Запускали один проект, а взлетел другой — опыт стартапа TrustMe, который создает экосистему доверия

Основатель и CEO стартапа TrustMe Чингиз Даулетбаев не новичок в бизнесе — создал несколько компаний, которые занимаются видео и телепроизводством, маркетингом и обучением. Но столкнулся с недобросовестностью некоторых контрагентов: одни брали деньги и не выполняли заказ, другие пропадали и не отвечали на звонки, третьи не укладывались в сроки. Но в то же время было и много профессионалов, которых хотелось порекомендовать знакомым.

Так, в 2020 году у Чингиза родилась идея платформы рекомендации и отзывов TrustMe, а чуть позже и других сервисов. Но из всей экосистемы самым востребованным на данный момент оказался проект TrustContract по онлайн заключению контрактов. Чингиз Даулетбаев в интервью DigitalBusiness.kz рассказывает, почему теперь все внимание уделяется именно этому сервису.

Чингиз Даулетбаев. Фото — TrustMe

— TrustMe мы запускали как некий институт репутации, где можно находить добросовестных партнеров, сотрудников и работодателей. А люди, которые часто подводят, могли бы задуматься о своих действиях и встать на путь исправления, улучшая свои рекомендации от клиентов, партнеров и коллег. Запуск платформы отзывов и рекомендаций TrustMe в феврале 2021 года произошел в порыве энтузиазма — сделать этот мир лучше.

К лету 2021 года мы поняли, что нужно начать зарабатывать и развивать бизнес. Нам нужны были сервисы, которые можно монетизировать, и тогда мы создали TrustBusiness и TrustContract,  которые могли бы приносить прибыль компании. Вот так мы пришли к созданию целой экосистемы.

С сервисом по подписанию контрактов онлайн TrustContract мы сейчас готовимся выйти на зарубежные рынки, наша основная цель — стать «единорогом». В этом году мы хотим масштабировать сервис на рынке США и ОАЭ и начать продажи там.

Но пилотирование работы всей экосистемы начали в Казахстане, потому что мы знакомы с местным рынком и нам понятны механизмы работы здесь. Хотим сделать сначала жизнь соотечественников лучше.

— Почему именно сервис по подписанию контрактов стал приоритетным?

— Мы запускали сервисы по очереди. Первыми появились TrustInfo (информация о людях, заведениях и компаниях), затем TrustBusiness (QR-меню и QR-опросники) и TrustPlaces (поиск заведений). В начале текущего года мы активно продавали TrustBusiness, но у нас не сошлась юнит-экономика. Было тяжело донести до рестораторов ценность проекта, а затраты на рекламу не оправдывали доходы с продаж. Поэтому сейчас этот проект полностью пересматриваем, будем заново проводить исследования, чтобы  найти эффективную бизнес-модель.

А TrustContract показывает потрясающие результаты, мы быстро вышли на стадию product market-fit и поэтому бросили все усилия на него.

— Сколько контрактов сейчас заключается через сервис?

— На данный момент мы видим хороший трекшн: по данным на начало августа было заключено более 3000 договоров через сервис TrustContract. Ежемесячно мы удваиваем показатели наших продаж.

И каждый день к нам присоединяются все больше и больше клиентов, чтобы подписать контракты через платформу. Люди начинают пользоваться и думают: «Вау, а что за сервис, где я так могу быстро легко заключить договор». А потом эти же люди, которые просто являлись пользователями наших клиентов, они становятся уже нашими клиентами, и получается такой лавинообразный эффект.

TrustContract наиболее востребован в сферах образования, туризма, недвижимости, фитнеса и спорта, медицине. В основном это все клиенты в B2C сегменте. Мы решаем их следующие боли:

• Увеличение конверсии за счет моментального закрытия сделки здесь и сейчас;
• заключение сделки с клиентами на расстоянии (отправлять договоры через курьерские службы не эффективно и не выгодно);
• оптимизация ресурсов для компаний, которые заключают очень много договоров;
• освобождение рабочего времени сотрудников, которые вручную обрабатывали информацию (заполнять, распечатывать, утвердить каждый контракт).

— Что с остальными сервисами делать будете?

— Если TrustContract мы сами полноценно занимаемся, то по остальным сервисам думаем, как без  дополнительных затрат ресурсов их перезапустить с точки зрения ИТ, а также ищем заинтересованных партнеров, которые могли бы обладать экспертностью в области продаж, маркетинга, исследования и работы с клиентами.

— Как сейчас себя чувствует TrustMe с финансовой точки зрения?

— Пока у нас единственный сервис, который приносит деньги — это TrustContract. И мы предполагаем, что к осени или концу осени мы выйдем на самоокупаемость.

Поэтому также привлекаем инвесторов для быстрого роста и масштабирования стартапа.

— С какими проблемами вы столкнулись за два года работы над стартапом?

— Первое — это инвестиции. Для запуска платформы отзывов и рекомендаций нужны были очень высокие затраты на маркетинг, чтобы сервисами сразу начали пользоваться люди. И мы планировали это сделать за счет инвесторских средств, но на тот момент столкнулись с проблемой, что в Казахстане нет венчурного рынка, абсолютно институционально.

Во-вторых, почувствовали нехватку ИТ-специалистов: находить и привлекать их очень тяжело. Потом, конечно, мы нашли определенный метод, но все равно проблема дефицита ИТ-кадров на рынке есть.

Ну и в некоторых моментах мы сначала выбирали неверную стратегию. Скажем, до запуска TrustBusiness мы делали Customer Development, и вроде бы он должен был пользоваться высоким спросом. Но когда дошло до продаж, мы столкнулись с тем, что нашим менеджерам до владельцев бизнеса было очень трудно достучаться. Поэтому приходилось начинать разрабатывать и продавать другие сервисы.

— У вас была интересная идея с челленджами по привлечению инвестиций: как она появилась и  сколько удалось привлечь?

— Поскольку в Казахстане пока не развиты венчурные финансы, то приходится придумывать различные методы привлечения инвестиций. И на первом этапе seed-инвестиций в нашу экосистему мы придумали такое ноу-хау по теории игр: берем 20 человек (это наши близкие и знакомые), привлекаем 200 000 долларов под 4% доли, которые будут распределены в любом случае (если количество инвестиций превысит 200 000 долларов, то всем достанется пропорционально меньшее количество акций, если же сумма будет меньше, то все соответственно получат большее количество акций). Но при этом никто не знает, кто сколько инвестирует и на какой процент акций претендует. И вот на первом этапе мы привлекли 100 тысяч долларов внешних инвестиций.

Сейчас мы объявили поиск 600 000 долларов инвестиций, и активно работаем над привлечением новых инвесторов. Все наши инвесторы достаточно продвинутые и прогрессивные личности, работающие за рубежом или в иностранных компаниях. И мы нацелены на то, чтобы скорее закрыть этот раунд.