«В эту игру играют в пробках, на тоях и вообще везде». Как казахстанец создал народный хит Aqyl Battle
Прежде чем запустить интеллектуальную викторину на казахском языке, Айболат Кулатай с партнером построил успешную аутсорс-компанию по мобильной разработке. Заняться стартапом кофаундер решился после Кантара. И хотя работа затянулась на полгода вместо месяца, как ожидалось, игра начала приносить прибыль почти сразу после релиза.
В интервью Digital Business в рамках совместного с Astana Hub проекта «100 стартапов Казахстана» Айболат Кулатай рассказал, почему пользователи готовы часами играть в Aqyl Battle, как ему помог акселератор от Astana Hub и Google и в каком направлении проект может развиваться дальше.
«Аутсорс дал мне хорошую насмотренность»
– Расскажите, как вы попали в индустрию стартапов?
– По профессии я айтишник. Отучился в IITU (МУИТ) в Алматы по специальности «Информационные системы». Изначально хотел поступить на нефтяника в КБТУ, так как сам из Западного Казахстана, но грантов на это направление в тот год не выделили. Интерес к IT-специальности появился в процессе обучения. Начал читать разные статьи. Повезло с профессорами. У меня вел Алмас Туякбаев — партнер Армана Сулейменова и сооснователь nFactorial Incubator. Он также предлагал участвовать в полезных мероприятиях.
Тогда захотелось не только программировать, но и запускать проекты, способные что-то менять.
Заниматься стартапами я начал с 2014 года параллельно с магистратурой. Первый проект назывался Irbi. В состав кофаундеров входил в том числе Алим Хамитов, который сейчас является управляющим партнером MOST Ventures. В 2016 году мы прошли в программу Silicon Valley и посетили США. После возвращения в Казахстан окончательно решил сфокусироваться на IT-проектах.
– Можете вспомнить свои впечатления от той поездки?
– После возвращения у меня три месяца была депрессия и ощущение расфокуса. Незадолго до этого Facebook купил MSQRD, и мы слушали эту историю из первых уст от венчурного инвестора Николая Давыдова. Казалось, что занимаемся совсем не тем. Кроме стартапа у нас был образовательный центр по подготовке школьников к ЕНТ и сдаче международных экзаменов. В итоге мы его продали.
Позже с другим бизнес-партнером я открыл аутсорс-компанию Thousand с фокусом на создании мобильных приложений. Сразу хотели запустить стартап, помогающий найти работников-фрилансеров под разные задачи. Для воплощения идеи нужны были средства, и мы решили заработать их самостоятельно. В итоге пошли за инвестициями и за 7 лет сделали более 200 проектов, включая приложение Digital Bridge для Astana Hub.
И хотя изначальную задумку воплотить не удалась, все эти годы меня не покидало желание запустить что-то свое. Так и появилась Aqyl Battle. Брать заказы мы тоже продолжаем. В этом году, к примеру, расширили географию проектов благодаря акселерационной программе Global Outsource.
– Не жалеете, что много лет занимались разработкой на заказ, а не своим проектом?
– Аутсорс дал мне хорошую насмотренность. Я анализировал успехи и провалы чужих проектов, делал выводы. У кого-то команда подкачала, кому-то бюджета не хватило или идея не выстрелила, а у других все сразу полетело. Весь этот опыт пригодился нам при запуске стартапа. Также параллельно с заказами мы на бесплатной основе делали совместные проекты с муфтиятом, где отвечали за техническую часть. Мало кто делает Muslim Tech-проекты, хотя спрос на них большой.
«Чтобы узнать номер понравившейся девушки, молодой человек предложил ей сыграть в Aqyl Battle»
– Что из себя представляет игра?
Aqyl Battle — это онлайн-квиз в формате соревнования между двумя участниками. Одна игра состоит из 5 раундов по 3 вопроса в каждом на разные темы. Допустим, логика, известные личности, марки автомобилей или флаги разных стран. Участники по очереди выбирают тематики и отвечают на вопросы за ограниченное время. Например, в каком году был зарегистрирован первый домен или как называется столица Руанды. По итогам игры победителю достается часть баллов соперника.
– Как вам пришла идея создать интеллектуальную игру на казахском языке?
– Обдумывал разные концепты и вспомнил о своем увлечении интеллектуальными играми. В студенчестве участвовал в онлайн-викторине «Борьба умов». Играли с однокурсниками и даже профессорами. Как оказалось, это был локализованный шведский проект Quizduel для стран СНГ. Вопросы в таких приложениях, как правило, на общие темы: флора и фауна, история, география и т.д.
С нашей экспертизой в мобильных приложениях направление интеллектуальных игр было самым выигрышным. Думали, что управимся за месяц, но ошиблись. В процессе разработки вылезло много нюансов. Механику игры нужно было постоянно улучшать. К лету 2022-го успели подготовить тестовую версию, а в сентябре заработали в боевом режиме.
Дальше заработала реферальная программа – за бонусы пользователи приглашали своих друзей и родных через WhatsApp. Aqyl Battle – это своего рода таймкиллер. В него играют в дороге, между делом и даже на тоях. Знаю историю, как одна девушка познакомилась с парнем, и, чтобы узнать ее номер, молодой человек предложил ей сыграть в Aqyl Battle. За каждую победу девушка говорила ему по цифре.
– Как много человек работает над игрой и насколько затратным было ее создание?
– Оценить затраты на создание игры будет сложно, только если в зарплатах наших сотрудников. Изначально мы выделили отдельную команду для тестирования гипотезы. А потом те же ребята остались развивать проект. Сейчас над игрой работают около 10 человек, включая Android и iOS-разработчиков, бэкендера, тестировщика, дизайнера. В команде и контент-отдел, маркетинг. Кого-то привлекаем на аутсорсе.
– Вкладывались ли вы еще в рекламу?
– У нас был друг — блогер с двухмиллионной аудиторией, который успешно продавал образовательный контент. Нацелились на его подписчиков. Благодаря рекламе за первый месяц вышли на MAU в 372 тысячи активных пользователей. Пик скачиваний приложения пришелся на сентябрь прошлого года.
Сейчас количество регистраций в приложении насчитывает 650 тысяч. В основном это казахоязычная аудитория. Версию на русском языке мы запустили совсем недавно.
«Победительница одного нашего розыгрыша слетала в Дубай, хотя даже не бывала в Алматы и Астане»
– Чем ваше приложение отличается от конкурентов?
– В подобных играх мне часто приходилось долго ждать, пока оппонент ответит на вопросы. У нас всегда можно сыграть с рандомным соперником или несколькими. Либо создать свой закрытый турнир для друзей.
Сейчас у нас 40 категорий вопросов, включая казахские традиции и пословицы. Играя, человек в любом случае узнает много нового. В той же «Борьбе умов» всего 6 категорий без какой-либо локальной тематики.
– Сколько казахстанцев регулярно играют в Aqyl Battle?
– В обычное время (без пуш-маркетинга) дневной охват в приложении (DAU) – 10-15 тысяч пользователей. Также мы время от времени проводим чемпионаты с розыгрышем призов. В такие дни количество уников в среднем – 35-45 тысяч человек, а на пике было 114 тысяч. При этом наши пользователи ежедневно проводят в приложении около 1 час 24 минут.
– Расскажите про вашу систему поощрения.
– Этой весной мы задумались, как удерживать пользователей в приложении. Есть игроки, которые сыграли по четыре тысячи игр и заработали больше миллиона баллов. Успевать создавать для них новые вопросы сложно. Чтобы люди не отписывались и могли обменять баллы на что-то ценное, решили проводить конкурсы и привлекать спонсоров. Так с турагентством разыграли несколько путевок. Благодаря такому сотрудничеству одна участница впервые посетила Дубай, хотя даже не бывала в Алматы и Астане.
Когда спонсоров найти не удается, сами вкладываем деньги в покупку техники и гаджетов для призов. Еще делаем коллаборации с авторами образовательных курсов и книг, а потом публикуем результаты чемпионатов в соцсетях. Люди видят, что мы держим слово, и потом охотно участвуют в наших опросах.
В Казахстане есть проблема лудомании и зависимости от ставок. Своим примером мы хотим показать, что достойные призы можно получать и за счет образования. Еще на одном из турниров мы разыграли бесплатную подготовку к Болашаку и другим учебным программам. Такое годовое обучение с сопровождением стоит 10 тысяч долларов. На очереди розыгрыш грантов от КАЗГЮУ и МУИТ в рамках отдельного турнира.
«В первые три месяца Google ежемесячно платил нам 30 тысяч долларов за размещение рекламы в приложении»
– Как вы на этом зарабатываете?
– Первые 8 месяцев проект активно генерировал выручку. Увидев быстрый рост аудитории, мы подключили инструмент AdMob от Google для показа рекламы в приложении. Параллельно запустили подписку за 500 тенге, чтобы играть без рекламы, но люди чаще предпочитают бесплатную версию. Подписочная модель в целом пока не очень популярна в Казахстане и получит развитие, на мой взгляд, не раньше чем через 5 лет.
Постепенно трафик пошел на спад, а вместе с ним и доходы от рекламы. Запустись мы на рынке покрупнее, прибыль была бы другой. В той же Европе и США цена за показ рекламы выше, чем в странах Центральной Азии. Тем не менее в первые три месяца Google ежемесячно платил нам 30 тысяч долларов. Потом 25. И дальше по нисходящей. Поэтому мы задумались о создании контента на других языках для выхода на новую аудиторию.
Сейчас работаем больше в минус, но ситуацию должны исправить онлайн-турниры. Доход с первой продажи билетов составил два миллиона тенге. Еще у нас был опыт совместного оффлайн-турнира с Министерством культуры. Провели отборочные онлайн-туры и пригласили финалистов из разных регионов в Астану на гранд-финал.
«Узнавать мнение и потребности аудитории не менее важно, чем делать продукт»
– Вопросы для викторин все еще составляете сами?
– Раньше составляли, но сейчас покупаем. Категорий много. Все их нужно регулярно обновлять и переводить. Экспертами во всех областях быть невозможно, а людям постоянно нужен новый контент. В перспективе хотим подключить AI-технологии, но пока такой экспертизы у нас нет. Тот же Chat GPT не создает качественный контент на казахском.
В идеале AI-помог помог бы нам лучше подбирать вопросы в зависимости от национальности игроков. Наша система эту задачу решает, но всегда есть куда расти. Пока собираем данные, уже есть идеи, как их использовать. Мы видим, какие категории вопросов более популярны или наоборот. В дальнейшем такая аналитика поможет внедрять новые услуги.
– Осенью 2023 года вы участвовали в программе акселерации от Astana Hub и Google. Поделитесь инсайтами после ее прохождения.
– Про Silkway я услышал после второго батча и подавался на третий, но не прошел. Зато повезло с четвертым. Изначально у меня не было понимания, в чем ценность трекинга. На первом же митинге мне сразу указали на наши ошибки. Поначалу критику воспринимал очень болезненно. Даже задумался, стоит ли продолжать участие, но потом остыл. Благодаря решению продолжить мы в итоге привлекли 30 тысяч новых пользователей и запустили функционал турниров. Если раньше мы привлекали аудиторию интуитивно и не понимали, кто эти люди, то во время акселя проверили много гипотез и провели около 150 интервью.
Я ведь айтишник, мне больше нравится делать функционал. Но узнавать мнение и потребности аудитории оказалось не менее важным, чем пилить продукт. У каждого предпринимателя есть свои психологические блоки, которые тормозят его развитие. А вместе с этим и команду. Когда что-то поменяется в голове фаундера, будет расти и компания.
– Что пока тормозит развитие игры?
– Думаю, создание нового контента и игровых механик. Мы как раз ищем человека, который помог бы нам запустить внутриигровые покупки. Как в других играх. Люди готовы за это платить. Возможно, это будет зарубежный специалист, потому что в Казахстане найти такого эксперта пока не удалось. Еще мы регулярно улучшаем систему, потому что всегда есть читеры, желающие прогуглить ответы или пойти на другие хитрости ради баллов.
– Поделитесь вашими ближайшими планами?
– Недавно мы выступили на Invest Day от Astana Hub, после которого начали вести переговоры с потенциальными инвесторами. Пока хватает собственных средств, а привлекать инвестиции планируем со следующего года. Также видим перспективы для выхода на рынки Турции и стран MENA, где мобильные и казуальные игры пользуются высоким спросом. В нашем случае это вполне логично, потому что само слово Aqyl, означающее разум, есть в языках разных народов.
Стамбул вообще считается одной из мировых столиц гейминдустрии. За последние полгода местные геймдев-компании привлекли инвестиций больше, чем Великобритания и Скандинавия в этой сфере вместе взятые. В одном только Стамбуле сейчас работают около 300 компаний, занимающихся разработкой мобильных игр. Их охват превышает 70% взрослого населения Турции, а это 44 миллиона геймеров. MENA-регион по метрикам тоже не отстает.
Страны СНГ мы также рассматриваем для масштабирования. Продолжаем переводить контент на русский язык. Недавно я был в Узбекистане, где увидел потенциал для роста. Для этого нужно перевести нашу игру на узбекский и локализовать часть вопросов. Тоже самое могу сказать и про другие тюркоязычные страны.
Пока мы занимаемся переводом контента на английский, турецкий и арабский языки. В следующем году начнем проверять гипотезы и примем окончательное решение, куда идти дальше. В целом хотим сделать наш контент мультиязычным и объединять пользователей из разных стран на одной платформе.
