«Целый год мы заново учились вести бизнес». Зачем завод Cuman, который много лет работал с госсектором, начал выпускать телеком-оборудование для B2B и B2C?

С 2005 по 2018 год предприятие Cuman поставляло системы связи для госорганов. Дела шли хорошо — за эти годы компания построила свой завод и собрала команду из 30 сотрудников. А затем в Cuman решили: пора выходить из зоны комфорта и работать с частными клиентами и бизнесом по всему Казахстану. Зачем? Насколько сложно было перестроить компанию? С какими вызовами столкнулась команда во время выпуска первого гражданского продукта? Замгендиректора предприятия Дастан Абдрахманов поделился опытом трансформации бизнеса с Digital Business.

B2G и зона комфорта — как все начиналось?

– История Cuman cтартует в 2005 году. Мы начинали с поставок и обслуживания сетевого телеком-оборудования для государственных и квазигосударственных организаций. В основном работали с Управлением делами Президента, Парламентом и силовыми структурами Казахстана, держали фокус на устройствах для безопасной и защищенной связи.

Через несколько лет пришло понимание: мы как бизнес можем делать больше, чем просто быть посредником. Поэтому занялись разработкой собственных аппаратных комплексов и программных обеспечений, которые можно интегрировать в сети передачи данных, в сети операторов связи наряду с оборудованием других вендоров. А затем и вовсе открыли линию по производству и сборке своих телефонных станций.

Новые продукты помогали из года в год выигрывать тендеры и увеличивать объемы поставок. Мы привыкли к работе в B2G-сегменте, потому что в таком формате точно знаем, что нужно клиентам. Благодаря этому появляется масса преимуществ: не надо задумываться об узнаваемости бренда, содержать отдел маркетинга и менеджеров по продажам. Единственная цель — чтобы разработка и производство работали слаженно, обновляли устройства под запросы заказчика и выпускали их точно в срок. Если цель достигнута, то новые заказы найдут тебя сами, и бизнес будет развиваться.

В 2018 году мы построили полноценный завод в Индустриальном парке Нур-Султана. Это было важное событие, которое помогло нам еще больше усилить позиции на B2G-рынке Казахстана. К тому моменту в Cuman уже работало больше 30 человек, и мы были готовы увеличивать объемы производства. Но вместо того, чтобы наращивать контракты с госорганами, решили выйти в B2В и B2C.

«Для масштабирования производства увеличили штат до 100 сотрудников»

Это решение – выйти на высококонкурентный рынок – исходило от нашей команды. За 13 лет мы собрали прекрасных разработчиков и специалистов по электронике. Вместе с опытом и успешными кейсами у них появились и амбиции по выходу в новые сферы. Кроме того, топ-менеджмент Cuman понимал, что B2G — это зона комфорта. С одной стороны, дает тебе надежность и уверенность в завтрашнем дне. С другой, возможно, замедляет развитие бизнеса.

Рушить существующую бизнес-модель никто не стал: Cuman по-прежнему делал телеком-оборудование для госструктур. Просто рядом с линией производства устройств для госсектора в один момент появился цех, где делают обычные роутеры и коммутаторы, которые будут стоять в каждой квартире Казахстана.

Чтобы реализовать идею, весь 2018 год мы заново учились вести бизнес. Нам пришлось с нуля построить отделы маркетинга и продаж, увеличить штат сотрудников с 30 до 100 человек и закупить новую линию производства, которая обошлась примерно в 2 миллиона долларов со сроком окупаемости в 3 года на первом этапе. На втором этапе мы планируем инвестировать еще 2 миллиона долларов на закупку оборудования и развитие компании. И это не предел.

Параллельно с этими базовыми вещами выясняли потребности клиентов. Наши мини-исследования показали, что рынок телеком-устройств почти на 90% зависит от зарубежных производителей. И это устраивает далеко не всех. Huawei, ZTE, TP-Link — устройства этих брендов целиком и полностью определяют качество связи в Казахстане. И мы, в том числе из чувства национальной гордости, решили создать свой продукт.

«Во время первой разработки мы спотыкались практически на каждом шагу»

Первое устройство для B2B и B2C от Cuman — это домашний сетевой маршрутизатор «Bota». Мы выпустили этот продукт в 2019 году небольшой партией в 20 тысяч устройств. Но перед тем, как это произошло, нам пришлось пройти через многие трудности..

Мы спотыкались практически на каждом шагу: создание прошивки, разработка софта, внешний вид продукта. Во время процесса бесконечных доработок пришлось расширять команду разработки за счет специалистов из смежных отраслей. Еще — снова пересмотреть подходы в организации бизнеса и не зацикливаться только на себе, а анализировать конкурентов и запросы на рынке.

Запуск этих маршрутизаторов не позволил нам много заработать. Зато позволил пройти весь путь серийного производства — от разработки концепции до совершения сделки с дистрибьюторами.

Как повлияла на бизнес пандемия

В 2020 году, когда мы встали на ноги и готовили запуск новых продуктов, в мире случилась пандемия. По сути, это означало остановку логистики и дефицит некоторых комплектующих.

Конечно, такие жесткие ограничения ударили по крупным игрокам в сфере телеком-оборудования. Логистические цепочки были прерваны по всему миру, и нам приходилось приспосабливаться к новым правилам игры. Но из каждой трудности мы всегда старались извлекать возможности, и в этот раз действовали так же.

Мы решили закупать чипы, резисторы, термопасту и прочие детали на месяцы вперед. Пока другие компании временно лишались возможности выпускать свои маршрутизаторы, работа в наших цехах шла полным ходом.

Да, было трудно. Но вместо того, чтобы опустить руки, мы мобилизовали все силы… В конечном итоге мы не просто пережили период пандемии и карантинных ограничений, но и заявили о себе как надежный казахстанский поставщик.

«Мы хотим, чтобы о нас узнал весь Казахстан»

За последние 2 года мы расширили ассортимент нашего производства. Сейчас делаем маршрутизаторы, роутеры, коммутаторы и меш-системы, планируем также запуститься с IP-телефонами с функцией видеоконференций для бизнеса.

Самое главное, что все этапы разработки продуктов придумывают наши инженеры и программисты. Даже основа для платы, на которой строится весь hard, создается по нашим эскизам. Изготовление пластика, пайка элементов и сборка тоже происходит в Нур-Султане на нашем заводе.

Гранулы, из которых отливают готовые пластиковые корпусы для изделий

Но пока мы дорабатывали и шлифовали технические моменты, настала пора работать над узнаваемостью бренда. Поэтому сейчас начали вкладываться в маркетинг и увеличивать свое присутствие на всевозможных выставках и ивентах. Главная наша цель — сделать так, чтобы о нас узнали простые люди и бизнесы в Казахстане.

Если все пройдет хорошо, мы сможем производить гораздо больше устройств. План до конца года — наладить выпуск от 30 тысяч устройств в месяц, а в последующем – до 100 тысяч. В таком случае мы действительно станем важным игроком на рынке телеком-оборудования в Казахстане и докажем себе и нашим людям, что отечественная продукция ничем не уступает известным импортным аналогам.