Каждый год в Казахстане воруют топливо на сотни миллионов долларов. Основатели Smart Gas придумали, как это исправить
Изначально сервис Smart Gas представлял собой мобильное приложение, в котором водители могли рассчитаться за топливо, не выходя из своего авто, а также получить от АЗС скидку за лояльность или заправиться по специальному тарифу в «холодные часы». Однако со временем стартап трансформировался и теперь ориентирован не только на физлиц-автолюбителей, но и на бизнес.
СЕО Smart Gas Айдар Садыров и управляющий партнер Алибек Чурин рассказали DigitalBusiness.kz, что заставило их изменить бизнес-модель, какую «боль» они помогают решать дистрибьюторским компаниям и промышленным гигантам, а также как у них получилось интегрироваться с крупными банками Казахстана.
«Нашей главной ошибкой на старте стало то, что мы пошли предлагать свое решение крупным сетям»
Свой путь в предпринимательство Айдар Садыров начинал с работы в найме. Несколько лет он трудился в крупной корпорации, занимающейся автоматикой промышленных объектов: ездил по миру, получал хороший опыт. И в одной из таких поездок Айдар познакомился с парнем, который предложил ему помочь одной компании с автоматизацией морской нефтяной платформы в ЮАР.
— В итоге создал компанию, которую взяли на субподряд, и стал частным предпринимателем. Это был первый самостоятельный проект, где весь цикл, начиная от сборки оборудования и заканчивая пуско-наладкой завода, сделали своими силами. Потом три года обслуживали эту платформу, после чего по семейным обстоятельствам переехал в Казахстан. Снова стал работать в найме, но с предпринимательством ведь как: один раз попробовал — и все, уже сложно оторваться. В бизнесе у тебя каждый день новые вызовы, и мозг активно работает, чтобы решать сложные задачи. Это драйв, который увлекает и позволяет тебе не стоять на месте. Поэтому снова, можно сказать, потянуло на вольные хлеба, — объясняет Айдар.
Айдар Садыров
Вскоре у предпринимателя возникла мысль сделать стартап, так как сфера ИТ всегда привлекала его своими возможностями быстрого масштабирования. Идея будущего продукта, признается Айдар, появилась неожиданно:
— Поехал в Актау на заправку, которая на тот момент была очень популярной. А там такая старая АЗС, где нужно идти в специальное «окошко», стоять длинную очередь… И все это на жаре, а в Актау температура иногда доходит до 50 градусов! И я, любитель автоматизировать все процессы, подумал: почему бы не сделать сервис, который позволил бы оплачивать топливо, не выходя из машины, а заодно снизил бы нагрузку на кассиров и дал заправкам возможность обслуживать больше клиентов?
Так появилось мобильное приложение Smart Gas, которое запустил Айдар вместе с Алибеком Чуриным. Ребята в течение четырех месяцев подключили несколько заправок в Караганде, Нур-Султане и Алматы. За это время в систему органически пришло около 7 тысяч юзеров, при этом стартаперы особо не вкладывались в рекламу: разве что оставляли информационные брошюры о своем продукте на АЗС. Однако, по словам Айдара, выход на местный рынок был адски сложным.
— Нашей главной ошибкой на старте стало то, что мы пошли предлагать свое решение крупным сетям. Сначала всегда же считаешь, что придумал что-то классное и весь мир завтра же купит твой продукт. Но так не бывает. В итоге столкнулись с тем, что там куча людей и департаментов, которые тебя пинают от одного к другому, и ты ходишь по кругу. В результате подписание договора может растянуться на 8-9 месяцев. Связываю это с двумя факторами:
2) Руководители долго принимают решение. Это, наверное, наши казахстанские особенности. Потому что в России мы подключили к Smart Gas сеть заправок Shell буквально в течение 3-4 недель, при этом общаясь исключительно по электронной почте. В Турции тоже: сделал два звонка — и уже через пару дней сидишь за одним столом с генеральным директором.
Поэтому мы сфокусировались на малых и средних компаниях, с которыми проще взаимодействовать.
«Ежегодно компании в Казахстане теряют на воровстве топлива около $800 млн»
После того, как ребята интегрировали продукт с учетными системами предприятий и заправок, а также сделали свой процессинговый центр, они решили трансформировать модель из В2С в В2В2С. Сервис теперь предоставляется не через отдельное приложение, а вшит в мобильные приложения крупных банков. Сейчас партнерами Smart Gas являются Kaspi Bank и Halyk Bank, а также идут переговоры с Jusan Bank и Freedom Finance Bank.
– Этот сервис решает простую «боль» — снижает очереди на загруженных заправках и ускоряет трафик до 20%. Теперь человеку не нужно идти на кассу, чтобы оплатить бензин: у каждой колонки есть QR-код или терминал. Водителю достаточно открыть банковское приложение и отсканировать QR-код. Благодаря этому АЗС может больше зарабатывать. К примеру, на заправке, которая находится на Восточной объездной автодороге в Алматы, дневная прокачка увеличилась на 5 тонн.
Вскоре стартаперы стали искать «боли» у других бизнесов. И выяснилось, что дистрибьюторские и логистические компании, а также крупные предприятия сталкиваются с проблемой воровства топлива.
Алибек Чурин
— Топливные карты и талоны, которыми пользуются корпоративные организации, легко передать постороннему человеку, перепродать или заправить с их помощью свой личный автомобиль. Что касается больших компаний, горнодобывающих комбинатов или сельскохозяйственных корпораций, у которых на территории имеются собственные АЗС, то там довольно легко можно слить бензин. После того, как его залили в нефтехранилище, никакого контроля нет. При этом различные GPS-трекеры и датчики учета топлива в баках неэффективны, так как за их показаниями следит человек, с которым можно договориться и украсть столько, сколько тебе нужно.
В итоге ребята разработали два новых решения. Для корпоративных компаний — приложение, которое заменяет все топливные карты и талоны. В нем можно выставить настройки таким образом, чтобы водитель мог заправиться только на определенных АЗС и залить не больше топлива, чем нужно. Все проходит через платформу Smart Gas. Алибек объясняет, как это реализуется на практике:
— Пистолет на колонке оснащен специальными считывателем, который срабатывает после контакта с контролером на нужном баке, таким образом талон в очереди не продать и брата-свата уже не заправить. Однако можно заправиться, а потом заехать во двор или степь и слить бензин, верно? Мы решаем и эту проблему. С помощью устройства, вшитого в бак, которое никак нельзя достать, после заправки автоматически блокируются все основные точки, откуда можно слить топливо. Что касается больших предприятий со своими АЗС, то там примерно такой же алгоритм, только «железо» еще ставится на нефтехранилища и бензовозы, а все данные поступают на сервер, чтобы можно было отследить, когда, сколько и в какую машину заливали топливо. Наш девиз — не обвешивать контролерами все и вся, а физически закрыть пути обмана.
«Единственная сложность с выходом в США – деньги»
Обновленный Smart Gas запустился в прошлом году и сейчас, по словам Айдара и Алибека, находится на стадии пилотирования.
— В конце августа начали тестить тему с заправками. По началу у нас была только одна АЗС, а вот в феврале 2022 года стали активно подключать клиентов: сейчас у нас 4 компании в Казахстане и 6 сетей, у которых суммарно 110 заправок. Пока что смотрим, как это все работает, чтобы затем масштабироваться и выходить на рынок США. На данный момент видим, что модель прибыльная — юнит-экономика плюсовая. Важно, что на маркетинг мы практически ничего не тратим: все делают партнеры. Нам главное обеспечить рабочую инфраструктуру и хорошую техподдержку, — говорит Айдар.
На рынке США ребята пока хотят протестировать одно решение — помощь корпоративным компаниям в предотвращении краж топлива. После проведенного сustomer development выяснилось, что проблема есть и там.
— Ежегодно на топливо в США тратят около $500 миллиардов, и это только продажи через АЗС, из которых $365 миллиардов использует бизнес. И, как оказалось, воровство там также есть, и компании теряют примерно $40-50 миллиардов в год. И это еще по данным до повышения цен на бензин. Сейчас суммы могут быть еще больше. Мы способны помочь бизнесу сохранить деньги, — говорит Айдар.
Но это не единственная «боль» американского рынка. Главное, отмечает Алибек, приложение Smart Gas сделает процесс заправки для компаний не таким трудоемким:
— Сейчас, чтобы водителю компании заправить свой грузовик, нужно взять карточку, всунуть ее в терминал, ввести несколько кодов, и только после этого он сможет залить бензин. При этом рынок топливных карт такой, что они все по сути являются кредитными банковскими карточками. В результате 2/3 компаний, которые пользуются такими картами, становятся жертвами скимминга. Но и это еще не все. Из $365 миллиардов, которые крутятся в этой отрасли, только $175 миллиардов охвачено картами. Остальное — наличка. Потому что в США сделать топливную карту — настоящий геморрой.
Сейчас, уверяют парни, лучшее время для выхода в США, так как подобных Smart Gas решений там немного, а те, что есть, перекрывают только часть функций. При этом спрос на рынке — огромный.
— Есть стартап, у которого похожий на наш продукт. Они вместо нескольких карт предлагают одну, при этом все риски слива и проблемы с оформлением остаются. Несмотря на то, что компания буквально недавно появилась на рынке, они уже получили более $100 миллионов инвестиций от довольно крутых и авторитетных инвесторов. А это говорит о том, что рынку критически необходимы решения, подобные нашим, — рассуждает Алибек.
Однако, чтобы зайти в США, Smart Gas нужны деньги. Сейчас Айдар и Алибек как раз находятся в процессе поиска инвестиций и общаются с различными венчурными фондами.
— Нам нужно около $700 тысяч, за которые готовы отдать 10-12%. Этой суммы хватит, чтобы открыть офис в США, зарегистрировать местный адрес, заключить договор с несколькими заправками в небольшом городке, чтобы сделать первый трекшен. При определении оптимальной бизнес-модели будем поднимать следующий раунд и масштабироваться, — объясняет Айдар.
Расчет у парней такой: в течение пяти лет охватить 10% американского рынка среди корпоративных компаний.
— Локализоваться несложно. У нас есть интеграции с крупными игроками на рынке сетевых АЗС, которые покрывают 52 страны и 90 тысяч заправок. То есть нет проблемы интегрироваться в их учетные системы, что сэкономит время и позволит нам гораздо быстрее доказать свою пользу. Мы общались с представителями американских заправочных сетей, и люди говорят, что им интересен наш продукт, они готовы пробовать, — говорит Алибек.
— Понимаете, сейчас единственная сложность с выходом в США — это деньги. В остальном, как бы парадоксально это ни звучало, выйти на американский рынок быстрее, чем на местный. У нас ведь как? Приведу конкретный пример. Чтобы дойти до человека, принимающего решения, мы общались с двумя его сыновьями, одноклассником, и в итоге все равно даже спустя год не смогли встретиться с ним. А остальные вроде работают, но никто не может тебе сказать: делать или не делать. В США все проще: если есть интерес, то завтра начинай работать и показывать результат. Поэтому выйти на рынок в США проще и легче, чем в Казахстане. По этой причине мы туда и рвемся, так как там можно быстрее вырасти кратно, выйти на IPO и, возможно, даже стать «единорогом», — заключает Айдар.
