейший компьютер, покрывающий главные транспортные артерии Алматы. И можем помогать властям лучше справляться с различными внештатными ситуациями. Допустим, оперативной уборкой проезжей части и тротуаров после снегопада. В режиме реального времени показываем, сколько единиц снегоуборочной техники и в какой локации нужно. Подобных опций много. К примеру, транслировать на смартбордах схемы объезда в случае ДТП.

Второй источник монетизации – работа с разными сегментами в B2B. Автоконцернам можем предложить обученные нейронные модели, которые помогут им в работе над беспилотными автомобилями. Еще наши наработки интересны картографическим сервисам — Google Maps и Яндекс. Картам. На самом деле, бизнесов, которым мы можем быть полезны, много.

– С учетом такой насыщенной жизни проекта актуальны ли еще ваши намерения по выходу на IPO, о чем говорили ранее?

– Безусловно. Мы были слишком молоды и оптимистичны, когда заявляли, что сделаем это в 2024 году. Однако на практике все сложнее. Во-первых, нужны серьезные финансовые ресурсы для подготовки компании к IPO, оплаты консалтинговых услуг и так далее. По моим подсчетам, требуется от $3,5 до 7 млн.

Во-вторых, пока ты не стоишь минимум $250 млн, делать на IPO нечего. А ко всему прочему сегодня рынок не расположен к объективным оценкам. Инвесторы сильно дисконтируют. Компании, которые реально могут претендовать на статус «единорога», получают оценку в $300-500 млн.

Однако выход на биржу – моя личная амбиция, от которой не собираюсь отказываться. Думаю, выйдем на NASDAQ не позже 2026 года.

– Какие планы ставите перед собой на 2024 год?

– Наша основная цель – научиться быстро масштабироваться. Прошлый год показал изъяны в бизнес-процессах. Теперь необходимо сделать так, чтобы все наши направления работали четко и слаженно. Это даст возможность нажатием одной кнопки запустить в любой точки мира наш продукт. В первую очередь, будем стремиться активнее двигаться в MENA и Турции, плюс ускоряться по «пилотам» в США.

Читайте также: «Вижу нас «единорогом», который приносит пользу рынку». CEO Citix о суде с акиматом, смартбордах для пешеходов и пути к маркетплейсу