«Денег больше нет». Почему закрываются стартапы и как этого избежать?

В колонке для Digital Business Андрей Березин, сооснователь и управляющий партнер международной инвестиционной компании Raison, рассказывает о том, как макроэкономика влияет на венчурное финансирование, какие метрики необходимо отслеживать стартапам в зависимости от выбранной бизнес-модели и почему не стоит торопиться с масштабированием.

Причины провала стартапов

По подсчетам, примерно 70% стартапов либо закрываются, либо не приносят инвесторам значимой прибыли. 30% — доходят до M&A или IPO. 1% — становятся единорогами. Абсолютное большинство стартапов сходят с дистанции на промежутке между посевными инвестициями и Series A.

Основные причины, по которым закрываются стартапы.

1. Закончились деньги / нет возможности привлечь новые инвестиции — 38%
2. Недостаточный спрос на продукт — 35%
3. Проигрыш конкурентам — 20%
4. Неэффективная бизнес-модель — 19%
5. Негативные изменения в законодательстве — 18%
6. Неправильное ценообразование — 15%
7. Неподходящая команда — 14%
8. Плохой тайминг — 10%
9. Плохой продукт — 8%
10. Разногласия в команде / между командой и инвесторами — 7%
11. Неудачный пивот — 6%
12. Выгорание фаундеров — 5%

Разберем подробнее три ключевых пункта — закончились деньги, нет спроса и неэффективная бизнес-модель.

1. Закончились деньги / нет возможности привлечь новые инвестиции

Многие стартапы закрываются, потому что у них заканчиваются деньги на операционку и развитие, а привлечь новые инвестиции не получается. Поэтому крайне важно буквально с первого дня отслеживать следующие метрики.

Burn Rate — сумма, которая ежемесячно списывается с банковского счета стартапа (на зарплаты сотрудникам, закупку товара, аренду облачного хранилища и пр.), минус входящий денежный поток (выручка от продукта, инвестиции, гранты).

Например, исходящий денежный поток — $10 тыс., входящий — $6 тыс., Burn Rate — $4 тыс. Денежный поток не равен выручке, но она составляет его часть.

Runway — количество месяцев, которые стартап сможет проработать с текущим Burn Rate. Рассчитывается, как общая сумма на банковском счете, деленная на Burn Rate. Например, $40 тыс. / $4 тыс. = 10 месяцев. Поскольку переменные меняются, этот показатель необходимо постоянно корректировать.

В идеале runway должен составлять полтора года после закрытия инвестиционного раунда. В этом случае у фаундера будет возможность сосредоточиться на росте компании в ближайший год. При этом отношения с инвесторами стоит поддерживать постоянно, отправлять обновления с метриками, чтобы цикл закрытия новой сделки был короче.

Чем больше runway, тем выше вероятность избежать попадания в кризис. Дело в том,  что рынок венчурных инвестиций, как и фондовый рынок, зависит от макроэкономической ситуации, и она может сложиться не в пользу стартапа.

«Чтобы выйти из финансовой ямы, нужно признать, что ты в нее угодил и перестать копать дальше». Почему провалился стартап Terenoi

Так, в 2021 году глобальное финансирование стартапов побило все рекорды — более $600 трлн. Мы видели множество мегараундов (на сумму $100+ млн), а оценки компаний легко удваивались и даже утраивались. Это происходило на фоне вливания дешевых денег в экономики развитых стран.

В 2022 году, однако, стоимость денег выросла, экономика начала показывать признаки рецессии, и венчурные инвесторы ужесточили требования к стартапам. Привлекать капитал стало сложнее, что привело к закрытию компаний либо к тому, что они были вынуждены поднимать финансирование на невыгодных для себя условиях.

Какой совет в связи с этим можно дать стартапам? Привлекайте деньги не тогда, когда они срочно нужны, а когда вы можете это сделать. При этом вы должны доказать инвестору, что его капитал позволит кратно нарастить метрики и провести следующий раунд по более высокой оценке.

2. Недостаточный спрос на продукт

Иначе говоря, стартап не нашел свой Product Market Fit — то есть он пытается решить проблему, которой либо не существует, либо она не столь значима для целевой аудитории: за нее не готовы платить. Либо проблема действительно есть, но стартап предлагает неэффективное решение.

Важно найти Product Market Fit до того, как стартап начнет масштабироваться, —  иначе он будет впустую «сжигать» деньги (будет высокий Burn Rate), что и приведет к закрытию. Поэтому на первых этапах развития стартапа главная задача фаундеров — получить подтверждение от рынка о том, что идея валидна, и лишь затем переходить к масштабированию.

Последовательность действий выглядит так: изучить рынок — придумать идею — создать прототип — протестировать и доработать прототип — создать MVP (Minimum Viable Product) — протестировать и доработать MVP — запустить продукт — привлечь первых пользователей — доработать продукт / провести пивот.

На каждом этапе необходимо получать обратную связь от пользователей и корректировать стратегию в соответствии с ней.

«Успех в большинстве случаев – это чистая удача». Как потерять $300 тысяч, но не разочароваться в стартапах

Рынок. В идеале стартап должен найти рынок, который уже существует, но только начинает развиваться и имеет большой потенциал роста. Либо этого рынка еще нет, но есть все предпосылки для его появления. Например, успех шеринговых сервисов (таких как Uber, Airbnb) произошел в том числе на фоне роста продаж смартфонов и улучшения качества интернет-покрытия.

Вывод продукта на рынок в неподходящих для этого условиях называется плохим таймингом — и это одна из причин провала стартапов. В противоположность этому, запуск на растущем и ненасыщенном рынке может сделать стартап №1/2/3 в своей нише и практически монополистом.

Емкости рынка должно быть достаточно для выбранных продукта и бизнес-модели, иначе при масштабировании стартап уткнется в стеклянный потолок. Это касается в первую очередь стартапов в регионах с невысокой покупательской способностью (для B2C) и слабой бизнес-активностью (для B2B). В этом случае стоит сразу целиться на соседние регионы, а лучше — на глобальный рынок.

Идея. С другой стороны, идея не обязательно должна быть уникальной. Большинство бизнесов строится на доработке успешных идей конкурентов либо зарубежных игроков. Так проще прийти к Product Market Fit, ведь подтверждение спроса от рынка уже есть.

Среди венчурных инвесторов в этом смысле известна стратегия географического арбитража — когда финансируются компании из разных стран, но с одинаковой бизнес-моделью и похожим продуктом. Чаще всего это маркетплейсы, службы доставки еды, финансовые сервисы.

Обратная связь от пользователей. На всех этапах развития стартапа, но особенно — на начальных, критически важно получать обратную связь от пользователей. Это поможет не строить замки из песка и быстрее найти Product Market Fit. Действительно ли существует проблема, которую стартап собирается решить? Что пользователи думают про прототип / MVP? Готовы ли они платить за продукт и возвращаться после первой покупки?

Этот процесс называется Customer Development и происходит в формате анкетирования, глубинных интервью, фокус-групп, тестирований в реальном времени и других методов исследования.

Важно привлечь «правильных» пользователей — тех, кто способен дать максимально полезную обратную связь. Например, в случае приложения для инвестиций это должны быть опытные инвесторы, в случае ПО для бизнеса — лица, принимающие решения в корпорациях. Неправильно подобранная целевая аудитория может негативно повлиять на стратегию разработки.

3. Неэффективная бизнес-модель

Бизнес-модель — это то, как стартап зарабатывает. Зачастую найти правильную бизнес-модель легче, чем Product Market Fit, ведь за действительно нужный продукт пользователи готовы платить.

Чаще всего стартапы используют следующие типы бизнес-моделей:

• SaaS (программное обеспечение как услуга) — например, Adobe.
• Enterprise (программное обеспечение для крупных компаний) — например, SAP.
• Подписка (услуга по подписке, B2C) — например, Netflix.
• Транзакционная (перемещение финансовых активов) — например, Revolut.
• Маркетплейс (посредник между покупателем и продавцом) — например, Wolt.
• Электронная коммерция (продажа товаров онлайн) — например, Amazon.
• Рекламная (продается внимание пользователей) — например, Facebook.
• Производство высокотехнологичных товаров (deep tech) — например, Airbus.

Можно совмещать несколько моделей — так, многие СМИ продают одновременно рекламу и подписку (по этому же пути пошел Telegram), маркетплейсы зарабатывают на транзакциях, а enterprise-бизнесы в последние годы перешли на более выгодную модель SaaS.

Какие бизнес-метрики отслеживать

Каждая модель имеет свои ключевые бизнес-метрики, которые стартапу необходимо отслеживать на как можно более коротких промежутках — вплоть до недели. На эти же метрики смотрят и венчурные инвесторы.

Например, для SaaS бизнесов критически важны:

• Monthly Recurring Revenue (MRR) и Annual Recurring Revenue (ARR) — регулярный месячный и годовой доход.
• Net Revenue Retention — удержание чистого дохода.
• Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения одного пользователя.

В чем могут быть неэффективности в случае SaaS-модели? Обычно клиент в таких сервисах стоит дорого, поэтому процент удержания крайне важен. Если Churn Rate — уровень оттока пользователей — высокий, юнит-экономика не сойдется даже при постоянном росте пользовательской базы. В идеале Net Revenue Retention должен быть выше 100% — когда клиенты не только не уходят к конкурентам, но и платят больше за счет повышения цен или покупки дополнительных услуг.

Для маркетплейсов и транзакционных сервисов одна из главных метрик — Gross Transaction Value (GMV) — объем обработанных транзакций. От него зависит выручка, которая складывается из комиссии. Здесь также важен уровень удержания пользователей, поскольку основой выручки выступают повторные покупки.

Электронная коммерция завязана на маржинальности — Gross Profit: разнице между объемом продаж и себестоимостью товара. Обычно маржинальность в электронной коммерции невысокая, поскольку товары не уникальны, а конкуренция огромна.

Большинство e-commerce бизнесов не могут позволить себе существенно поднимать цены на товары, поэтому направляют усилия на снижение себестоимости. Для этого, например, запускают собственное производство (самостоятельно или white label), наращивают средний чек за счет увеличения ассортимента, снижают цену доставки более грамотной логистикой и платными подписками.

Итак, стартапы закрываются по разным причинам, но в первую очередь — из-за того, что у них заканчиваются деньги. Поэтому важно привлекать инвестиции заранее и тщательно отслеживать Burn Rate и Runway. Не стоит масштабироваться, пока не найден первоначальный Product Market Fit.

Чтобы быстрее его найти, критически важно постоянно получать обратную связь от пользователей и дорабатывать продукт в соответствии с ней. В зависимости от выбранной бизнес-модели, необходимо отслеживать ключевые бизнес-метрики — такие как Recurring Revenue, Gross Transaction Value или Gross Profit — на максимально коротких промежутках времени, оптимизируя бизнес.

От редакции. Столкнулись с проблемой, были вынуждены закрыть свой стартап и готовы поделиться полученным опытом? Напишите нашему журналисту на почту editor@digitalbusiness.kz! Не будем посыпать голову пеплом, но честно порефлексируем над ошибками и уроками бизнеса.