Помогают бизнесу меньше тратить и больше зарабатывать. Как стартап Relog меняет представления о логистике

«Черный пояс по оптимизации доставки», – так о себе говорит Бауыржан Рустемов, основатель и CEO стартапа Relog. Проект по автоматизации логистики помогает бизнесу сокращать время доставки и экономить на транспортных расходах. Он уже оценивается в $20 млн и привлек инвестиции от Тимура Турлова и Маргулана Сейсенбая. Портфель компаний, с которыми работает Relog, внушительный: Coca-Cola, Sulpak, Metro, Johnson & Johnson, Zeta. Всего у стартапа сейчас более 300 клиентов.

Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Бауыржан рассказал, какую ценность Relog дает клиентам, о планах по масштабированию на международных рынках и проблемах в работе с B2G в Казахстане.

«Можем оптимизировать транспортные расходы до 50%»

– Что собой представляет Relog?

– Это система для оптимизации маршрутов: онлайн-мониторинга водителей и курьеров. Также даем расширенную статистику и анализ доставок. Помогаем компаниям оптимизировать их транспортные расходы (до 50%), сокращать автопарк (до 20%) и снижать количество недовольных клиентов за счет своевременной доставки. Благодаря нашему софту компания может нарастить продажи до 15%.

– С помощью чего достигаются такие результаты?

– Объясню на примере. К примеру, у вас парк на 50 или 100 машин. Наша система позволяет без проблем контролировать и управлять всей логистикой. Это происходит с помощью алгоритма планирования маршрутов.

Допустим, PepsiCo каждый день развозит 2-3 тысячи заказов в Алматы. Без софта они бы вручную распределяли все по машинам, рисовали маршрут каждому водителю или вообще бы сказали им ехать как хотят.

Relog обрабатывает заказы автоматически. Программа помогает подсчитать, сколько рационально использовать машин, выстраивает оптимальный маршрут, чтобы сократить пробег и вовремя приехать в конечную точку. В результате количество опозданий к клиентам снижается в 6-7 раз. Предположим, компании нужно, чтобы товар доставили на точку в определенное временное окно. Это особенно актуально для пекарен, чтобы как можно быстрее развести свежий хлеб. И софт с этим справляется.

Вообще в алгоритме Relog есть более 40 параметров и несколько целей оптимизации. Можно минимизировать транспорт, пробег или время. А еще предоставляем большие аналитические дашборды – называем этот продукт Relog BI. Он позволяет менеджерам анализировать эффективность каждого водителя, строить KPI и видеть отзывы. Это помогает лучше понять, где есть проблема. Большие компании данную услугу активно используют. У нас высокий ретеншн – 90%.

– Расскажите подробнее об алгоритмах, которые используете.

– У нас несколько рабочих движков. Называем их «Тор» и «Нео». У каждого своя особенность, много оптимизационных вычислений. Например, у вас тысяча заказов и нужно понять, сколько именно машин потребуется, какого вида (Газель, Ларгус или пятитонник). Алгоритм это делает.

– Что еще хотели бы внедрить в продукт?

– Что-нибудь, связанное с генеративным искусственным интеллектом – LLM (большие языковые модели – прим. Digital Business). В ближайшее время планируем апдейты по продуктам, связанным с AI.

– Для работы с такими технологиями нужны узкопрофильные специалисты. Удается их найти в Казахстане?

– С этим есть проблемы. По машинному обучению хватает джунов, а вот ребят уровня сеньор крайне мало. Приходится искать специалистов в других странах. В прошлом году пригласили senior data scientist из московского Сбера. Он у нас проработал где-то девять месяцев и потом уехал в Facebook. В общем, сложности есть, но стараемся решать их.

– Каким образом?

– Самый фундаментальный путь – образование. Проделали большую работу с командой – столько «пота и крови» вложили! Изначально воронка айтишников у нас была маленькая. Чтобы ее расширить, нужно подготовить много квалифицированных специалистов, которые будут работать и получать экспертизу, повышать компетенции и затем запускать свои проекты.

Но вообще необходимо больше преподавать программирование в средних школах, открывать частные школы, выделять больше грантов на технические специальности в вузах. Это требует серьезных инвестиций в образование.

«Отсутствие качественной инфраструктуры приводит к опозданиям, отказам от заказов и снижению лояльности клиентов»

– Что представляет собой внутригородская логистика мегаполисов в Казахстане?

– Она состоит из нескольких видов перевозок. Первый – B2B-перевозки. Когда, допустим, дистрибьюторы, большие торговые компании поставляют товар другому бизнесу: в торговые точки или доставку. Речь идет, например, о FMCG-дистрибьюторах, e-commerce, фармацевтике и т.п.

Второй – B2C-доставка. Это курьерская служба, интернет-магазины, которые все везут конечным клиентам. Например, Sulpak доставляет покупателям электронику. Также в B2C-доставке есть ответвление – «экспресс». В основном это доставка еды из ресторанов. За последние два года в данную нишу пришли сильные игроки и заняли устойчивую позицию на рынке.

– Насколько за последние годы улучшилось качество оцифровки карт в Казахстане?

– В больших городах карты хорошие. Яндекс и 2GIS проделывают качественную работу. У них есть специальные команды, которые фактически дорабатывают, рисуют карту.

Мы используем все виды карт: Google, 2GIS. У 2GIS хорошее качество, однако они оцифровывают города только с численностью в 200 тыс. человек. И даже там не везде карты доработаны. Допустим, в Таразе и Кызылорде с этим есть проблемы. Сделали свой движок карт и подключаем для клиента ту, которая ему нужна.

– Какие еще в нашей стране есть проблемы внутригородской логистики?

– Они связаны с инфраструктурой. У нас мало парковочных мест, их практически не создают. Сильно усугубляют ситуацию пробки. Есть проблемы с качеством дорог. К примеру, ниже Толе би в Алматы уже плохое дорожное покрытие. Это все влияет на логистику. Ведь отсутствие качественной инфраструктуры приводит к опозданиям, отказам от заказов, снижению лояльности клиентов, высоким расходам и т.д. На решение этих проблем нацелен Relog.

– Кто ваш главный конкурент?

– В первую очередь, Яндекс. Все остальные постепенно снизили активность или вовсе исчезли. А Яндекс наоборот активизировался. Хотя мы думали, что они долго будут приходить в себя.

Мне казалось, что B2B-SaaS для них не приоритетное направление, ведь Яндекс нацелен на B2C-сегмент. Там у них большая экспертиза. Однако сейчас компания много инвестирует в сервис Яндекс. Маршрутизация.

– Не думали заняться сами курьерской службой для частных клиентов?

– Точно нет. Их же каждый месяц много возникает и много погибает. Это очень конкурентный рынок, если ты не DHL или DPD, которые работают на очень низкой марже

«За прошлый год заработали примерно $1 млн»

– Поговорим про экономику. Какова стоимость и прибыльность компании? 

– Наш ARR (Annual Recurring Revenue – годовой доход компании от регулярных повторяющихся платежей клиентов – прим. Digital Business) за 2022 год составил примерно $1 млн.

Что касается стоимости компании, Тимур Турлов заходил по оценке в $12 млн. Сейчас, наверное, можем рассчитывать на $20-25 млн. Только за прошлый год компания выросла примерно в два раза.

Прибыльность в моменте ранее не имела значения – привлекали инвестиции на рост показателей. Но уже давно вышли на операционную прибыль. У нашего софта высокая маржинальность – больше 50%. Регулярный ежемесячный доход на сегодняшний день – примерно $80-85 тыс.

– Каким образом монетизируете софт?

– Продаем подписку. Сумма зависит от количества машин в компании. Если их 10 – то один тариф. Если 100 – другой. Ежемесячная подписка для небольших компаний стартует от $100. Самый дорогой клиент платит чуть более $10 тысяч в месяц.

– Среди ваших клиентов много больших компаний. Те же PepsiCo, Coca-Cola, Sulpak . Расскажите, как стартапу удалось с ними договориться?

– Самое сложное в B2B – первые продажи. Неизвестные технологические решения для компаний – это всегда высокие риски. Никто не хочет тестировать новый продукт, рискуя своим бизнесом и клиентами. А когда нет успешных кейсов, тебе не доверяют.

Что мы делали? Подписывали сначала маленькие компании на льготных условиях. Например, в числе первых клиентов у нас была служба доставки воды. Старались показать им пользу. И как только они ее видели, нас рекомендовали другим. Так, подключая небольшие компании, постепенно вышли на крупный бизнес.

В случае с PepsiCo или Sulpak  начали с их одного филиала в Алматы. Потом разрослись до всего Казахстана.

– На каких рынках сегодня работает Relog?

– Пока наш главный рынок – Казахстан, доля которого в бизнесе составляет 60%. Дальше идет Россия, на которую приходится 30%. Там у нас есть большие клиенты. Например, «Вкусвилл», холдинг «Ренна».

Еще 10% – остальные страны с постсоветского пространства: Узбекистан, Украина, Беларусь, Таджикистан. Наш клиентский портфель – это более 300 различных компаний.

Что касается дальнейшего масштабирования, то все планы по продажам сейчас направлены на страны СНГ. Хотим захватить большую часть этого рынка. Здесь для нас есть возможность хорошо вырасти.

В прошлом году выходили в Польшу, собирали там команду. Заключили пару контрактов и поняли, что это очень дорого. Там весь бизнес вообще нужно делать с нуля.

– Сложно было запускаться в той же Беларуси, других странах Центральной Азии?

– У нас облачный продукт. Это позволяет удаленно из Алматы делать продажи по всему СНГ.

Когда начинал в 2017 году, было сложнее. Компании не хотели удаленно заключать договора и вести переговоры. Но постепенно обучали рынок, благодаря чему многие компании сейчас все делают удаленно. Все контракты, которые у нас есть, подписали дистанционно. Даже с PepsiCo и с холдингом «Ренна», хоть это и большие корпорации.

«Общение с B2G дается сложно»

– Давайте поговорим о работе с B2G. В начале года вы написали на Facebook пост, где говорили, что Казпочта игнорирует Relog и не хочет с вами работать. Как сейчас обстоят дела?

– Для начала объясню, зачем написал этот пост. Если честно, мне было обидно, что мы столько делаем, а они вместо того, чтобы поддержать казахстанскую компанию, покупают технологии у Яндекса. Это, на мой взгляд, неправильно.

После этого начались переговоры: встретились с профильным министром Багдатом Мусиным, с Асель Жанасовой (председатель правления АО «Казпочта» – прим. Digital Business). Провели с Казпочтой два пилота, где доказали свою состоятельность и пользу. Руководство осталось довольно результатами. Однако контракт пока не подписан.

Дело в том, что у Казпочты есть тендерные процессы и прочие бюрократические нюансы. Надеюсь, в следующем году появится конкретика. Но в целом, конечно, общение с B2G дается очень сложно.

– Если все-таки удастся договориться с Казпочтой, как будет выглядеть взаимодействие?

– Партнерство в сфере EMS, то есть «курьерка». Они доставляют много писем – это первое направление, где мы можем быть полезны. Плюс у Казпочты есть служба, которая занимается междугородними и межнациональным перевозками. Там мы тоже способны помочь.

– Вы также рассказывали, что непросто идут переговоры с АО «Тартып» – квазигосударственной компанией, которая занимается сбором и вывозом отходов. Есть изменения?

– Начали с ними платный пилот в Алматы. Пока на нескольких машинах. Переговоры, признаюсь, шли тяжело. Но произошли изменения в менеджменте, на нас обратили внимание и теперь пошла работа.

– С какими еще проблемами вы сталкивались?

– Было много ошибок при формировании команды: нанимал не совсем подходящих людей, были промахи с образованием сотрудников. Случались проблемы с финансовым планированием. А пока его нормально не настроишь, то ни один твой прогноз не сбудется. Еще дважды неудачно выходили на внешние рынки, куда вложили деньги, но ничего не заработали. Однако это опыт, который помогает двигаться дальше.