«Заработать с 1% американского рынка можно больше, чем с 75% в Казахстане». Основатель Beep Beep о планах экспансии в США
Beep Beep — это платформа, где автолюбители в несколько кликов могут отыскать мастера, который оперативно приедет на место и устранит возникшую в машине проблему. В 2021 году проект удачно запустился в Казахстане и России, а сейчас собирается выходить на американский рынок. СЕО стартапа Баглан Олжабаев рассказал DigitalBusiness.kz, что необходимо «допилить» в продукте для локализации в США, как заинтересовать местных инвесторов и чем Beep Beep должен быть похож на Димаша Кудайбергена.
«Мне позвонили и спросили: «Парень, не хочешь запуститься в США?»
— Баглан, как сейчас дела у Beep Beep?
— Нам пришлось свернуть всю активность в России, так как из-за санкций перестали проходить платежи, и эквайринг, грубо говоря, рухнул на дно. Однако там остались наши ребята, российская команда, которая работает под франшизой. Мы их всему обучили, а сами сфокусировались на американском рынке, где планируем запускаться в самое ближайшее время.
— Это попытка заместить потери от ухода с российского рынка?
— Не совсем. Вариант с США у нас появился еще до того, как в России сложилась нынешняя ситуация. В конце февраля мне позвонили ребята из MOST Ventures, которые в свое время помогали с обучением, и спросили: «Парень, не хочешь запуститься в США?». Сначала был в шоке от подобного предложения, так как проект хорошо работал на российском рынке, где все устраивало, поэтому не хотелось отказываться от него. Однако я все-таки убедился, что нужно пробиваться на Запад, поэтому стал прорабатывать этот вопрос. Как оказалось, со стратегической точки зрения это решение верное.
— И на каком этапе вы сейчас находитесь?
— Пока что тестируемся в Сан-Франциско, есть первые пользователи. Надо сказать, спрос хороший. Даже несмотря на то, что мы еще не перевели мобильное приложение на английский, США занимает 3-4 место по объему скачиваний. Не знаю даже, с чем это связано.
Попутно решаем вопросы с адаптацией мобильного приложения под местный рынок. В первую очередь, нужно добавить английский и латиноамериканские языки, так как в США много мигрантов из Мексики и стран Южной Америки. Необходимо поменять форму оплаты: если в СНГ принято брать деньги за объем выполненной работы, то здесь — почасовая ставка. То есть у нас, к примеру, нужно тебе покрасить бампер, и мастер говорит, что это будет стоить 20 тысяч тенге. А в США просто берут за час работы: самая минимальная ставка — $60 в час. Плюс нужно интегрироваться с американскими API, процессингом, страховыми компаниями. Надеюсь, что в июле-августе уже запустимся полноценно.
— Новые фичи в Beep Beep собираетесь внедрять?
— Для рынка США добавим возможность рассрочки за оказание услуги. Еще появится платная подписка для пользователей, которая, в зависимости от пакета, будет предоставлять расширенные возможности: автоматическое поднятие заявки в горячий топ, рекомендации лучших предложений, отсеивание автослесарей с невысоким рейтингом и так далее.
Также есть идея создать базу, в которой была бы история автомобиля: попадал ли в ДТП, кто покупал, сколько штрафов.
«За год хотим набрать 1 миллион пользователей и до 50 тысяч мастеров»
— Вы уже подписали соглашение с американской венчурной студией WeInvest. Что подразумевает это сотрудничество?
— Разделение функционала. У ребят есть огромный опыт по развитию стартапов на американском рынке, поэтому они возьмут на себя все вопросы по продвижению продукта и продажам, а за нами останутся технические моменты и «операционка». Если бы всем занимались самостоятельно, то потеряли бы, наверное, два года.
Также студия помогает с привлечением Pre-seed раунда для американского рынка: общаемся как с зарубежными, так и с казахстанскими инвесторами — интерес есть.
Чтобы работать с местными инвесторами, открыли свою «дочку» в Делавэре, зарегистрировались, утрясли все юридические вопросы, потому что американцы не инвестируют в компании, которые работают только в Казахстане. Сейчас идут переговоры.
— Почему сделали акцент на городах западного побережья?
— Здесь не так развит общественный транспорт, как в Нью-Йорке, где жители практически не пользуются машинами, потому что есть метро, автобусы. В Калифорнии с этим сложнее, поэтому личный транспорт тут популярен: у каждой семьи есть по 2-3 автомобиля. А так как ставки по лизингу очень высокие, люди по большей части приобретают бэушные машины, средний возраст которых — 12 лет. Чем старше автомобиль, тем чаще он ломается, а водители обращаются в мастерские. Расчет на это.
— Какой размер американского рынка в вашем сегменте?
— В США 280 миллионов машин (для сравнения — в Казахстане около 4,5 миллионов). И, несмотря на серьезную конкуренцию, считаю, что даже при самых пессимистичных планах в течение 3-4 лет нам реально взять 1% рынка. Главное – найти нужное количество мастеров: для 2,8 миллионов пользователей их необходимо около 100 тысяч. Но с этим, думаю, проблем возникнуть не должно. Когда мы изучали рынок, увидели, что в США большой поток мигрантов, которые умеют чинить машины — это наша первая аудитория. Вторая — маленькие СТО, где есть пару подъемников и работает 3-4 мастера. Там тоже 90% работников — мигранты из Латинской Америки и постсоветского пространства.
— И как вы будете их привлекать?
— Вот как раз сейчас разрабатываем маркетинговую стратегию. Но с учетом ограниченного бюджета хотели бы привлекать мастеров как можно дешевле. Если говорить о физических лицах, то это будут холодные звонки. Что касается небольших СТО, то им предлагаем просто сотрудничество на взаимовыгодных условиях: они регистрируют на нашей площадке своих мастеров, а взамен получают дополнительных клиентов и обратную связь. Дело в том, что в США отзывы играют огромную роль. Если кому-то не понравилось обслуживание в СТО, он больше никогда туда не поедет и еще всем своим знакомым посоветует поступить также. А когда нет фидбека от клиентов, хозяину СТО сложно понять, почему к нему перестали приезжать. И вот благодаря нашему софту у него появится такая возможность, которая позволит впоследствии устранить недостатки и вернуть людей.
Если говорить о пользователях, то они будут, это не проблема. Самое главное — сделать их активными клиентами, а для этого у нас должны быть крутые мастера. Когда мы делали опросы автолюбителей, выяснилось, что 50% ищут мастеров и СТО в поисковых системах. При этом тратят кучу времени на звонки и ожидания в очереди. У нас же отправил заявку — и в течение часа кто-то откликнется. Так что место на рынке, несмотря на большое количество конкурентов, есть.
— На чем будет строиться ваша бизнес-модель в США?
— Во-первых, мы получаем 5% от стоимости услуг мастера. Так как все платежи происходят внутри платформы, забираем свою долю в момент транзакции. Во-вторых, комиссионные от страховых компаний. В России, к примеру, нам отдавали до 35% от цены полиса. В США даже при более низких процентах доход будет выше, так как там в среднем страховой полис на год стоит от $1,5 до 2 тысяч. В-третьих, платная подписка для пользователей, которая будет стоить от $75 до $150 за год. В-четвертых, платные функции для тех, кто не пользуется подпиской. К примеру, хотите, чтобы ваша заявка попала в горячий топ на час, заплатите 20 центов.
«В Казахстане за маленькую косточку борются несколько больших питбулей»
— Что будет у вас с Казахстаном после того, как запуститесь в США?
— Будем развиваться параллельно, но с бОльшим акцентом на США. Понимаете, мы и раньше не особо фокусировались на Казахстане, так как рынок здесь небольшой, а конкуренция серьезная. В Казахстане потолок — 1,5-2 миллиона пользователей. И за них нужно серьезно воевать. Получается, что за маленькую косточку борются несколько больших питбулей. Поэтому, когда только запустили Beep Beep, сразу решили выходить на российский рынок — он в десять раз больше, и шансы на нем были изначально выше. Лучше меня скажут цифры: за полгода (с августа 2021 по февраль 2022 года) мы заработали более $60 тысяч, из которых 85% пришлись на российский рынок.
Если говорить о США, то там заработать с 1% рынка можно больше, чем с 75% в Казахстане. Это первый момент. Второй — чтобы получить хотя бы 10% рынка здесь, мне нужно минимум два года. Я лучше потрачу это время на покорение США, где мы сможем больше заработать и команда получит огромный опыт. А когда у тебя появляется такой багаж, то потом проще заходить на свой рынок, потому что люди видят, что ты чего-то стоишь. Это как у Димаша Кудайбергена. До поездки в Китай на него мало кто обращал внимания, а когда он там стал знаменитостью, то сразу превратился в Казахстане в мировую звезду.
— То есть пока планов по расширению в Казахстане нет?
— Почему? Есть. Не собираемся бросать этот рынок. Наш глобальный план состоит в том, чтобы со временем закрепиться в США, а потом устроить экспансию в Европу и, может, через 5-10 лет вернуться в Россию. Мы от этого рынка тоже не хотим отказываться окончательно, потому что там есть большие возможности. Рано или поздно ситуация нормализуется, и этот рынок будет снова привлекать внимание инвесторов.
— Вы хотите сделать из Beep Beep мирового гиганта?
— Именно. Понимаете, этот проект — мое детище, которое я, как ребенка, вынашивал четыре года: засыпал и просыпался с мыслями о нем. Это просто одержимость. Когда хочешь сделать несмотря на то, что многие говорили, мол, зачем тебе это, будет много проблем и так далее. Да, трудности всегда есть и без них никак, но если быть амбициозным и напористым и если есть профессиональная команда, то их всегда можно преодолевать.
Поэтому хочу, чтобы Beep Beep стал большим гигантом и единой всемирной платформой по автомастерским услугам. Да, у меня есть планы по выходу на IPO. О полной продаже компании пока не думаю.
