«Уже вложил в проект 70 млн тенге». Алматинец запустил стартап, который помогает людям подбирать психологов

После учебы в колледже Алан Ибраим поступил в университет на специальность «Маркетинг». Правда окончить его не получилось. Неожиданно умер отец и парень пошел на работу, чтобы прокормить маму-домохозяйку и двух младших сестер. В 18 лет он устроился ассистентом маркетолога в компанию Sakura Motors. Так началась карьера Алана в маркетинге, которым он занимается уже 22 года. За это время мужчина смог дорасти до CEO и соучредителя компании – крупнейшего селлера интернет-рекламы в Казахстане.

А 2 года назад он запустил стартап Sezim – сервис подбора психологов и психотерапевтов. Его главная цель – сделать качественную терапию доступной, а процесс получения услуг максимально простым. В интервью для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Алан рассказал, что привело его в психологию, насколько востребованы в Казахстане услуги таких специалистов и можно ли на этом зарабатывать.

«Только 3,7% казахстанцев когда-либо обращались к психологу»

– Алан, как в вашей жизни возникла психология?

– Когда мне было 33 года, я чуть-чуть потерял себя. В жизни произошли определенные вещи, которые немного сбили мой ориентир. Начались проблемы с алкоголем. Наверное, тогда понял, что у меня только два пути: либо сопьюсь и пойду на дно, либо нужно обращаться за помощью к специалисту. Хотя до всего этого был убежден, что психология – шарлатанство.

В результате решился сперва пойти на групповую терапию, затем – на индивидуальную. Со временем так увлекся, что стал больше читать о психологии, изучать разные направления.

При этом окружение поначалу относилось к моему новому увлечение с большим скептицизмом. Называли меня ненормальным. Мол, «каждый человек должен сам разбираться с проблемами, а не идти кому-то жаловаться». Однако я рад, что большинство друзей и знакомых со временем изменили точку зрения. Некоторые теперь сами работают со специалистами, а двое вовсе переквалифицировались в психологов.

– Что подтолкнуло к созданию сервиса по подбору психологов?

– После того, как активно вовлекся в психологию, ко мне чаще стали обращаться люди с просьбами порекомендовать им хорошего специалиста для терапии. В какой-то момент подобных запросов стало так много, что подумал: «А почему не создать онлайн-ресурс, где каждый сможет подбирать под свои запросы квалифицированного психолога».

У меня давно было желание запустить собственный проект. А тут как раз нашел «боль», которую можно решить с помощью ИТ-продукта. Тогда осознал, что если сейчас не сделаю, то потом буду долго себя грызть. Так начал реализовывать задумку.

– «Боль» была в том, чтобы подобрать хорошего специалиста?

– Не только. В Казахстане многие боятся обращаться к психологу, когда сталкиваются с проблемами. Окружение твердит, что ты сам со всем справишься. Общество и вовсе считает поход к специалисту проявлением слабости. Это приводит к отсутствию понимания, что некоторые вопросы не обязательно переживать самому, а можно делиться ими с профессионалом, который выслушает и поможет более безболезненно выйти из сложной ситуации. Но в результате людям элементарно страшно признаться даже самим себе, что с ними что-то не так.

В прошлом году проводили большое социологические исследование. Опросили несколько тысяч человек из разных городов Казахстана. Выяснилось, что только 3,7% наших граждан когда-либо ходили к психологу. При этом людей, понимающих, что психология нужна, гораздо больше – 34%. И часть из них готова обращаться к профессионалам. Но из-за стигматизации темы в обществе этого не делает.

Еще одна «боль» – сложно проверить профессионализм специалиста. В наше время появилось много инфобизнесменов, энергокоучей и других ребят, которые подрывают доверие к психологии. В результате человек просто игнорирует всех.

– С помощью каких инструментов Sezim решает проблему осуждения обществом похода к психологу?

– В первую очередь, долгосрочные PR-активности. Запустили проект «Это нормально». Приглашаем лидеров мнений и известных людей из разных сфер, которые рассказывают, что они думают про психологию, зачем обращались к специалисту и чем он им помог. Выпускаем такие видео каждую неделю.

Это позволяет сформировать понимание, что поход к психологу не отличается от приема у стоматолога или офтальмолога. Человеку важно показать пример. Ведь 80% людей, находящихся в психотерапии, приходят через рекомендации от друзей или родственников.

Еще создаем безбарьерную среду для обращения к психологу. Без посредников в виде менеджеров. Достаточно зайти на сайт, нажать кнопку «Подобрать психолога», выбрать симптомы, обозначить желаемый опыт специалиста и стоимость услуги, после чего система выдаст список из 5-6 наиболее подходящих вам специалистов. Затем можно ознакомиться с их анкетами, почитать отзывы, забронировать удобный временной слот и оплатить сессию.

«За год через Sezim провели более 5 тыс. сессий»

– Как происходит отбор психологов на платформу?

– Этим занимаются профессиональные психологи, которых я пригласил в команду. Сперва они изучают заявку специалиста на соответствие нашим минимальным требованиям: профильное университетское образование и опыт работы от 3 лет. Смотрят его дипломы и сертификаты, проверяют прохождение личной терапии и супервизии. Если кандидат подходит, то его приглашают на интервью. Там спрашивают о методике, подходах в работе, кейсах.

Специалист проходит тестирование на понимание и соответствие требованием этического кодекса (в том числе проверка на отсутствие гендерных, религиозных и эзотерических предубеждений). В случае успешного прохождения его добавляют на платформу.

Однако на этом все не заканчивается. Просим пользователей оставлять отзывы о психологе и оценивать качество каждой сессии. Также используем метод «тайного покупателя»: один из наших специалистов под видом клиента приходит на сеанс, а затем дает фидбек.

– В Sezim может работать специалист из любой страны?

– Ограничений по географическому принципу у нас нет. Во времена пандемии многие научились работать удаленно. Если психолог находиться в Таиланде или на Бали – проблемы нет.

Сейчас 95% специалистов в нашей базе – люди из Казахстана. На данный момент на платформе 67 активных психологов, а всего зарегистрированных – чуть меньше сотни.

– Психологу нужно платить за использование платформы?

– Берем с них комиссию по регрессионной модели. За первый сеанс – 50% от стоимости услуги, за второй – 40%, затем 30%, 20% и после пятого останавливаемся на 10%.

– Почему такой большой процент за первые сессии?

– Это обусловлено высокой стоимостью привлечения лида. У нас, прямо скажем, специфическая и узкая аудитория. Чтобы привести ее на платформу, в данный момент необходимы серьезные финансовые вложения.

Наши психологи это понимают. За все время работы с платформы ушел только один специалист. Она все время работала в офлайне и захотела попробовать онлайн-формат, но он ей не особо понравился.

– А в чем выгода психолога?

– Помогаем находить им новых постоянных клиентов. Далеко не каждый психолог умеет себя грамотно продвигать. У нас же выстроена четкая структура: таргет, реклама в социальных сетях, контент и т.д.

На нашей стороне и все технические вопросы. Через платформу можно принимать оплату, проводить созвоны (есть собственный видеосервис), общаться в чате, давать домашнее задание. Плюс берем на себя SMS-оповещения и пуш-уведомления клиента о том, что завтра у него сеанс или что его давно не было.

– Сколько сессий за год провели на вашей платформе?

– Больше 5 тыс. Но мы с каждым месяцем растем примерно на 20%. В октябре побили отметку в 800 сессий (продажи).

В общей сложности через Sezim прошло около 2,7 тыс. человек. Ретеншн: на вторую сессию – 50%. Получается, что каждый второй клиент приходит на платформу с целью продолжительной терапии.

– Чем ваш сервис отличается от аналогичных платформ, вроде Мета или Zigmund Online?

– Тут два ключевых поинта. Первый – у нас есть служба заботы о пользователях, которая помогает людям разобраться с сервисом на первых порах. И с учетом того, что мы в Казахстане, с нами проще связаться. Плюс у нас есть специалисты, которые консультируют на казахском языке.

Второй – не ограничиваем психологов в установлении стоимости своих услуг. Если он считает, что 20 тыс. тенге за сеанс – нормальная цена, то может ее ставить. Дальше люди сами решат, идти к специалисту по такому прайсу или нет.

«HR-ы понимают, что лучше сохранить человека, интегрированного в процессы, чем тратить ресурсы на найм и онбординг нового специалиста»

– Помимо B2C-сегмента вы работаете еще с B2B. Что им предлагаете?

– Проводить несколько раз в год внутренний аудит психоэмоционального состояния сотрудников через опросы. Это позволяет выявить, в каком отделе есть проблемные ситуации, на которые менеджменту компании стоит обратить внимание.

Отталкиваясь от этой информации, готовим видео и проводим лекции, помогающие улучшить атмосферу в коллективе. Также все работники получают доступ к нашему сервису для индивидуальных сессий с психологом с покрытием большей части стоимости компанией-работодателем. Это все идет в одном пакете по подписке.

– Какую ценность получает работодатель?

– Выступаем дополнительным инструментом для HR-ов, способным улучшить эффективность команды. Когда люди начнут заниматься ментальным здоровьем, они со временем смогут разграничивать эмоции, связанные с рабочими моментами и с личной жизнью. Это способствует улучшению продуктивности сотрудника, так как он перестает все смешивать в одну кучу.

Также это помогает избегать выгорания на рабочем месте и в последующем потери сотрудника. Все HR-ы прекрасно понимают, что лучше сохранить человека, который уже интегрирован в процессы, чем тратить дополнительные ресурсы на найм и онбординг нового специалиста.

– Сколько стоит подписка?

– Зависит от штата компании. К примеру, пакет на 200 сотрудников обойдется в 3 млн тенге в год. Если разделить на 12, то за месяц получается 250 тыс. тенге. Это гораздо дешевле, чем увольнение и найм хотя бы одного человека.

Как показывает статистика, лучше всего подходим компаниям со штатом 100+ человек. Потому что если поручить HR-у выполнять функции психолога, он быстро выгорит. Плюс возникнут вопросы внутреннего доверия коллектива. Мы предлагаем инструментарий, способный убрать эти риски.

– Уже есть компании, которые пользуются вашим продуктом?

– Сейчас у нас 6 платящих клиентов: в основном банки и финансовые организации. На данном этапе считаю это хорошим результатом, так как цикл сделки довольно длинный.

Еще важно учитывать, что с B2B-продуктом начали выходить на рынок в феврале, когда у многих компаний были распределены годовые бюджеты. Однако в течение года инвестировали много времени и ресурсов, чтобы объяснить представителям бизнеса, почему для них важен такой продукт.

«Хочу сделать Sezim главным сервисом для подбора психологов в Казахстане»

– У вас получается зарабатывать?

– Летом удалось выйти в положительную юнит-экономику. До этого жили на свои деньги. В общей сложности вложил в проект 70 млн тенге. Однако сейчас будем привлекать инвестиции от бизнес-ангела. Планируем поднять раунд в $350 тыс. при оценке в $3,2 млн.

– На чем основана оценка?

– Видим большой потенциал для роста. За ближайший год хотим увеличить число проведенных сессий с 5 тыс. до 80 тыс., психологов – с 67 до 200, корпоративных клиентов – с 6 до 250. Сейчас активно вкладываемся в маркетинг и по B2C, и по B2B. К слову, знаю, что уже порядка 10 компаний запланировали в своих бюджетах покупку нашей подписки.

Обычных людей будем привлекать с помощью различных PR-активностей и просветительской работы, ведь у нас в Казахстане еще толком не сформировался рынок потребления таких услуг. Хотим партнериться с другими компаниями и брендами, с которыми нас объединяют ценности, чтобы вместе развивать культуру и делать полезные проекты.

Если говорить о психологах, то у нас много заявок от них. Однако мы намеренно ограничиваем их количество на платформе, чтобы сильно не размывать клиентскую базу. У нас есть внутренний таргет – заполняемость 50% свободного времени у каждого психолога. Как только увидим, что загрузка превышает эти показатели, сможем подключить новых специалистов.

– С учетом того, что вы по-прежнему занимаетесь бизнесом в маркетинге, погружение в Sezim не приведет к расфокусу?

– Я научился разделять себя на три части: разум, душа и тело. Мой разум посвящен маркетингу. Там могу некоторые вещи делать вслепую, так как четко соображаю и имею большой опыт. А душа – это Sezim.

Но если отойти от философии, то пока не вижу проблем. Мне, когда начинал стартап, многие говорили, что я порвусь и будет расфокус. Однако у меня не 4-5 проектов, а всего 2, которым получается уделять равное внимание.

– Какие планы у вас на Sezim в будущем?

– Для начала хочу сделать его главным сервисом для подбора психологов в Алматы, Астане, а затем и во всем Казахстане. Важно настроить все процессы, чтобы начать здесь постоянно зарабатывать. Потом можно думать о масштабировании. Хотя предложения о запуске в других странах имеются. Были запросы от инвесторов из Узбекистана и Грузии, которые предлагали помочь. Однако пока не время.

Сейчас в приоритете построить качественный сервис для работы с ментальным здоровьем. Развивать тему важности заботы о нем. Научить людей слушать и слышать самих себя. Плюс будем развиваться в разных направлениях. К примеру, в психологическом сопровождении беременности, работе с послеродовыми депрессиями и других важных темах, где у нашего общества пока недостаточно понимания и знаний.