«Нас проще дорого купить, чем с нами конкурировать»: CEO ApartX рассказал о релокации в Турцию и выходе на новые рынки
Предприниматель Канат Кельдибеков совместно с командой в 2020 году разработал приложение ApartX, которое упростило жизнь хозяевам квартир, сдающихся в посуточную аренду. Сервис дает возможность дистанционно управлять своей недвижимостью с помощью умных замков, поэтому арендодателям не нужно мотаться по городу, чтобы передать клиенту ключи: ApartX генерирует цифровой доступ, которым можно воспользоваться, отсканировав QR-код, либо вводом пин-кода, действующим определенное время.
Приложение быстро попало в нерв рынка: сейчас у ApartX 26 тысяч пользователей, а к системе с умными замками подключено 700 квартир по всему Казахстану.
В интервью DigitalBusiness.kz Канат Кельдибеков рассказал о выходе на рынок Турции, переходе на другую финансовую модель и дальнейших планах по развитию стартапа.
«Для запуска в новой стране нам нужно добавить только местный язык и валюту»
— Как сейчас дела у АpartХ?
— Пять месяцев назад релоцировались всей командой в Турцию. Выбрали эту страну по нескольким причинами. Во-первых, нам интересен местный целевой рынок, который, по нашим оценкам, в 10 раз больше, чем в Казахстане. Во-вторых, здесь хороший климат и отличное отношение к нам. В-третьих, комфортные и выгодные условия проживания: мы снимаем огромную виллу площадью 450 «квадратов» в Анталье всего за 600 долларов. В Нур-Султане и Алматы нам бы этих денег хватило максимум на 3-комнатную квартиру
— Когда стоит ожидать запуск платформы в Турции?
— Можно сказать, уже запустились: в процессе подключения апартаменты в Алании, где за счет инвесторов из стран СНГ идет застройка недвижимости для будущей сдачи в аренду. Те, кто строят и управляют — наши клиенты, что облегчило дело: не нужно было учить турецкий язык (общались на русском), искать местных партнеров. Мы уже нашли партнера, у которого 3 тысячи построенных объектов. А в Стамбуле еще познакомился с ребятами из Дубая, которые предложили опробовать ApartX у них. Мы слетали в ОАЭ, за 5 дней встретились с несколькими компаниям и договорились о запуске пилота, так как есть предметный интерес.
— Насколько серьезная локализация нужна ApartX на турецком рынке?
— Пока что мы не видим необходимости в кардинальных изменениях и адаптации. Интерфейс ApartX построен на основе мессенджера, чтобы людям было привычно и легко разобраться, куда нажимать для совершения определенных действий. Поэтому для запуска в любой новой стране нам необходимо лишь добавить местный язык (английский есть по умолчанию) и валюту. Локализация нужна только по юридическим моментам, чтобы договоры аренды ссылались на статьи местных законодательных актов, регулирующих данную деятельность.
Однако стоит отметить, что у каждого рынка свои потребности. К примеру, в Казахстане работает оффер по безопасности и экономии времени. В Турции целевая аудитория другая: там нет таких субарендаторов, как на просторах СНГ. Чтобы сдавать жилье на сутки, нужно получать лицензию на все здание, а не отдельную квартиру. Поэтому здесь оценили возможность дистанционного контроля за недвижимостью. В Турции существует такая проблема, что гостиницы недополучают около 20% выручки — это примерно 500 миллионов евро за сезон по нашим подсчетам. Происходит так потому, что в 60% гостиниц (3 и 4 звезды) номера не оборудованы даже электронными замками. С квартирами на сутки примерно такая же история. Из-за этого управляющие могут заселять клиентов, как говорится, «мимо кассы», а потом говорить владельцам, что в это время номер пустовал. С нашей технологией подобные действия станут невозможными.
— В одном из интервью вы говорили, что хотели бы зайти на рынок Юго-Восточной Азии. После переезда в Турцию не отказались от этой идеи?
— Мы до сих пор очень сильном хотим туда зайти, так как это огромный рынок. Плюс у нас есть инвестор из Сингапура, который готов поддержать и всем помочь: деньгами, связями, продажами, офисом. Также нам поступает много предложений из США: познакомились с фондом, который готов собрать для нас 5 миллионов долларов инвестиций для выхода на американский рынок.
Но у нас пока катастрофически не хватает времени, а форсировать события мы не хотим: в нашем деле главное не захлебнуться. Лучше постепенно выходить на новые рынки. Так как мы стартап, нам нужно постоянно тестировать кучу гипотез: необходимо сначала дать рынку попробовать продукт, чтобы получить от него реакцию и понимать, в правильном или неправильном направлении мы идем.
«Рынок Казахстана у нас каждый месяц прибавляет 22%»
— С учетом того, что команда теперь находится за границей, как будете работать с рынком Казахстана?
— Тут у нас все автономно. В свое время мы решили не продавать замки и брать абонентскую плату за софт, как наши конкуренты, а сдавать их в аренду. А чтобы контролировать, где находится конкретный замок, разработали административную панель, в которой фиксируется вся информация: сколько их на складе, сколько у хостов, куда нужно везти, от каких отказались и так далее. И вот эта система стала нашим вторым продуктом, с помощью которого мы привлекли партнеров-юрлиц, которые могут купить у нас от 100 замков и сдавать их через нашу платформу. То есть они распространяют, делают продажи, занимаются техподдержкой, но при этом мы не даем им права на интеллектуальную собственность. В итоге мы не находимся территориально в Казахстане, но у нас местный рынок каждый месяц прибавляет на 22%. Также у нас есть партнеры в Ташкенте, Бишкеке, Дубае и в Турции. После того, как отточим алгоритм взаимодействия с партнерами, будем вкладываться в маркетинг, чтобы увеличивать сеть подключенных квартир и гостиниц, после чего можно работать с трафиком.
— Хотите в будущем монетизировать трафик?
— Именно. Сейчас зарабатываем за счет аренды – 15 долларов в месяц с одной квартиры. В эту стоимость входит и софт. Затраты отбиваем за 4 месяца, а в дальнейшем идет чистый доход. Это по квартирам. Что касается гостиниц, то там берем абонентскую плату не за месяц, а фиксированную за фактическое использование. Если номер забронирован, то получается фиксированная ставка за день. В таком случае нам достаточно, чтобы номер сдавался хотя бы 60 дней – уже так мы отбиваем затраты.
Однако в ближайшем будущем собираемся менять модель.
Сейчас мы работаем над тем, чтобы подключить как можно больше объектов недвижимости: в дальнейшем это позволит загонять трафик и получать свой процент с этих денег.
— Не испугает ли подобное изменение ваших клиентов?
— Сейчас коэффициент удержания наших клиентов находится на уровне 82%. То есть если они один раз к нам подключились, то уже после этого не отключаются. Более того, мы заметили, что без нас клиенты уже не растут: если умных замков нет в наличии, то они не берут новые квартиры. Помимо этого, еще делаем анализ по трафику. Так вот, через нас в день происходит 250 бронирований и регистрируется 100 новых пользователей. Это говорит о том, что 60% клиентов хостов возвращаются к нашей системе. Не раз слышал от людей, что они принципиально хотят снимать квартиру с умным замком, так как это обеспечивает определенный уровень приватности.
При этом мы готовы предлагать нашим клиентам разную форму сотрудничества. К примеру, давать замок бесплатно и брать деньги только за софт и определенный процент за чек, либо поставить меньший процент, но тогда взымать еще и абонентскую плату. Будем тестироваться на разных рынках, чтобы понимать, какая модель будет лучше заходить.
«Конкурент создал рынок, а мы его заняли за одну ночь»
— Есть ли у ApartX конкуренты в Казахстане?
— Да, но у них был другой подход: они сначала хотели работать по методам Airbnb, а потом добавлять отдельно умные замки, чтобы отличаться. То есть, у нас ядро – умный замок, вокруг которого выстроена система, а у них – трафик. Мы с ними встретились, и я предложил объединиться. В итоге дали им свои замки, технологию и они начали расти за счет хорошего маркетинга. Когда у нас в Нур-Султане было подключено 20-30 квартир, у них в Алматы уже было 100. Потом они зашли в Атырау и другие города. Однако вскоре компания столкнулась с проблемой часовых поясов: так как с Атырау разница в один час, то людям приходилось постоянно ждать. Как мне рассказывали некоторые клиенты, два месяца они писали в техподдержку и никто не мог решить эту задачу – чтобы разобраться с этим нюансом, нужно было переделывать все ядро.
Мы же в свою очередь сразу сделали так, чтобы замок был привязан не к устройству, а к локации, чтобы можно было ввести адрес, взять геопозицию и установить нужный часовой пояс. В итоге у нас попросили 50 замков и мы подключили новый город, где сейчас работает агент. Получилось так, что конкурент создал нам рынок, который мы заняли за одну ночь. Тоже самое произошло и с Алматы: у нас было тут ноль квартир, а у конкурента – 120. Теперь у нас в Алматы 300 квартир, а у конкурентов – 50.
— С учетом роста на внутреннем рынке и выходе на внешние, планируете увеличивать команду?
— Сейчас в ApartX 12 человек: пять работает full-time, а остальные – наши партнеры и агенты. Честно говоря, о расширении уже думаем, потому что техподдержка, отдел продаж и разработка захлебываются. Однако мне нравится все автоматизировать. У нас есть бот, который отвечает за регистрацию. В данный момент работаем над ботом для техподдержки, так как там задают одни и те же вопросы. Но чтобы быстрее расти, нам нужно два разработчика. Плюс взяли двух сотрудников в техподдержку, которые попутно занимаются и маркетингом.
— Какая у вас конечная цель по ApartX: превращение компании в мирового гиганта или продажа гиганту на определенном уровне?
— Есть очень большое желание распространить платформу по всему миру. И мы понимаем, что это возможно, так как есть спрос. Просто нужно выбрать место, где нам будет комфортно расти и не будет проблем с законодательством.
Однако, есть такой момент, что через какое-то время мы начнем напрямую конкурировать с Booking и Airbnb, так как зайдем на их рынок. И тогда начнется маркетинговая война, где нужно будет вливать очень много денег в рекламу. Без сильного партнера в лице инвестора с хорошим бюджетом мы не выдержим это противостояние. Поэтому готовы к продаже. Когда проходил акселерацию и обсуждал все с инвесторами, пришла такая мысль, что мы делаем все, чтобы продаться Airbnb: у нас интерфейс сделан как раз под них.
Да, мы достигли точки безубыточности и можем дальше получать инвестиции и расти, так как есть доходная модель с большим потенциалом. Сейчас мы поднимаем раунд инвестиций при оценке в 10 миллионов долларов. Чем больше рынков подключим, тем дороже будем стоить. Поэтому работаем над тем, чтобы распустить сети по всему миру. Мы хотим сделать так, чтобы нас проще было купить подороже, чем конкурировать с нами.
Ждем ваши комментарии в нашей группе в Telegram! Здесь можно задать свои вопросы герою статьи, поделиться опытом, начать дискуссию. Строим цифровое комьюнити вместе
🚀
