Стартап Easy Tap захватывает рынок «синих воротничков» в Казахстане и «хочет бороться с монополией HeadHunter»

Easy Tap – сервис, где компании (пока преимущественно из сферы ритейла и общепита) могут найти себе линейный персонал на неполный рабочий день. Бизнесу площадка помогает решить вечную проблему с нехваткой «синих воротничков», а соискателям – найти работу с гибким графиком, еженедельными выплатами и рядом с желаемой локацией. Несмотря на то, что сервис работает меньше года, их клиентами уже стали такие компании, как сеть супермаркетов Magnum, рестораны KFC, а также бренды Flo, Kari, Waikiki и другие.

Digital Business поговорил с создателями Easy Tap Магзумом Толешем и Темирланом Кабылбековым и узнал, как начинающему стартапу быстро удалось заручиться партнерством с большими компаниями, чем они отличаются от классических площадок по поиску работы и почему собираются менять продукт ради выхода в США.

«В любой проблеме нужно искать возможности»

– Магзум, вы работали коммерческим директором в Chocofood. Почему решили отказаться от хорошей должности в большой компании и занялись созданием стартапа?

Магзум: – Chocofood – интересный проект с отличными возможностями для роста. Но до Chocofood практически не работал в найме: предпринимательством занимался, можно сказать, с детства. Зона комфорта, где у тебя есть четкий график, стабильный доход и возможность как-то прогнозировать свое будущее – это хорошо, но внутренняя свобода в итоге перевесила.

Увидев определенную проблему на рынке, связанную с линейным персоналом и рекрутингом, решил уйти из Chocofood и полностью сконцентрироваться на Easy Tap. Хотя поначалу были мысли совмещать работу и стартап, но через некоторое время понял, что нужно уходить, так как в рабочее время ты на 100% не отключен от мыслей о своем проекте, что несправедливо по отношению к компании.

– Страха не было?

Магзум Толеш

Магзум: – Если скажу нет, то совру. На момент ухода из Chocofood моему ребенку был 1 год, жена в декрете, живем на съемной квартире, а накоплений практически нет, так как в самый разгар пандемии в Choco из-за кризиса сократили зарплаты топ-менеджерам и мой уровень дохода стал ниже. Однако дух предпринимательства помогал справиться со всеми переживаниями. Тем более, у меня уже имелся опыт создания собственного бизнеса, поэтому был уверен в своем проекте.

– Темирлан, насколько знаю, у вас имелись предложения по работе из-за границы, в том числе вы проходили собеседование в Google. Чем в итоге заинтересовал строящийся стартап?

Темирлан: – За 6 лет работы у меня накопилась определенная экспертиза в сфере ИТ и мне уже хотелось ее самому во что-то воплотить. А поскольку уверен в себе как разработчик, то сразу понимал, что если не получится в стартапе, то всегда смогу найти себе работу в найме. Решил попробовать, ведь ничего не теряю, но зато могу многое приобрести.

– Easy Tap запустился в начале декабря 2021 года. Спустя месяц в Казахстане произошли январские события, а в конце февраля начался полномасштабный военный конфликт в Украине. Как проект и вы в частности чувствовали себя в эти моменты? Не пожалели, что запустили стартап?

Темирлан Кабылбеков

Темирлан: – Все зависит от мышления человека. Мы с Магзумом не боимся неопределенности, поэтому эти ситуации не были для нас проблемой: воспринимали их, как задачу, которую нужно решить. Наверное, самым сложным получился период с апреля по декабрь 2021 года, когда работали над запуском проекта: пробовали много разных гипотез и сталкивались с тем, что они не оправдываются. Однако эти трудности помогли нам выстроить коммуникацию между собой и научиться тому, что нет проблем – есть только задачи. Плюс закалили характер.

В конце января мы договорились об инвестициях с Муратом Абдрахмановым, но понимали, что сделка состоится не сразу, ведь от момента удара по рукам до получения денег проходит какое-то время. У нас был запас хода на полтора месяца, но тут наступает 24 февраля. По объективным причинам все другие инвесторы, которые были готовы вкладывать в Easy Tap, заморозились, а у нас к тому моменту был кассовый разрыв в 20 миллионов тенге, потому что мы растем по экспоненте. Денег взять неоткуда. Опять задумались, что делать: жать на тормоза или нет. Решили не останавливаться и, как физические лица, взяли под личные обязательства в долг нужную сумму у одного бизнес-ангела.

К апрелю мы вырулили из кассового разрыва, после чего продолжили работу по привлечению инвестиций. Несмотря на то, что документы по факту подписали в мае, первые транши из привлеченных $270 тысяч поступили раньше, так как Мурат Абдрахманов решил поддержать компанию, поэтому мы постоянно подключали новых клиентов и росли.

«ИТ-компания рождается не с продукта, а с решения проблемы»

– Вы сначала продавали проект, а потом разрабатывали. Насколько это  удачная модель для стартапа?

Магзум: – На мой взгляд, ИТ-компания рождается не с продукта, а с решения проблемы. А тут «боль» была ярко выраженная – магазинам и общепиту не хватает линейного персонала. По сути, супермаркету важно получить кассира, чтобы он обслуживал клиентов. А то, каким образом к нему придет работник – через мобильное приложение, мессенджер, по телефону или голубиной почтой – без разницы. Поэтому, когда приходили к нашим потенциальным клиентам, говорили: «Ребята, у нас онлайн-сервис, будет выглядеть таким образом, задачу выполним и люди выйдут на смену».

Темирлан: – То есть, сначала презентовали идею, делали все руками через WhatsApp, получали фидбек от компаний и, отталкиваясь от их потребностей, разрабатывали продукт, чтобы совершить повторную продажу. Ведь продукт – это просто инструмент автоматизации, чтобы улучшить пользовательский опыт.

– Вы с ходу заключили партнерство с такими большими компаниями, как Magnum, KFC и другими. Как вам это удалось на начальных стадиях?

Магзум: – Во-первых, когда заходишь на рынок с серьезной «болью», тебе не так сложно договариваться. Во-вторых, правильно выстроенный механизм продаж. Мы не приходим и говорим: «Вот у нас такое решение, купите его». Интересуемся у потенциальных клиентов, какие у них есть проблемы, как они их решают, и только потом давим на «боли» и предлагаем «таблетку» от нее.

– А как привлекали соискателей?

Темирлан: – Перед запуском проводили custdev и выявили для себя ключевые проблемы аудитории: люди хотели иметь гибкий график, еженедельные выплаты и работу рядом с домом. Проанализировав все полученные данные, выделили нашу ЦА – в основном это студенты от 18 до 21 года, плюс люди, которые трудятся на full-time, но посменно (2 через 2, к примеру). Именно на них и настраивали таргет.

– Есть ли какой-то механизм проверки соискателей?

Темирлан: – Когда нанимаем человека, то проводим определенный скрининг. Во-первых, мы интегрированы с Digital ID (электронное удостоверение личности, с помощью которого можно идентифицировать человека по изображению лица, прим. Digital Business), что позволяет нам подтвердить личность, после чего генерируется облачная ЭЦП и подписывается договор, чтобы работник нес материальную ответственность. Во-вторых, у нас есть интеграция с разными базами, с помощью которых можно проверить, какие были у человека штрафы, есть ли задолженности по кредиту и т.п. Таким образом можем отсеивать людей, не подходящих нашим клиентам. Плюс предоставляем компаниям первые два часа работы сотрудника бесплатно, чтобы менеджер смог оценить эффективность человека.

– По поводу двух бесплатных часов. Не грешат ли компании этой возможностью, чтобы просто не платить людям за выполненную работу?

Магзум: – Из всех наших смен максимум в 1% случаев компания отказывалась от работника спустя 2 часа. Более того, даже это время оплачивается, так как все понимают, что человек отработал. Также мы еще собираем отзывы: и о наших работниках, и о менеджерах, с которыми они контактируют. И если о менеджере из какого-либо филиала многие отзываются негативно, то мы связываемся с руководством компании и решаем вопросы.

– Сколько человек может заработать с помощью вашей платформы?

«Хотим создать большую историю, а в Казахстане ее не сделаешь, поэтому у нас огромная мотивация, чтобы запуститься в США»

– Расскажите о вашей бизнес-модели?

Математика бизнеса

– Мы зарабатываем с каждого часа, отработанного нашими исполнителями на объектах заказчиков. То есть, кассир вышел, провел смену и за каждый час компания платит нам деньги: условно, 100 тенге, из которых мы удерживаем 25 тенге, а остальные 75 тенге отдаем работнику.

– Сколько сейчас в системе Easy Tap работников и компаний?

Темирлан: – В августе начался бурный рост партнеров, потому что усилили продажи. Сейчас работаем с 13 компаниями: еще одна находится во временной заморозке, но не по нашей вине, а по своим внутренним причинам. Работников в базе 4 тысячи человек, из которых 1,5 тысячи – активные, которые регулярно выходят на смены и приносят нам доход.

– Что у вас с прибылью?

Магзум: – С 90% партнеров мы работаем в плюс, поэтому с точки зрения юнит-экономики мы практически прибыльные, но операционно пока убыточные. Оставшиеся 10% компаний – это все наши ранние партнеры, с которыми запускались, чтобы начать делать транзакции. Но и с ними мы уже в процессе переговоров насчет поднятия ставки, что поможет выровнять экономику. Наша цель – достичь до конца следующего года маржинальности как минимум 25%. Мы, в принципе, сейчас хорошо идем к этому, на данный момент маржинальность – 14,45%.

– Собираетесь масштабироваться в Казахстане, выходить в новые города?

Темирлан: – Обязательно. Мы уже представлены в 6 городах: Алматы, Нур-Султан, Караганда, Усть-Каменогорск, Костанай и запускается Павлодар. До конца года будем во всех областных центрах. В города поменьше заходить особо смысла нет: только чтобы сделать охват. Честно говоря, масштабироваться в Казахстане нам не сложно: чтобы открыть город, нужно запустить таргетированную рекламу на привлечение соискателей. Что касается партнеров, то мы уже работаем с компаниями, у которых есть филиалы по всему Казахстану. А команда может все делать, находясь в Алматы.

– Есть планы по запуску Easy Tap на зарубежных рынках?

Магзум: – Мы не будем ограничиваться Казахстаном, так как это плохая стратегия. В наших планах – захватить местный рынок, а потом идти в США.

Дело в том, что в Штатах нам немного сложнее масштабироваться. Чтобы работать с парт-таймерами, нужно иметь определенную лицензию, которую не так просто получить. Но поставили перед собой четкий дедлайн – запуститься в США в первом квартале 2023 года. Пока больше фокусируемся на Казахстане, чтобы закончить то, что начали и достигнуть в ближайший год оценки в $15 миллионов

– Не боитесь, что фокусировка на Казахстане будет тормозить выход в США?

Магзум: – Хотим создать большую историю, а в Казахстане ее не сделаешь, поэтому у нас огромная мотивация, чтобы запуститься в США. Тем более, нам помогает нахождение в разных часовых поясах. Когда ты днем работаешь здесь, там у тебя все спят, а потом наоборот. Плюс мы пока в США не собираемся масштабироваться, а хотим отработать процессы и посмотреть, как все будет функционировать, чтобы потом прийти и иметь понимание об устройстве рынка.

– В США будете работать по той же бизнес-модели, что и в Казахстане?

Темирлан: – Нет, она на 100% будет другой. Видим ее транзакционной, где компании платят за результат. Трансформируем и сам продукт. Когда ты переезжаешь в другую страну, то, по сути, начинаешь все с нуля. Единственное – у тебя есть экспертиза с локального рынка, которая может помочь, так как проблемы схожие, и команда. Остается только найти деньги, а дальше будем проводить custdev и делать продукт конкретно под местный рынок.

Магзум: – Я бы сказал, что мы влюблены в проблему рынка, а не в решение. Если нужно поменять продукт – поменяем. Нужно удалить его из App Store – удалим. То есть, насчет того, что придется все кардинально менять, вообще не паримся.

«Идем побеждать HeadHunter в сегменте «синих воротничков»

– У Easy Tap нет в планах, помимо «синих воротничков», оцифровать разработчиков, бухгалтеров, юристов и других специалистов, которые работают на аутсорсинге?

Магзум: – Нам эту идею подкидывало много людей с рынка и в какой-то момент можем прийти к этому. Сейчас же придерживаемся позиции работать в узком сегменте, но делать все качественно и добавлять новые позиции постепенно. Потому что под разработчиков, бухгалтеров и остальных нужно выстраивать другую механику работы, бизнес-модель, маркетинговую стратегию, так как целевая аудитория отличается. В данный момент мы идем по вертикали с текущими клиентами. Так легче и быстрее можно расти, потому что в В2В процессы закрытия сделки очень долгие. Вот буквально на днях закрывали сделку со Small, которая длилась больше 8 месяцев. Но зато получили такую компанию, внутри которой можем найти новые направления для себя: делаем кросс-сейлы, апсейлы и так далее.

– При этом вы собираетесь запускать что-то вроде образовательных курсов для людей. Какая ведется работа в этом направлении?

Магзум: – Сейчас постепенно добавляем мини-ролики в формате Tik Tok и Reels, чтобы удержать фокус внимания, в которых показываем людям, как, к примеру, в супермаркетах нужно правильно выкладывать товар на полку. На данный момент это все работает в MVP-шном варианте. В будущем мы это видим, как очень короткие курсы, чтобы человек за 15-30 минут мог освоить базу по какой-либо профессии, потому что сейчас всем важно обучаться максимально быстро и эффективно. Чтобы не говорили HR о важности недельной стажировки и прочего, всегда есть 20% знаний, которых тебе достаточно, чтобы начать работу, а потом все остальное получать шаг за шагом на практике.

– Насколько знаю, есть еще одна фича, которую собираетесь внедрить в Easy Tap, верно?

Магзум: – Скорее не фича, а новое направление. Но здесь пока не будем рассказывать подробности, так как пока все работает в пилотном режиме. Если коротко, то мы идем побеждать HeadHunter в сегменте «синих воротничков».

– Риски для стартапа. Назовите самые серьезные.

Магзум: – Эго. Когда начинаешь думать, что ты крутой чувак и все классно делаешь, то замыливается глаз и ты уже не замечаешь проблемы. Это часто портит многие стартапы. Важно помнить, что ты никогда не будешь самым классным, потому что всегда можно сделать лучше. Должна быть здоровая борьба с самим собой.

Темирлан: – Важно понимать, что стартап – это не спринт, а марафон, поэтому необходимо запастись терпением. Тогда все будет хорошо.