«Можно дополнительно зарабатывать около $20 тысяч в месяц». Казахстанцы придумали «умного» помощника для оптимизации ЖД-перевозок
Основатель и CEO Smart System Technologies Ануар Сарсембинов
«Сидел как-то в кафе, «пилил» сайт для одного проекта и попутно с кем-то разговаривал по-английски. Вдруг подходит мужчина и спрашивает: «Парень, ты айтишник?». Я утвердительно кивнул. После этого он предложил разработать систему для выявления дефектов на асфальтированных дорогах. А мои друзья как раз делали софт по обнаружению сорняков. Подумал, алгоритмы похожие и согласился», – кратко рассказывает историю создания Smart System Technologies ее основатель и СЕО Ануар Сарсембинов.
Сейчас компания занимается разработкой софта на основе искусственного интеллекта. А ее главный продукт – «умный» планировщик грузовых перевозок ЖД-транспортом MultiCode.
В интервью для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Ануар рассказал, как их софт помогает собственникам вагонных парков дополнительно зарабатывать десятки тысяч долларов в месяц, почему в Казахстане тяжело продавать подобный продукт и когда рынок грузоперевозок ЖД-транспортом будет готов к уберизации.
«Хотел запустить геотермальную станцию, чтобы вырабатывать электричество из тепловой энергии подземных источников – как в Исландии»
– После поступления в Назарбаев Университет вы собирались связать будущее с карьерой инженера-химика. В какой момент в этой истории появились стартапы?
– Долгое время я хотел работать на заводе и получать зарплату в 700-800 тысяч тенге в месяц. Однако побывав на предприятиях во время практики, осознал, что подобная жизнь меня не особо драйвит. Хотелось чего-то более интересного.
На третьем курсе пошел в инкубационную программу Astana Business Campus. Хотел запустить геотермальную станцию, чтобы вырабатывать электричество из тепловой энергии подземных источников – как в Исландии. У Казахстана есть хороший потенциал. Однако на реализацию подобного проекта требовалось примерно $50 млн.
Трекеры из программы посоветовали сделать что-то попроще. Тогда появилась идея с «умными клапанами» регулирования отопительных батарей, чтобы они рационально распределяли тепло. Нашел партнера, который умеет делать такие контроллеры, собрали продукт. Однако продажи не пошли. Так случился мой первый факап.
– Неудача не охладила стартаперский пыл?
– Немножко. После окончания Назарбаев Университета поступил в магистратуру Миланского политехнического университета (Politecnico di Milano – прим. Digital Business). Снова появилась мысль о карьере в найме. Однако случилась пандемия коронавируса и нас перевели на удаленку.
Чтобы не сидеть без дела, решил запустить новый стартап – подписной сервис на фрукты и овощи Greenbox. Концепт подписок на различные товары (книги, вино, продукты питания и т.д.), которые тебе привозят раз в неделю, очень популярен на Западе. Решил потестить его в Астане.
Вскоре стали появляться заявки. Каждую пятницу ездил на рынок, собирал корзины со свежими фруктами и овощами, а потом развозил клиентам. Продажи шли хорошо. Можно сказать, я даже неплохо зарабатывал.
Параллельно поступил запрос на разработку системы для выявления дефектов на асфальтированных дорогах от Национального центра качества дорожных активов – это «дочка» «КазАвтоЖол». Тот мужчина в кафе оказался их представителем.
В результате продал Greenbox за 500 тысяч тенге и решил сфокусироваться на этой работе.
– Почему решили отказаться от прибыльного бизнеса в пользу разработки софта для государственной компании?
– Это более масштабный и перспективный проект. Тем более, были довольно выгодные условия. Всю разработку продукта финансировал заказчик. Мы с ребятами создали компанию Smart System Technologies и начали делать Smart Road Diagnostic System
В Национальном центре качества дорожных активов нам сказали, что рассчитывать на сервисную оплату с их стороны не стоит, однако мы вместе будем продавать систему другим компаниям в Казахстане. Что сейчас и делаем. Также получили права на продажу лицензий в разных странах. Уже вышли на российский рынок.
Smart Road Diagnostic System – масштабируемая история. Проблемы с выявлением дефектов на автомобильных дорогах есть и в других странах СНГ. Но пока не собираемся особо раскручивать этот продукт. Здесь нужно работать с B2G, а нам не охота тратить время. Ведь мы молодые парни и хотим двигаться быстро.
– Чем тогда решили заниматься?
– Разработкой софта на основе ИИ для различных бизнесов. Совместно с компанией, у которой есть дроны, сделали программу по обнаружению возгораний. Обучили нейросеть, собрали датасет, провели «пилот» и запустили проект Forest. Концепт такой: беспилотник мониторит ситуацию в лесах и, если видит огонь, то система оповещает об этом и дает координаты пожара.
Предложили сделать бесплатный «пилот» Министерству по чрезвычайным ситуациям РК. Отправили письмо, где все подробно расписали, но на него так никто не откликнулся. Видимо, оно утонуло в бездне согласований.
Читайте также: «Стал на время кассиром, чтобы стартап взлетел». Как парень из Караганды решает «боли» ресторанов, кафе и агрегаторов
«На основе исторических данных можно сокращать порожний ход вагонов минимум на 10%, а в идеале – на 40%»
– Как возникла идея с MultiCode?
– После запуска Smart Road Diagnostic System попали в корпоративный акселератор от NURIS. К ним обратился собственник вагонов с проблемой планирования грузовых перевозок ЖД-транспортом.
В чем его «боль»? Приходят различные компании, которые просят предоставить, условно, 50 вагонов для транспортировки товара. Все подобные заявки собираются через WhatsApp. В начале месяца определенный специалист их распределяет. Но никто не подсчитывает заранее, хватит ли транспорта для выполнения обязательств в срок. Также нет понимания, как долго определенное количество вагонов будут простаивать или идти «порожняком».
Изучили ситуацию и поняли, что рынок грузовых перевозок ЖД-транспортом в Казахстане никак не оцифрован. А помимо КТЖ есть много частных компаний с крупными вагонными парками. Решили создать алгоритм, который мог бы аккумулировать исторические данные и на их основе предоставлять собственникам оптимальные маршруты, чтобы снижать порожний ход.
В результате договорились о сотрудничестве с компанией, у которой 3 тысячи вагонов. Они предоставили базу для бета-тестирования и инвестировали в наш проект: в общей сложности вложили $220 тыс.
Где-то полгода обкатывали алгоритм на различных заявках. И увидели, что на основе исторических данных можно сокращать порожний ход вагонов минимум на 10%, а в идеале – на 40%. Это позволяет дополнительно зарабатывать десятки тысяч долларов в месяц.
– Благодаря чему?
– Работе с данными. Сейчас во многих вагонных парках используют ERP – это старый российский софт. Он не способен обрабатывать большое количество информации: число заявок, пункты назначения грузов, пройденный километраж и т.д. Однако у каждого вагона должна быть история, чтобы понимать, сколько он зарабатывает и можно ли добиться большей эффективности.
Чтобы улучшить привлекательность нашей разработки, решили делать полноценный SaaS-продукт. Получая исторические данные, система определяет, когда, куда и какому вагону нужно ехать, чтобы он меньше простаивал и шел пустым.
На практике это выглядит примерно так. Из-за некорректных расчетов компания считает, что вагон, который движется со скоростью 200 км/сутки, разгрузится в конечном пункте, до которого 1000 км, через 5 дней. Однако исторические данные показывают, что такое маловероятно. Есть фактор сезонности, загруженности станции. Выходит, что в реальности груз примут только через 8 дней. И при неправильном планировании получается 3 дня простоя. Наша система перебирает все возможные варианты перевозок на заданный период и затем дает диспетчеру план с минимальным порожним пробегом или максимальной прибылью, используя исторические данные.
Также решаем проблему «потерянных» вагонов. Когда у тебя в парке их тысяча, то несколько десятков можно упустить. Не раз встречались с кейсами, когда диспетчер просто забывал, что у него еще есть свободные вагоны. В сутки таким образом может «теряться» 40-50 вагонов. И подобное считается нормой, так как человеческий фактор никто не отменял. Но при этом компания недополучает серьезные суммы.
– Сколько денег вы можете помочь дополнительно заработать?
– Зависит от количества вагонов. В среднем – около $20 тысяч в месяц. Каждый вагон способен приносить дополнительно $20.
Из них $12 – за счет сокращения порожнего хода. Когда вагон идет пустым, компания теряет деньги. Ей нужно платить за использование железной дороги, покрывать другие расходы. Еще $8 получается добавить благодаря предотвращению потери данных о вагоне, что в будущем позволит лучше оптимизировать маршруты и эффективнее использовать имеющиеся ресурсы.
«Без бесплатного «пилота» договориться практически не реально»
– Кто ваши клиенты?
– Это B2B-сегмент. Операторы вагонных парков, у которых в сумме 6 тысяч вагонов. Плюс сейчас стоят на подключение еще 60 тысяч вагонов от разных компаний, среди которых есть и «дочка» КТЖ.
Честно говоря, мы не особо хотели на первых порах связываться с B2G. С ними всегда довольно тяжело общаться, нужно тратить много времени. Но нам повезло натолкнуться на людей, активно продвигающих цифровизацию. Это немного упрощает жизнь.
– Сложно убеждать потенциальных покупателей?
– Если говорить про наш рынок, то без бесплатного «пилота» договориться практически не реально. У людей, которые отвечают за планирование перевозок, мышление такое: не трогай то, что работает. В нашей стране в целом внедрение новых технологий, особенно в таких консервативных отраслях, часто воспринимается в штыки.
–И что с этим делать?
–Нужно искать своих early-адаптеров и доносить им, что, внедряя технологии, они делают большой задел на будущее. А главное – улучшают собственную экономику и получают преимущество перед конкурентами.
Когда получим несколько успешных кейсов в Казахстане, продвигать продукт станет проще. Уже видим такую тенденцию. Когда показываем, как улучшили показатели компаний, работающих с нами, у потенциальных клиентов появляется больше желания нас выслушать.
– Еще вы как-то говорили о желании уберизировать рынок грузоперевозок ЖД-транспортом…
– Да, у нас есть такая идея. Подумали, что было бы классно сделать единую систему, куда может зайти, условно, Coca-Cola, и запросить 30 вагонов, которые мы соберем у разных парков. Получается win-win для всех. Заказчик быстрее находит нужное количество транспорта, а парки минимизируют порожний ход вагонов.
Однако пришлось поставить эти планы на паузу. Выяснилось, что собственники вагонов ревностно относятся к своим клиентам и стараются их особо не «светить». Они боятся, что сразу придет конкурент, который предложит более выгодные условия и перехватит заказчика. Из-за этого страха нас все «отшивают». Так что гипотеза с уберизацией пока не работает.
Но мы от нее не отказываемся. Хотим набрать больше собственников вагонов в системе и попробовать устроить тест. Тут главное показать, что все остаются в выигрыше.
– А как вы монетизируетесь?
– Подписка. Берем $2.5-$5 с вагона в месяц. Это позволяет неплохо зарабатывать. Наша месячная выручка в районе $10 тысяч. Коммитментов – на $150 тысяч. Чтобы выйти в операционную прибыль, нужно подключить хотя бы еще одного оператора. А у нас их в очереди штук 5-6. То есть, окупаемость – вопрос времени.
Уже сейчас нашу компанию оценивают в $8.3 млн. Однако уверены, что в ближайшее время можем увеличить оценку как минимум в 2 раза. Подключив новых партнеров, серьезно увеличим трекшен. Плюс работаем на быстрорастущем рынке, так что скачок в цене обоснован.
«Выходить в другую страну, когда ты, грубо говоря, в финансовом плане едва штанишки поддерживаешь, не самое мудрое решение»
– Собираетесь выходить на другие рынки?
– Нам интересны страны СНГ, где в общей сложности катается 1,5 миллиона вагонов. Плюс там такая же колея, как и в Казахстане, что не требует серьезных доработок.
Разговаривали с собственниками вагонов из России и Латвии, чтобы запустить «пилоты». Интерес к нашему продукту есть, однако пробиваться туда довольно сложно. Там есть ребята, которые еще в 2000-е забрали рынок и не особо хотят его отдавать.
Также общались с представителями Кыргызских железных дорог, правда, без какой-либо конкретики. Но мы особо не торопимся с масштабированием на другие рынки.
– Почему?
– Выходить в другую страну, когда ты, грубо говоря, в финансовом плане едва штанишки поддерживаешь, не самое мудрое решение. Для начала нужно протестировать модель на своем рынке. Подключить как можно больше компаний, включая КТЖ. А когда в других странах увидят, что в Казахстане автоматизировали грузоперевозки по железной дороге, они тоже захотят использовать наш продукт. Та же Россия.
Уже после того, как крепко будем стоять на ногах в СНГ, можно идти в мир. Индия, Латинская Америка, США – нам нравятся эти рынки. Тем более, там схожие проблемы. Но идти туда без денег не имеет смысла. Так что сейчас весь фокус на Казахстане.
– Чего хотели бы достичь здесь в ближайшее время?
– Во-первых, подключить 240 тысяч вагонов. Это позволит зарабатывать $8 млн в год. В том числе, за счет уберизации, где будем брать комиссию как другие маркетплейсы.
Во-вторых, хотелось бы сделать MultiCode мультимодальным проектом. Ограничиваться ЖД-транспортом не собираемся. В идеале планируем оцифровать перевозки самолетами, кораблями и фурами. Это не вспаханное поле, а объем рынка – десятки, если не сотни, миллиардов долларов.
Однако перед этим важно закрыть текущие операционные вопросы, выйти в прибыль и постепенно реинвестировать заработанное в развитие.
Касаемо Smart System Technologies, собираемся делать разные AI-based продукты для бизнесов, где есть компьютерное зрение, аналитика и так далее. Если кто-то хочет с нами посотрудничать или предоставить инвестиции, то добро пожаловать.
