Из банковского офиса на животноводческую ферму. Как риск-менеджер решил делать сельскохозяйственный стартап

14.11.2022, 09:15
Текст: Вадим Банный
Фото: Катерина Малама
Асхат Жанибеков

Асхат Жанибеков

Свою карьеру Асхат Жанибеков начинал в банковской сфере. Отработал около 10 лет риск-менеджером в дочернем банке UniCredit Group в Казахстане и Банке развития Казахстана (БРК). Каждый из этих банков финансировал проекты в сельском хозяйстве. Погрузившись в отрасль, Асхат понял, что производство продуктов питания может быть не менее перспективным, чем добыча нефти. Парень уволился с позиции директора департамента рисков в БРК, уехал в Нидерланды и поступил в один из ведущих университетов мира в области сельского хозяйства Wageningen University & Research на факультет экономики агробизнеса. А потом запустил в Казахстане стартап COWMAS – платформу для удаленного управления животноводческой фермой. О своем проекте и о том, как отрасль в Казахстане может серьезно повысить эффективность, Асхат рассказал в интервью Digital Business.

«Лучше быть стартапом-монополистом в узкой сфере на небольшом рынке, чем бросаться в огромную конкуренцию»

– Почему для учебы выбрали Нидерланды?

Асхат Жанибеков

– Страна занимает второе место в мире по объему экспорта сельхозпродукции после США. Помимо множества теплиц с цветами и овощами, там хорошо развита отрасль животноводства, особенно молочное направление. Мне было интересно посмотреть, как там все устроено. Разобраться в цепочке поставок, технологиях кормления, особенностях ветеринарии, зоотехнии и других процессах. Хотел перенять опыт, чтобы потом попытаться применить его в Казахстане, куда собирался вернуться после учебы.

– Что вам дало посещение местных ферм?

– Четкое понимание, что без агротехнологий, налаженных бизнес-процессов на фермах и выстроенной цепочки производства «from grass to glass/ fork» («от травы до стакана/ вилки») перспективы сельского хозяйства в Казахстане очень туманны.

Сегодня агробизнес дедовскими методами не сделать. Наше отставание от развитых стран исчисляется, возможно, не годами, а десятилетиями. Однако с приходом в аграрную сферу цифровых технологий появился шанс нагнать упущенное или перескочить некоторые этапы развития.

Решил, что нужно развиваться в этом направлении. Так появилась идея делать технологический стартап, который мог бы облегчить жизнь фермерам-животноводам.

Асхат Жанибеков

Разработали с партнером прототип датчика – ушная бирка со специальными сенсорами. С их помощью можно отслеживать температуру коровы, геолокацию и все ее передвижения, чтобы понимать, сколько часов она спит, ест и руминирует (жует жвачку – прим. Digital Business). В комплексе данные предоставляют колоссальные возможности для анализа. К примеру, если руминация длится менее 7-8 часов, то это может быть признаком болезни или стресса. Однако глазу фермера проблема становится видимой не раньше, чем через неделю. Благодаря полученной информации можно выяснить все на второй день, отделить корову от основного стада и принять необходимые меры.

– Насколько эта идея была актуальна для Нидерландов?

– Сложно ответить однозначно. Грубо говоря, мы улучшили характеристики существующих решений в плане длительности срока эксплуатации и уникальном способе передачи информации. Это позволяло использовать датчики не только для животных в замкнутом пространстве коровника, но и для скота на свободном выпасе.

Мой университет предложил финансовую поддержку. Оказалось, выпускникам, у которых есть хорошая идея для запуска бизнеса, предоставляются займы на «мягких» условиях: если ты выходишь в прибыль, то возвращаешь деньги, а если проект провалится – долг списывается. Мне выделили 9 тысяч евро. Потратили их на разработку прототипов и валидацию бизнес-идеи с мониторингом и анализом данных коров.

Презентовали свой прототип на различных конкурсах для стартапов в Нидерландах. Дважды побеждали.

– Почему тогда решили запускать стартап в Казахстане?

Асхат Жанибеков

– Я сразу себе сказал, что после окончания университета вернусь на родину. И во время учебы вся моя деятельность была посвящена сельскому хозяйству Казахстана. Писал научную работу по малым животноводческим фермам, делал стохастическую симуляцию, чтобы рассчитать оптимальные условия для их эффективности. Изучил проблемы и рынок. Все это определило страну для старта. Решили, что лучше быть стартапом-монополистом в узкой сфере на небольшом рынке, чем бросаться в огромную конкуренцию в Европе.

«В стартапе, где есть «железо», огромные «косты», маленькая маржа и слабая масштабируемость»

– Кому пошли предлагать свое решение?

– У нас 90% всего сельского хозяйства финансируется Национальным управляющим холдингом «Байтерек». Первым делом пошли к ним. Рассказали, что с помощью нашего решения они смогут мониторить весь финансированный скот 24/7 и получать данные для продвинутой аналитики. Это позволит увеличить эффективность программ и снизить риски финансирования скота. Продукт их заинтересовал, но менеджмент холдинга дал понять, что будут сложности с прямым заказом, закупкой и поддержкой решений частной компании, так как они ограничены своими тендерными правилами.

Если говорить откровенно, у меня сложилось впечатление, что люди боятся брать на себя ответственность за принятие нестандартных решений. Например, инициировать изменение правил закупок, внедрять новые программы сотрудничества с частным сектором и делать корпоративные инновации. В Европе корпорации с миллиардными оборотами строят исследовательские центры в университетских кампусах и скупают инновации в стартап-среде. В Казахстане же госмонополисты, которые управляют половиной экономики, часто «варятся» в собственном соку и закрыты для внешних инноваций. Только с приходом Багдата Мусина в МЦРиАП начались подвижки.

– Вернемся к продажам. После того, как получили отказ от «Байтерек», как действовали дальше?

Асхат Жанибеков

– Пошли к частным фермерам. Но им продавать оказалось не легче. Выяснилось, что у них проблемы совсем другого толка. Думал, исходя из увиденного в Нидерландах, что в сельском хозяйстве Казахстана нужно решать вопросы эффективности работы. Однако на практике оказалось, что у нас еще до сих пор для многих актуальна проблема выживаемости скота (правильное кормление, ветеринария, соблюдение зоотехнии, а также сохранности и выхода телят). На это еще наслаивается техническая неподготовленность: на многих удаленных фермах нет интернета и даже электричества. Да и сам датчик не дешевый. В общем, тупик.

– И как выбирались из него?

– Поняли, что нужно уходить из харда в софт. В стартапе, где есть «железо», огромные «косты», маленькая маржа и слабая масштабируемость. Но это полбеды. Продать девайс, наверное, можно, но потом же его надо обслуживать. И тут стоял вопрос в том, что приходилось бы ездить по 500 километров только на одну ферму. Для начинающего стартапа с ограниченным ресурсом это очень трудно.

Асхат Жанибеков

В итоге создали с партнером платформу для мониторинга данных, куда стекается вся информация о животном: где родился, чем болел, какие препараты давали, какое потомство и так далее. Разработали бета-прототип. К тому моменту выиграли грант на 10 миллионов тенге от Национального агентства по развитию инноваций «QazInnovations».

Суммарно вложили в проект порядка $45 тысяч, из которых наших около половины. Средства потратили на доработку функционала платформы, которая включала в себя проектирование, а также техническую разработку нового функционала.

– А с помощью чего информация должна передаваться на платформу, если вы отказались от «железа»? Да и оставалась проблема слабой технической оснащенности фермеров.

– Решили оцифровывать коров с помощью ушной бирки с RFID-меткой (миниатюрный чип, который хранит уникальный номер тега и информацию, а также обладает возможностью для передачи данных RFID-ридеру – прим. Digital Business). С января этого года, если фермер хочет получать субсидии от государства, то у коров должны быть ушные бирки с RFID-меткой. Они недорогие (стоят в районе 500-800 тенге), доступные и, самое главное, с помощью специального считывателя с них можно собирать интересующую нас информацию и загружать на платформу для обработки.

Но столкнулись с тем, что не у всех ферм есть эти бирки. Да и в целом отсутствует инфраструктура для работы со скотом. Так появилась идея, помимо платформы, предоставлять еще и сервис. Приезжать на ферму и смотреть, в чем она нуждается. Проводить некий аудит, предлагать решения «под ключ».

– Зачем нужен аудит?

Асхат Жанибеков

Асхат на одной из ферм в Казахстане. Фото: из личного архива героя

– Чтобы узнать текущее состояние фермы и понять, где проблемы. В зависимости от потребности фермы, аудит проводят специалисты по инфраструктуре, зоотехнии, ветеринарии. Сам также выезжаю на фермы.

По итогам аудита делаем карту рисков, выставляем оценки по 5-балльной шкале. Даем оценку по каждому направлению: ветеринарии, зоотехнии, кормовому обеспечению, инфраструктуре и так далее. В зависимости от показателей ферма может оказаться в «зеленой», «желтой» или «красной» зоне. «Зеленая» – все отлично. «Желтая» – есть некоторые проблемы.  «Красная» – улучшения по таким направлениям критично необходимы для сохранения животных и бизнеса в целом.

Даем фермерам информацию и дальше уже предлагаем варианты: либо разбирайтесь с этими проблемами самостоятельно, либо мы можем вам помочь. Если фермер заинтересован работать, закрепляем за ним курирующего менеджера и узких специалистов. Многие потом возвращаются.

«Из-за плохого менеджмента мясное животноводство в базовом сценарии ежегодно теряет порядка $300 миллионов»

– С кем вы работаете?

– С малыми фермерами-животноводами. Это частники, у которых нет навороченных систем. Есть только бирки, тетради и ручка. Все по старинке. В сезон, когда проходят мероприятия по вакцинации скота, скотник кричит номер коровы, которой сделали укол, а другой человек записывает. И тут появляется много ошибок, так как животное не опознано: человек мог ошибиться цифрой или не то записать. В итоге не сохраняется история. Одна корова может не получить вакцину и представлять угрозу для всего поголовья. В таких условиях невозможно делать породное преобразование. Проблема отсутствия учета характерна для всего Казахстана.

– Как помогаете решать проблемы?

Асхат Жанибеков

– Даем фермеру план мероприятий, составленный зоотехником, ветеринаром и другими специалистами. И если фермер его придерживается, то с помощью считывателей можно собирать множество данных, а дальше формировать качественную аналитику. Если я знаю, что это за корова, все ее характеристики, какие действия с ней проводились, то могу сделать грамотную селекцию.

Главная цель фермера – получить со своего стада коров не менее 80% здоровых телят. Наладив учет, улучшаются другие процессы в ветеринарии, зоотехнии, кормлении, работе с персоналом и так далее. Становится возможным просчитать экономику фермы, что-то планировать.

– Насколько можете улучшить эффективность фермы?

– Если взять мировые показатели, то бизнес в мясном животноводстве начинается где-то с 80% выхода телят и выше. То есть 100 коров должны дать 80 телят, а в развитых странах эти цифры достигают 90 и выше. В Казахстане – всего 50-60. И все, в первую очередь, из-за некачественного учета и несоблюдения технологий животноводства.

Сегодня в Казахстане примерно 2,3 миллиона голов маточного поголовья мясного направления КРС. Допустим один теленок стоит 200 тысяч тенге. Умножаем на потери порядка 30% по неэффективности из-за плохого менеджмента, и получаем колоссальные суммы: 138 миллиардов тенге или примерно $300 миллионов ежегодных потерь в базовом сценарии.

Асхат Жанибеков

Асхат с ветеринаром и скотником на аудите. Фото: из личного архива Асхата Жанибекова

Уже сегодня только за счет соблюдения технологии можем поднять выход телят на 20-30%  на неэффективной ферме. Это плюс 21 голова, если брать среднюю ферму с 72 головами. Умножаем на 250 тысяч тенге за хорошего теленка и получаем 5,2 миллиона дополнительной выручки .

– Звучит все просто, но на деле у многих фермеров просто нет финансовых возможностей, чтобы делать все по технологии.

– Мы понимаем, что в Казахстане дефицит профессиональных и компетентных ветеринаров, зоотехников, скотников и не каждый фермер может их себе позволить. Предлагаем получить, к примеру, ветеринарные услуги удаленно. Ознакомившись со стадом, глядя на показатели в платформе и имея заинтересованного фермера на месте, специалист может без выезда дать рекомендации по улучшению ситуации. Благодаря такому формату один ветеринар может обслуживать не 5-7 ферм, как у него выходит в очном формате, а гораздо больше. А фермеру услуга опытного ветеринара наоборот обходится гораздо дешевле.

Получается, многое зависит от ответственности и желания фермера?

– Именно. Мы не будем работать с фермерами, которые не вовлечены по-настоящему в бизнес. К примеру, где фермой руководит работник-менеджер, а хозяин выступает в роли инвестора и держится в стороне. Чтобы добиться эффективности, нужно чтобы сам собственник активно занимался хозяйством, либо у него был управляющий, который каким-либо образом заинтересован в развитии фермы: либо в доле, либо другим финансовым механизмом. Такая ферма будем иметь перспективы. Иначе будет обман, кражи, саботаж заданий и так далее.

«Пока подписку своим фермерам-партнерам предлагаем бесплатно, а зарабатываем за счет предоставления услуг»

– Сколько стоит ваша платформа?

Асхат Жанибеков

– За нашу платформу с базовым функционалом просим около 50 тысяч тенге в месяц. Это за постоянный мониторинг, учет, персонального менеджера, рекомендации ветеринара, зоотехника. Зарплата скотника для сравнения – 100 тысяч тенге в месяц. А их на фермах 2-4 человека. И работают они часто не эффективно. Мы же можем оптимизировать процессы так, что работу трех скотников сможет делать один. Залазим в операционное управление: даем советы по инфраструктуре, ведем учет, приезжаем с мониторингом.

– Получается уже что-то зарабатывать?

– Сейчас есть большой интерес к COWMAS. На сегодня на связи с 15 фермами, из которых платят 3. Там работает наш ветеринар, есть операционное управление. Остальные пока пользуются разовыми услугами, юзают в тестовом режиме, чтобы убедиться, какую пользу может приносить наша платформа. Пока подписку своим фермерам-партнерам предлагаем бесплатно, а зарабатываем за счет предоставления услуг. В сервис входит первоначальный аудит, консалтинг и операционное управление.

– Почему готовы многим предоставлять платформу бесплатно?

Асхат Жанибеков

Фото: из личного архива Асхата Жанибекова

– Наша задача – собрать базу профессиональных фермеров, заинтересованных в развитии своего дела. Дальше будем думать о монетизации. Конкретные планы по масштабированию и развитию бизнеса четко понимаем. Будут фичи в виде дополнительного платного сервиса. К примеру, это ветеринар, который либо только советует, либо берет исполнение всех процессов. Могут быть советы по кормлению с нашей стороны и т.д.

– Какие планы у вас до конца этого года?

– Привлечь крупного корпоративного партнера и отработать хорошо с 5 фермами. Имея 5 ферм, которые будут платить, и корпоративного партнера, мы отточим свой продукт и сможем перейти на следующий этап масштабирования. Для этого нужны деньги, чтобы доработать софт. На основной функционал – порядка $20 тысяч и премиум функционал – $100-150 тысяч.

Наша глобальная цель – положить все процессы на ферме в телефон с возможностью удаленного управления фермой 24/7.

Сейчас в переговорах с агрохолдингом, у которого есть большая откормочная площадка, и с частными инвесторами, которые имеют фермы. Хотим работать с такими партнерами, потому что можем получить от них, помимо смарт-инвестиций, отличный фундамент для масштабирования.

Для инвесторов готовы предложить несколько вариантов сотрудничества. Первый, без уступок доли в проекте. Мы просим их узких специалистов поработать с нами и открыть доступ к фермам-партнерам. В обмен предоставим данные и инсайты, с помощью которых откормочная площадка может обеспечить прослеживаемость всего цикла, делать более качественное планирование. Второй вариант: инвестиции в обмен на долю, высококвалифицированную команду и совместное развитие новой бизнес-модели в мясном животноводстве.

– Почему в Казахстане тяжело делать продукт для цифровизации сельского хозяйства?

Асхат Жанибеков

– Во-первых, сама отрасль очень проблемная и сложная. Если в других странах работают над вопросами повышения эффективности и устойчивости бизнеса фермеров, то у нас не сформирована модель развития отрасли, цепочка производства разрознена. Фермер вынужден решать множество проблем самостоятельно.

Во-вторых, нестабильная государственная политика в области животноводства, которая качает отрасль из стороны в сторону. Это и постоянная смена мер господдержки, ограничения по экспорту, проблемы с ветеринарией. Если фермер не может заработать, ему становится не интересным вкладываться в развитие своего дела. По цепочке сокращается спрос на породистый скот, технику, сервис и различные инновации. На первый план выходит проблема минимизации затрат, если не выживания.

Если государство хочет развивать сферу агротехнологий, инновации в сельском хозяйстве, оно должно всячески содействовать развитию отрасли. Сделать ее привлекательной, в идеале – гарантировать фермеру безубыточность. Содействовать экспорту, решать проблемы ветеринарии, обеспечить доступ к финансированию, стабилизировать агрополитику и субсидирование.

Надеемся и верим, что огромный потенциал Казахстана в животноводстве все же будет раскрыт.

Новости