Расти быстро или быстро умереть — чем трекер полезен стартапам

Николай Тян в ИТ с 2016 года, работает в ИТ-холдинге Kazdream руководителем проекта BI-аналитики. Но параллельно является трекером казахстанских стартапов — тем человеком, который выводит основателей проектов из мира иллюзий и розовых единорогов в суровую бизнес-реальность. DigitalBusiness.kz поговорил с Николаем о том, как конкретно трекеры могут помочь стартаперам, почему иногда лучше быстро похоронить идею бизнеса, и зачем фаундерам лично общаться с пользователями и лично продавать. А также предложил собеседнику составить список типичных слабых мест (читай: точек роста) казахстанских стартапов.

—  Как вы решили стать трекером?

— В 2018 году проходил программу акселерации Garage — это была первая тестовая акселерация от Astana Hub. Тогда и познакомился с трекингом как методологией. На встречах с трекерами было больно, но во многом именно это и давало результат. И уже тогда трекинг мне «зашел».

Понравилось, что благодаря трекерам проект может расти в разы быстрее. Или «умирать» — это, кстати, тоже хороший результат, потому что тогда команда не тратит время/деньги/энергию на то, что не станет бизнесом.

После в Astana Hub была школа трекеров — чтобы в Казахстане появились свои трекеры, которые будут помогать в развитии стартап-экосистемы. Мне удалось пройти обучение там, после чего стал работать со стартапами в акселерационных программах хаба.

Николай Тян. Фото — офис PR и маркетинга Astana Hub.

— Чем конкретно занимаются трекеры?

— Имея опыт работы с другими бизнесами, трекер понимает и видит грабли, на которые стартап может наступить. И может помочь избежать их.

Еще трекер помогает в фокусировке. Основатели бизнеса, как и любые предприниматели, – люди увлекающиеся, фонтанирующие идеями. Это здорово, но сильно тормозит рост проектов, потому что в каждом направлении сделано по чуть-чуть, и нигде нет результата.

— Поделитесь конкретными примерами работы со стартапами разной зрелости и на разных стадиях.

— Если стартап на самой ранней стадии, когда есть только идея или какой-то прототип, то важно как можно быстрее найти первых пользователей/клиентов и подтвердить для них ценность. Трекер помогает сегментировать аудиторию, выделить наиболее выгодные сегменты, сформулировать гипотезу ценности и отправляет к реальным пользователям узнавать их проблемы. И здесь начинается самое важное — ведь разговаривать с незнакомыми людьми крайне сложно. И это очень классный фильтр: если основатель не может начать общаться с потенциальными клиентами, то, возможно, ему не стоит заниматься предпринимательством? А если начинает общаться, то узнает тонны полезной информации.

Например, я работал с девушкой, которая хотела сделать маркетплейс для строительных проектировщиков. Ее представление было следующим: с одной стороны есть достаточно много строительных компаний или бюро с заказами, которые они не успевают выполнять, с другой — индивидуальные проектировщики, которым не хватает заказов. Маркетплейс помог бы компаниям и бюро быстрее выполнять заказы, на которые у них не хватает собственных ресурсов, а индивидуальным проектировщикам – наладить постоянный поток клиентов.

Вместе с ней мы сформулировали гипотезы ценности, и она пошла разговаривать с участниками рынка. Выяснила, что рынок достаточно маленький и все друг друга знают. У строительных компаний и бюро есть список проверенных проектировщиков, к которым они обращаются, если вдруг нужна помощь, а проектировщики в случае дефицита заказов также могут обратиться к знакомым организациям. То есть основатель стартапа буквально за 2-3 недели поняла, что делать подобный сервис в Казахстане не имеет смысла. И особенно круто, что это осознание пришло еще до начала разработки маркетплейса.

Если у стартапа уже есть продукт и какие-то пользователи, то следующий важный этап — первые продажи. Потому что ценность продукта подтверждается только деньгами пользователей. Я работал трекером в паре с более опытным коллегой с проектом CTOgram. На тот момент сервис был еще бесплатным, и внутри было несколько тысяч пользователей — мастеров и автовладельцев. Бренд был уже достаточно известным благодаря агрессивной и яркой рекламе, но денег стартап не получал. Главной задачей в работе с проектом оказалось… начать брать деньги с пользователей. Жандос Турсумбаев, основатель CTOgram, некоторое время упирался и не хотел делать продукт платным.

После той акселерационной программы Жандос поделился одним из своих главных выводов: «Даже один платящий пользователь важнее тысячи бесплатных».

Николай Тян. Фото из архива героя.

Когда у стартапа уже есть первые продажи, встает вопрос их увеличения. И тут трекер может помочь с сегментацией уже действующих клиентов, чтобы понять, кто покупает чаще и платит больше, и направить команду искать именно таких клиентов.

В одной из акселерационных программ работал с сервисом программы лояльности — у команды был запрос на увеличение клиентов и продаж. Начали анализировать, какие клиенты у них уже есть и какие для них наиболее желательны. Выяснили, что с контекстной рекламы, на которую команда делала ставку, приходят лиды, которые покупают крайне сложно и которым нужно еще объяснять ценность. 

Начали работать над изменением лендинга, чтобы доносить больше ценности еще на этапе ознакомления с сервисом и чтобы при разговоре менеджеры не тратили на это время. И занялись формированием списка наиболее желаемых клиентов, с которыми надо выходить на живые встречи.

— Как обычно происходит общение с основателями стартапов?

— С диагностики. На ней происходит получение запроса основателя, знакомство с продуктом и постановка цели.

Дальше трекер помогает найти узкие места, из-за которых достижение цели затруднено или невозможно. Формулируются несколько гипотез, как можно «расшить» узкие места. Гипотезам выставляется приоритет, и по каждой из них определяются конкретные шаги.

Встречи проходят еженедельно. На них оценивается приближение команды к цели, результаты проверки гипотез, формулировка и приоритезация новых гипотез, план на следующую неделю и т.д.

Трекер во всей этой истории помогает фокусироваться именно на тех задачах, которые ведут к цели. И дает альтернативный взгляд на полученные результаты, потому что зачастую основатели трактуют полученную информацию в свою пользу, что может привести к неверным выводам.

— Конфликты с командой стартапа на пути к цели случаются? 

— Бывают. Трекинг про изменения и рост, а это зачастую больно. Общение с реальным миром тоже больно. Потому что в ходе такого общения многие галлюцинации основателя про свой продукт разбиваются о реальных клиентов, пользователей. И в этом случае основатель смотрит на трекера как на причину всех неприятностей.

Но тут сильно помогает наличие запроса у стартапа. Если он есть и он реален, тогда стартап через сложности проходит значительно быстрее и проще.

А еще помогает умение трекера увидеть ограничения, преодоление которых комфортно для основателя.

— Всем ли стартапам нужен трекер?

— Если нет запроса, то трекер не нужен.

— Что сейчас происходит в стартап-движении Казахстана? Какие, на ваш взгляд, есть типичные проблемы? 

— Вот три проблемы, которые я вижу:

1. Стартапы недостаточно амбициозны. Казахстан — маленький по мировым меркам рынок, но все же достаточно большой, чтобы делать бизнес на нем было интересно. Поэтому очень много проектов, которые делают какую-то локальную историю, которую сложно масштабировать на зарубежные рынки. Пока встречал немного стартапов, которые развивают свой продукт с прицелом на США, Европу, Юго-Восточную Азию.

2. Казахстанские стартаперы крайне плохо умеют питчить. Питч — это презентация проекта, задача которой вызвать интерес к нему.

3. Концентрация на своем продукте, а не ценности для пользователей. Не уверен, что это проблема касается только казахстанских стартапов, возможно, она повсеместна, но тем не менее — стартапы рассказывают о своем решении, но не показывают, какую конкретную проблему конкретного человека они решают и какую ему приносят пользу. А ведь любой бизнес растет только тогда, когда он дает свои клиентам ценность.

Николай Тян. Фото из архива героя.

А если говорить в целом, то стартап-движение в Казахстане развивается, проектов становится больше — и это круто. Появляется все больше людей, которые хотят и готовы развивать свой технологичный бизнес.

Думаю, успешные кейсы по привлечению казахстанскими стартапами больших раундов инвестиций поспособствуют увеличению количества людей, приходящих в эту сферу. Ну а со временем количество перейдет в качество.